商业世界里流行着这么一句话“顾客即上帝”。虽然这句话太过“狗腿”，但却揭示了消费者在商业社会里的重要性。不论是公司想要完成绩效，还是街边小摊想要卖得更好，都绕不开解读“上帝的密码”——消费者心理。在《刘润·5分钟商学院》栏目中，介绍了以下5种消费者心理，可以让我们更好地洞悉这位“上帝”如何思考。
1、心理账户
仔细想想，消费者为什么愿意在一些商品上“一掷千金”，而一些商品上却“小气吝啬”。这种现象背后是消费者为自己某一类心理账户买单的原理。消费者的内心划分了许多的心理子账户，如“健康账户”、“情感账户”、“生活基本品”、“个人成长”等等账户。在购买时，消费者将产品归纳在哪一个账户，将直接影响他的购买行为。
心理账户在实际生活中例子很多。例如，一把梳子通常就是十几块钱，那是消费者“基本生活用品”心理账户的定价。当一些功能保健梳出现，如几百块一把的tangle teezer梳。厂家就将产品对应到了消费者“美丽外观”的心理账户中，使得产品大受欢迎，甚至卖断货。所以，当你的顾客抱怨你的商品太贵，是你将产品放错了消费者的心理账户。如果你的顾客惊呼“我靠，这简直就是白送”，恭喜你，你的产品存入了消费者最有价值的心理账户。
2、沉没成本
人们在选择要不要做，或者是否继续做某件事时，通常会受到过去已经投入要素的影响而不舍得放弃。这些已付出的时间、精力和资源，如果不继续投入，就成为了沉没成本。人性中是厌恶沉没成本的，它直指“自己的付出可能就是竹篮打水一场空”。沉没成本没有好坏之分，却常常使人的思考不够理性。而许多聪明的经营者，利用沉没成本原理，顺利地卖出了自己的产品。最常见的例子就是商家给顾客收定金，房产商告知你交3000抵5万，培训机构让你交200抵800，都是从一开始就增加你的沉没成本。看着实惠，其实是买断了你的选择权，保证了销售量。
3、比例偏见
相比数值的绝对值，人们对比例更加敏感。也就是说，当数值变化大才能在消费者心里泛起涟漪，引发购买行为。例如，商家推出“购买1000元商品，赠送50元礼品”的政策，消费者可能会犯嘀咕：买那么多，才送那么点，真小气。但是将政策改变为“买满1000元，加1元换50元商品”，立刻就能让消费者觉得捡到了大便宜。这就是比例偏见的运用。1000对50，和1对50，在消费者心理所产生的效果是不可评估的。
4、损失规避
损失规避，通俗来说就是“你丢掉100块钱的痛苦远超过你得到100块的喜悦”。还有研究表明，这种痛苦，需要2.5倍的喜悦才能抵消。因此，消费者为了逃避损失或者可能的损失，往往会采取不理智的行为。回过头看，沉没成本能够发挥作用，一定程度上，也是因为损失规避的心理起了重要作用。
5、价格锚点
人们在面对同一类产品时，选择什么价格的商品呢？通常人们是在为自己的感受买单。而价格锚点，就是在为消费者制造一种价格高低的感知。经过研究观察，人们在做选择时，通常还会采取“避免极端”的方式。因此，我们很容易发现商家卖的最好的，通常是中间档价位的商品。而当你想要极力推销某商品时，一定要聪明地为它选择一个参考坐标系。让商品的特点凸显，也就更能增加销售量了。
以上五种消费者心理机制，对应着真实世界中商家行为背后的原因。商业的有趣就在于，利用人性的优缺点，为人创造出更好地生活。仔细观察身边的生活，那里蕴藏着赚钱的第一个秘密，消费者心理。
