今天很幸运开了一单，换做以前肯定是没有这么幸运的，这是我在读者群学到了方法，是运用了三大的结果，算是对自己的学习成果有了一个检验。

在这里感谢716团队管理的鼓励和用心帮助，感谢雨老大的教导，没有你们，我是坚持不下来的，谢谢你们。

在这之前，我是12年大学毕业的，在老家做过建材销售，做了有1年的时间。小白入行什么都靠自己，一直是没法开单，要不开个小单子都是老板看着可怜的那种。

后来家里人看不下去了，觉得这不是出路，自己也做得满心沧桑。于是托人安排我去工地上班，想混个稳定的工资，在工地上工作是早上7点上班，晚上9点多下班，有时候到12点，一个星期只有半天的时间休息，工资少的可怜。

那时候时常就在想，难道就真的是这样的混日子吗？做了一年，后来还是毅然的辞职。之后又在家人的安排，把我安排在河北那边和小老板做窗帘杆小买卖，说白了就是小作坊。只有两个人，我和老板，老板的任务是接单子，我的任务是裁货，送货。每天都是朝九晚五的上班，一个字“累”。

这样的日子又过了两年，之后去4s店卖车。由于自己又是小白入行，一切从零开始，看着同事们开单心里着急，但是苦于没有经验让客户白白流失，看着能成交的，自己没法搞定，心里干着急。

自己也想进步，就在网上找方法，找了很多都是看着热闹，实际没什么实战的书籍，每天当时给自己充实大脑。无意间在天涯论坛上面看到我把一切告诉你的小说，知道蓝小雨这个人，知道716团队，心中一团小火又熊熊燃起。

销售招数：讲故事+登门槛战术

当时第一次见到这个客户的时候，是他朋友带着他一起来隔壁品牌4s店做保养的，看到我们新开的新店，就过来随便看看车。当时在接待的过程中认真的为客户介绍车子，运用老大讲的目标细分法主要从车子的安全方面、动力、空间、舒适方面。当时讲解安全方面时候，发现客户的询问问题比较多，那么敏锐的感觉到客户的对安全的需求比较看中，于是我运用讲故事的方式：“我们的车身获得五星级安全标准，我们在马路上行驶，不怕自己碰别人，就怕别人碰你，说白了就是谁硬谁安全。这不昨天我们售后接待了一台事故车，车主在路上不小心追尾丰田，我们的车子问题不大就是换个大灯和保险杆，倒霉的那台丰田由三厢直接变成两厢，我带你去售后看看去。”

最后客户也喜欢上我们产品，但是还是想和家人商量下，希望给个报价。在报价的过程中，但是大部分时间是在麦凯客户。在聊天的过程中了解到客户是少数民族的，老家是湖南的，在上海待了有6年的时间，自己和朋友合伙开理发店的，年龄92年的，和我一般大，客户走了之后也就留了个电话和微信。

时间就这样过了几天，我运用所学的等门槛和占领心智阶梯战术，在微信朋友圈里不断的给客户点赞，评论互动。电话回访过程保持模糊的销售主张，免得给客户造成压力，和客户聊聊他的行业的一些有趣的事情。

销售招数：冠军级市调+增值服务

打了三次电话，一直没有提买车的事情，在电话里面得到一个重要的信息，就是客户想再开一家分店资金不够，可能就不考虑买车了。于是我利用写写画画，找到主要问题：客户开一家店的成本多少？

如何能最快盈利，这是做生意最关心的问题？写写画画提出他最关心的问题之后，分析怎么做下一步动作，得到两个方面行动：

1、增值服务：上网市调，收集关于开理发店的注意细节的增值报告，附送周末愉快短信发送给客户。我发不发是我的问题，客户看不看那就是他是事情，让客户感觉到我是在关心他，我们是朋友的关系。。

2、市调关于开理发店的成本：发现开一家稍微好点地段的地面，租金是15万一年，一年365天一个客户洗吹剪至少要20元，那么平均每天至少要接待20批客户，才能够赚够租金。这还是不带装修和其他的费用，要想盈利需要每天接待60组客户，才有可能实现盈利，想到这这就好办了！

之后在电话里和他聊开店的事情，问下现在进展怎么样了？在聊天的过程中不知不觉的把计算成本的方式灌输给他，客户感到很吃惊，从来没有考虑到这个问题，一个劲在电话里说谢谢，终于打消了开店的打算了。

其实做这些动作，当时想的是真正站在客户的角度去着想的，换做以前绝对想不到，更做不到这些。这是加入团队以后受到老大敬天爱人的熏陶之后才有的心里想法。

之后下一步怎么让客户购买我们的产品呢？因为有了前面的熟悉的过程，我的销售主张开始渐渐的清晰起来了，决定采用等门槛战术加零风险的承诺加利益驱动。

后来在电话里直接说：“哥们好，我们店里在本周六有一个厂家和我们经销商联合举办的大型活动，价格年度最低，但是因为是名额有限，需要缴纳100元的意向金，届时订车了100元直接变成1000元，即使是不订车也没有关系，当天可以直接退款的，对你也没有什么损失的，而且现场还能抽大奖的 。”

客户后来想了想就交了，活动来店里时候带着他的父亲一起来的。在谈判我开始运用激发自身的优势说：“叔，买车是分售前和售后的两个部分，现在售前的价格是活动价，非常难得！售后那块的话我正好是专业的，因为我是从售后转售前的，在我这里买车的我将会提供汽车管家式服务：将来您的爱车出现了什么问题，我将会专业性的帮你剩下不少的维修费，以后长时间下来的话能省下不少的费用呢。。其他的销售只懂的卖车，但是懂得售后帮客户省钱的却是少之又少的。”

于是我拿出以前的老客户和我微信聊天的记录，是如何帮他们省钱的给客户看。这一番话算是彻底的感动了客户，同时也是让客户看到了我的专业和热情，顺利成交。

整个过程，我运用到了麦凯+写写画画+登门槛等等，销售动作，全是咱雨老大交给我们的，换作以前这单我估计是又没戏，在这里真心的谢谢雨老大。