《销售专业主义》这本书可以看做是日本管理大师大前研一“专业主义”的一个分支。

什么是专业销售？大前研一认为是：“完全以顾客为中心，抑制企业的利己主义私欲，为客户提供超出期待的解决方案。”也就是“区分销售专业还是业余的标准，取决于是否能够把握顾客至上的精髓。”

客户为王的时代，要求销售人员也必须是专业的。对企业来说，销售人员已不再是简单的卖东西的员工，而应该被企业视为自己的合作伙伴。企业的生存和发展，在一定程度上取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远，取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制，以及企业能否成为持续学习型机构。

销售人员的专业体现在哪些方面呢？可以从以下五个维度理解：

一、专业的产品知识：产品的代言人

产品的代言人不光是企业请的那些明星，还有与顾客面对面的销售人员。销售人员的个人形象、状态、对产品的理解与演绎，都真实的反应着所代言的产品的特性。

所以作为产品代言人的销售人员必须热爱产品，体验深刻，对各个方面了如指掌。比如，销售食物的人也是美食家、销售衣服的人也是时尚达人、销售书籍的也是阅读者------只有这样才能给顾客专业的建议。其本身对产品的深刻理解，也会形成气场，无形中让顾客增加了信任感。特别是对那些犹豫型的客户，你的专业、自信、如数家珍都会让他做出购买决定。

怎么习得专业知识？

1、说出自己产品的50个特点；

2、说出竞争对手产品的50个特点；

3、两下对比，总结自己产品的25个卖点；

4、使用和体验到特别熟练的程度；

5、把你所了解的商品知识，不要原封不动的传达给客户，换成客户能听懂的语言。

二、专业的服务能力：顾客的代理人

要具备专业的服务能力，就要站在顾客身旁，而不是顾客的对面，成为顾客的代理人。顾客的代理人意味着要帮助顾客挑选最适合他的产品+服务的解决方案。站在顾客的角度，挖掘客户的需求，真正为客户着想，不单纯以销售为目的。

比如服装的销售人员，不管你穿哪件，她都说好看，赤裸裸的推敲，目的心挂在脸上，很快就把顾客吓跑了。而作为顾客的代理人，要依据自己的专业技能帮助客户判断哪个更合适、更划算。

大部分销售高手经常考虑的都不是怎么卖的问题，而是如果我是顾客，将会如何使用这些产品。

三、专业的组织能力：资源的协调者

身为一名销售，需要随时协调公司内部的各个部门，与各个级别的负责人打交道，才能成为解决顾客问题的高手。

销售应该学会充分利用公司一切资源。只有充分调动市场开发、财务、技术等所有公司的聪明才智，才能向客户提供其需要的服务。

四、专业的信息处理：变革的推动者

销售人员有如前沿阵地的尖兵，作战半径几何？深入多远？送回哪些第一手信息？对企业的决策起着至关重要的作用。

销售人员是最接近客户的人，具有时时获取最新客户信息的强大优势。销售人员如果能充分发挥自身的这一优势，就能从客户的视角，重新审视公司及公司存在的问题，对于企业经营者或改革倡导者来说，这是非常难得的信息渠道。

但销售人员大多靠直觉和经验，对于信息的采集、分析和利用都不是强项，需要公司给予配合。

五、专业的自我管理能力：持续的学习者

销售人员的日常活动与工厂或者办公室里员工迥然不同，具有相当独特的特点：

一是销售活动基本上属于个人行为。怎么说？怎么做？服务客户的细节，很多时候是由他自己决定的。

二是销售人员的工作很强整齐划一，不像工厂的工人，只需不停的重复进行操作就好。销售要面对变幻莫测的实际情况。每个客户的个性要求都不尽相同，销售人员必须随机应变，要具有很强的自我管理能力。

三是销售人员的工作成绩，通常会按销售额和销售数量等比较直观的数字来进行统计。虽然销售人员的业绩考核很单一，但销售数字的背后却是每个人付出的努力与心血的不同，通常都是难以估量的。

基于以上的特点，销售人员要学成为持续的学习者，与时俱进，不断更新自己的知识。善于团队作战，团队成员间互相借力和学习，定期交流心得，吐吐槽、骂骂娘，缓解压力的同时，也可以学习到很多经验，从而避免走更多的弯路。

综上，销售人员专业性，核心是以客户为中心，提供满足客户需求的产品+服务的解决方案。为此，要从产品知识、服务能力、组织能力、信息处理能力和自我管理能力等五个方面来强化其专业的客户服务能力。

销售人员身处一线，与顾客的互动有如绿叶在进行光合作用，进行着信息和能量的转化，促使了企业成本与利润的最终确认。只有销售人员是专业的，企业才是专业的，专业的企业势必可以走的更远。