在传统快消行业不断被强调“拥抱新零售”的今天，一些经销商跟厂家被大量的B2B互联网公司所关注，似乎新零售的话题就必须与他们扯上关系。然而，在笔者看来，新零售是一种运营思路的转变，架设在这些平台之上固然会快人一步，但单纯借力的思维方式，对于经销商而言可能是一剂猛药，是得道还是饮鸩止渴，还需仔细衡量。

这个阶段，其实对经销商而言，有着更为重要的事情应该先搞明白，现在的消费者到底怎么变了，趋势下什么才是应该最先把握的，先修地铁还是先修公路，自己的核心竞争力还需要从哪个维度进行提升。

洞察消费趋势，发挥社区优势

尼尔森对2018年中国消费趋势做了一些解读。消费升级大背景下，消费者变得更加自我与挑剔，理性消费当道，尤其表现在谨慎的产品选择和多渠道比价两个维度；同时更加关注产品品质及购买体验，兴趣与熟人重构社交联接，成为影响消费选择的重要因素…...

种种迹象表明，经销商坐着卖货、只管送货的方式已经与现在的消费需求格格不入了，必须进行自我审度，在明确自己在区域市场的核心优势下，提升供应链各环节的效率及服务质量，增加终端及消费者对自己所运营品牌的粘性。这其实也正是一些新零售B2B互联网公司所倡导的利用平台赋能，进行消费数据搜集，进行供应链优化，渠道促销方式创新等形式的背后逻辑。

其实从消费者的变化与目前经销商覆盖的渠道类型特征作分析，不难发现有一个需要经销商引起重视的渠道类型，这个渠道对消费者购物行为的变化较为敏感，有着更高比例的固定消费者群体，能快速迎合消费者购买习惯的变化，同时又能通过与消费者高频沟通形成的客情关系影响消费者的购买选择，这就是社区店。

社区店从严格的渠道定义上来说，不能称其为一个渠道类型，而是传统渠道中的一类核心网点。这些网点一般分布在具有规模楼盘且有相对数量的居住人群，相对封闭独立小区内部或周边，以售卖饮料、食品为主的快速消费品的零售网点。

因为区位特征的独特性，他们更了解周边消费者的消费能力及特点，更为重要的是这些网点更能以家庭为单位把握周边消费者的购买需求。比如，我们平时上班，周末带着孩子去居住小区超市买零食，很多的收银员或者店老板都会热情的与我们打招呼，逗逗孩子，甚至知道我们的孩子每次来了都要什么，你爱喝什么牌子的酸奶或者问问孩子的妈妈的情况。久而久之，你就跟这家店形成了消费粘性，这种粘性就是高信任，接着他对你做的产品推荐等服务对比你生活轨迹上的其他渠道及网点，会更有优势。

优质服务阵地，场景推广前沿

对于这部分最了解消费者的社区店，经销商应该提供什么样的差异化服务，这也是“新零售”思维的体现。产品更为及时地配送、业务人员更高频规律的拜访、建议订单的合理、店内执行的专业规范（产品清洁、货架冰柜整理、产品先进先出、生动化布置等）、临期产品的及时调配、陈列费用的优先兑付、促销活动的优先参与、上市新品的优先推介等等是需要提供的最为基础的服务。这些服务很多经销商也都在做，但会有两个字的差别——“用心”，店老板对你业务的态度就是对你服务的打分，只有良好的服务才可能获得店老板对你产品的更多关爱跟良心建议。

有了好的客情，就要充分利用这些网点全面提升销量。让不买的人买，让买的人买更多。这些社区店是你最好的市场推广、人群培育、品牌宣传的战场，但是在实施过程中务必把握当下消费者的购物习惯，体现品质差异，注重消费场景。

可以说，没有场景化消费引导的推广促销都是失败的。比如众所周知的功能饮料品牌——红牛，在社区店做推广的时候一定要首先体现提神补充微量元素的产品特点，再帮消费者找出最适合购买饮用的一些场景：健身运动喝一罐，唤醒每日精气神；熬夜工作来一罐，思路清晰创意多……所有这些内容可以在货架区价格签旁边放跳跳卡等醒目创意有画面的生动化物料体现、也可以在社区店门口立一个易拉宝，上面有最符合这个社区大众年龄段消费者生活工作习惯的饮用场景提示。

借力社群思维，创新业务模式

新零售思路里面有个高频的概念，就是“社区思维”，其实现在几乎所有的厂家也都在用了，产品外包装印制二维码，消费者扫码即可关注产品厂家的公众号，针对这部分对产品有共同认知的人群定期进行产品促销信息及品牌宣传，这其实就是一种典型的“社区思维”，精准推广，提升用户粘性。经销商用这种思维经营社区店，可以挖掘到很多的市场机会点。

现在很多社区都会建有自己的社区群，用于业主之间沟通交流，经销商可以伺机”潜伏”其中，了解业主之间的交流内容，更熟悉所辖社区的消费生活需求，从而在产品营销上更加精准。在”潜伏”时候，找到KOL（关键意见领袖），可能是群主，也可能是小区内发言最多，最能获得别人认同的人。然后线下沟通让他代理你的产品，定期帮你做推广。

类似拼多多的团购模式也是可以尝试的，由KOL发起，都是小区内相对熟悉的人群，大家凑单达到多少可以享受经销商直供的最优惠价格。

每个社区根据楼盘位置、价位等属性，有着差异化的消费表现。比如高端社区店会对进口食品比较热衷，回迁房小区消费能力会相对较弱，对家庭必备产品需求大，对新品消费的需还要花时间培养。所以在进行促销产品设置时，务必要结合小区消费者的特点，把自身代理的产品进行分级分类，产品组合要满足以家庭为单位的日常需要，还要有新老产品的结合，以借力提升新品的曝光度。

节庆促销拉动，促销深度结合

在社区店营销上，要对全年节庆日的变化更为敏感，提前规划部署比如春节、开学季、春游季、六一儿童节、国庆小长假、中秋、圣诞等的主题促销，有消费场景宣贯的统一主题，有让人眼前一亮的生动化物料设计，有符合节气消费特征的产品套餐组合，在线上微信群公众号里进行活动推送等等，让这些营销点之间相互呼应，形成促销合力，一定要提前于同类竞品，让消费者感觉到你的产品就是领导者，在这些关键的时节总能感受到变化，用心为消费者量身打造最好的产品购买体验。

促销只有与消费者的内心诉求深度结合才能发挥出最大的效果。上面的方式是静态的影响消费者的眼球，除此之外，还可以做一些动态的，能与消费者有互动的促销方式，比如在最具消费潜力的社区店门口设置展台，招聘促销员进行人员促销，开展积攒送礼品、扫码抢红包、或开展一些趣味性强、参与度高的小游戏，吸引客流，设置奖项，春节就送对联灯笼、开学季就送文具盒书包等等。

走入社区消费者内心的另一种促销方式就是与社区街道办事处或物业寻求合作，这类机构有着为小区居民提供优质生活服务的责任，而经销商也是希望自己的产品能让这个小区的居民得到认可，所以之间是存在着较多的合作机会，通过合作可以让自己的产品跟宣传在社区内得到更多宣传促销的阵地。

比如以社区街道给小区居民送温暖的名义，进行产品优惠券发放；给小区高考的孩子进行考前送能量活动；三八女神节，产品绑一些红玫瑰，再给一张以社区街道署名的致小区女神的关爱信件，既满足了这些社区街道为小区居民提供走心服务的意愿，又帮助经销商提升了产品曝光度，实现了双方利益的共赢。

社区内如果有幼儿园、健身房、网吧、餐厅其他渠道，只要有产品的消费场景，就可以依照社区店打造的思路，围绕这些消费场景进行即时消费的氛围打造，但是一定要注意这些渠道铺货的精准，循序渐进做好铺货量的控制，避免过度压货造成日期不好影响区域内消费者对品牌的认知。

社区店的优势及可提升的空间很大，经销商应该从日常运营的细节着手，去寻求变化及提升，借力互联网的工具，有了与核心终端及消费者的高度信任之后，再适度引入B2B的合作模式，才能让你的运营效率得到飞跃。

与电商合作的新零售概念，更像通过一条智能生产线，快速解决数据采集、产品流通效率、多元化促销等环节的痛点。但是对消费者需求的洞察力，对经营区域内核心渠道核心终端网点的渗透力才是真正衡量一个经销商核心竞争力的标准。只有自身优势得到了强化，才能吸引到更有优势的品牌，软实力才是品牌商最为关注的，敏锐感知消费变化，快速全面提升用户感受的思维方式，代表着谋定后动的沉着冷静，代表着稳定持久的发展态势。