2021-11-11

销售流程：快速成单法

试机、缴费、送客、确认、提供、探寻、迎客、辅导、成交、离店、方案、需求。

一、迎客进店

目标：引导客户到真机体验区或核心销售区体验产品

1、常用迎客话术2、引导办业务客户到体验区3、客户类型的判断方法

迎客话术：您好，欢迎光临*****,请问有什么可以帮到您的？

办业务客户的引导：进店时、等待中、办理完；

客户类型判断方法：观察。通过对客户性别、年龄、服饰（判断客户的工作性质）、随行人员（判断掏钱者、决策者）、星位（判断对产品的倾向性）、手机位置（判断对手机的使用频率）、手机信息（判断对手机的功能需求）的观察，初步对客户类型分类，并基本了解客户的一般性需求。

二、探寻需求

目标：快速缩小、锁定客户在目标机型、套餐资费、手机价格、品牌等方面的选择范围

1、客户体验时我们做什么。保持1.7-2.5米距离，做一些营业动作并注意观察客户的状态及动线。

2、开放式询问。针对客户的“购买目的、价值需求、功能需求、价格需求、话费情况、靓号需求、使用需求”等情况进行开放式提问。

3、选择合适沟通主题。根据对客户类型的判断选择合适的主题：工作、生活、兴趣、用途、经验。

4、善用体验方式，帮客户体验到嗨。听、看、查、抓、动。

三、提供方案

目标：提供满足客户需求的方案

1、FABE运用。每个字母代表一种含义，为客户介绍产品时关键是能把B——为客户带来的利益讲解清楚，几个字母一组合就是一句标准的产品介绍话术。

2、帮客户做出选择。差异化介绍，有针对性的帮客户做出选择，体现出自己的专业性。

3、促销活动或政策要提前讲。

4、纸笔计算。为客户推荐合约套餐，理由就是省，能省多少一定是算的清楚，看的明白。

四、确认方案

目标：解决客户异议促成交易

1、F技巧。话术（iphone用起来很复杂）我懂您的感觉，有这种感觉很正常的，起初我的几个大客户也有和您相同的感觉，结果后来他们发现用起来相当的方便。

2、成交意向判断

3、临门一脚促成交。

方法：二选一法：您刷卡还是付现；您选黑色的还是白色的。

假设成交法：您带身份证了么；你回去后使用这款手机的时候第一次充电的时候要注意......。

分解法：这样一款产品平均每天才3块钱，相当于您每天多喝一瓶可乐的钱，多合适啊。

机会不在法：我们的促销活动今天是最后一天了，明天可就没这优惠了。

五、缴费成交

目标：保证付款成功完成交易

1、熟练。唱收唱付，熟练操作。

2、交款。在客户不多的情况下一定要带着客户去交款。

六、试机辅导

目标：形成专业印象暗埋流量经营种子

1、边说边做。一边为客户试机并下载7-15款应用软件一边为客户进行详细介绍，并教会客户怎样使用。

2、展现专业形象。

3、流量经营。

4、关联销售。首先要转变观念，配件是用来销售的不是赠送的。其次是销售配件的方法掌握。

七、送客离店

目标：让客户不拒绝下次的邀请

1、会员邀请。提前告知客户会在以后的日子里给客户打电话（把电话的价值告知客户）。

2、互留联系方式。为客户运营打好基础。

3、微笑送别。将客户送出门口，或送到车上。