欢迎大家一起来学习人际交往，人脉变现的功夫，今天要给大家分享的主要内容是。如何有效塑造价值，让对方因为觉得值，从而做出有利于你的决定和行动。其实在卖东西的时候值不值这个问题啊，向来是成交前客户必然要过滤的问题。首先，咱们得清楚客户买的是什么，其实客户买的是感觉买的是眼前的产品，对他有用，很值得感觉。只要他感觉很值，他自然就会买，那怎么才能让对方感觉很值呢？这就需要我们去塑造价值。价值是被塑造出来的，价值是一种抽象的概念，需要塑造出来并被人感知。才会有促成成交的可能，如果任何东西都不需要去塑造价值，都是一目了然就可以了解它的价值。那么就不需要销售啊广告啊文案啊包装设计，品牌策划等等这些商业行为了。所以，塑造价值的功夫就是你在销售自己产品，推荐自己建议，表达自己想法的时候。要有意识的做好铺垫，有意识的为自己的方案去塑造价值，那只有这样才更容易让对方接受。没有价值塑造的铺垫就很难让人重视并觉得值得。同一款产品往往因价值塑造能力不同而销量就有所不同。同一个人，同一件事，往往因价值塑造能力不同，而影响力就有所不同。所以呢，我们不得不掌握塑造价值的功夫。为了帮助大家掌握好塑造价值，更容易让别人接受你的能力，首先你就得认识一下，价格和价值是有不同的表达方式的。哎，你表达的好其实就更容易让对方接受你的价格，认同你的价值。首先，我们要记住一个规律，就是无论我们卖任何东西，永远要去塑造价值，不要去纠缠价格。

我们是基于有价值的东西才跟客户发生关系的，所以即使客户拿价格来挑剔，我们也应该围绕着产品的价值来塑造。让对方不攻自破，总之在价格上不必费太多口舌，只要价值足够。让对方觉得已经是非常非常超值的，那对方一定不会在乎眼前的价格。就像如果银行开放个好的理财，你投入1万等个两年后就可以取出5万。如果这是真的，那么我相信没有人会觉得不好，就算大家手上却是穷到连1万都没有。哪怕借钱都会有人干的，因为五报回五倍回报啊。超值同理。你能让你的客户认识到，他若买你的相当于一倍投入多倍价值，那他肯定也不会犹豫。这就在提醒我们，只要价值到位，就可以让对方付出行动，作出决策，价格根本不是问题。那价格和价值到底有什么区别呢？以及怎么样去塑造不同的方向呢？在价格表述，价值塑造，代价塑造上，我们分别给大家提炼了几个。重要的关键词，首先呢是价格表述的关键词。价格啊就是客户真实为拥有当前产品所付出的一次性的。金钱代价我再重说一下，价格就是客户真实的为拥有当前产品。所付出的一次性的金钱，代价而已好了，你能理解这句话吗？我们把这句话拆解成关键词，那就是有这句关键词，你要着重去说。为拥有付出一次性金钱代价，哎。所以你把握好这些关键词，就会降低对方的价格，贵的感受，他会不觉得没那么贵。啊，一次性这个金钱投入就可以拥有啊多倍的回报，一次性价格投入就可以拥有多倍的回报。像这样一种表述方式，咱们可以拿一个例子来说明。

比如说卖产品的时候，价格可以这么去说，你只需要一次性投资这么一点点资金以后，你就可以收获您长期的什么什么好处。并且呢，这点投入呢，若分解到一年365天，相当于一天，您投入的成本只有多少钱。更何况咱们产品寿命又不止一年，保险的说咱们坚持用多少年的话，那一天的成本才多少，那才几份钱。对吧，每天投资几分钱却能换回您未来长久，什么什么的回报，什么什么的好处，什么什么的价值，您觉得不值吗。唉，所以说你把这样的画术模型，你其实抄到自己的本子上，每到卢老师说到什么什么那多少，你就可以画上破折号以后就做填空题。所以以后呢，跟别人说这样的话，就会降低对方那种投入多的感受，会让对方觉得投入并不大，回报这么大。对吗？这就叫说价格的方式，缩小对方投注的感觉。再举例说明。比如说很多订阅平台上很多大咖订阅栏目，一年199。而在推荐的时候呢，就会这样去说，一年只需每天0。5元包养大卡为你服务，你看。这就是在缩小价格感受，提高价值认同感，那除了价格的表达方式，是为了降低对方的价格感受，但价值上也要有塑造方式。增强对方超值的感受。那价值呢？其实就是客户感觉到的，拥有此产品后。未来可得到的长期的，多重的利益这里边有好几个关键词，我总结一下，就是。感觉到拥有后未来可得到的长期性多重利益。

咱们拿保健品来举例，就是让对方感觉到用上此产品竟然拥有了健康之后。可以带来的常年的多充的利益，比如说你这样说，你通过这个产品把身体真调整好了，你从此免去大额医疗费用，这本身不就是赚了吗。啊，你省了多少万的大量一个费用啊？对不对？医疗费用啊？这个再说了，你因为有了这些身体改观，你每天可以多做多少工作。那每年呢？一年又能多做多少工作？那11年能创造多少价值，又能多赚多少钱。那你在工作30年呢？在工作50年呢？又能多赚多少呢？加起来对吧？这就叫什么？拥有后给对方描绘的对方能感受到了价值。那除了您在工作上创造那些价值，多赚那些钱之外，那您的家庭因为您的身体健康之后，会不会也变得更加的和谐呢。那肯定是啊，您因此而能有更多的时间陪家人去户外运动，去旅游，去度假，去享受自己的生活，而不是一直让他们陪在你的病床上度过。那你说这种因此换来的，这种家庭温暖，和谐和睦，用多少钱能换来了？你看这就叫什么。哎，描绘对方拥有后未来可得到的长期的多重的利益，这样的话就会让对方感受到价值感。就是感受的话，拥有健康有多么的重要好吗？那除了价格表述方式，为了降低对方的价格感受。那价值塑造方式是为了增强对方超值的感觉，那咱们还要懂得代价的塑造方式。代价就是，如果你不做出选择，不行动的话，不做改观的话。

那未来你还要付出多少的代价？这也是塑造价值的其中一种方式啊，从反方面去塑造价值。就是客户感觉到失去死产品后失去了这错过了这个决定后，未来会付出的长期多重的代价。唉这句话呢也有关键词，我提炼一下就是感觉到失去后会付出的。长期多重代价好。咱们还拿这个卖保健品来举例啊。通过代价的方式去说保健品的价值，那就是。嗯，你得让对方认识到，就是如果因为这一点点金钱的代价，你不舍得而错过了这这个机会，那未来你会付出更大的金钱代价，甚至其他代价。建议这个机会，那未来你会付出更大的金钱代价，甚至其他代价就是给对方这样一种感觉。比如说若不做预防，长此以往，你就会出现什么什么样的症状什么样什么还严重的，还会出现什么样的病病发症，甚至还会出现什么样的危险。而到时这个没了健康之后，你一定会陷入常年多年的这种多重的痛苦啊啊，比如说未来身体不行的之后，你住进医院，估计一次手术费就得花你好几万。对吧，并且后期还得不断跟进的医药费又得花你多少钱？一年的医药费又要花你多少钱。如果需要几十年呢？你曾经急需的，会不会因为遇到一场大病显得被水车薪呢？并且病后不能带工作的一年又少赚多少钱，十年加起来又少赚多少钱。你看，这都是描述代价的方式，甚至还可以再延展，就是，您若影响到这个家人，又会造成什么样的后果。您的至亲至爱又因此会陷入什么什么样的痛苦之中，对吧，这都叫粉这个描绘代价。

难道这些都是你愿意看到了吗？哎，你看，最后你还访问对方，所以当对方深刻的能够感受到那种情景给自己带来了一种代价压力，他即使也就知道眼前该怎么做了。这就是通过长期多重代价的描述反向证明让人感受到眼前方案的价值感。嗯，其实这些都是一些标准的思路，这些思路你可以套用不同的场景，根据不同的具体情况不断的延展。当你把价格的表述方式以及价值和代价的两种诉说模式都掌握清楚了之后，你就该知道如何说价格以及如何塑造价值了。好，那接下来呢，咱们也了解一下商业常用的16个价值塑造点。以下16个价值塑造点，也正是很多的商业机构做宣传推广的时候会着重去塑造价值的地方啊，咱们一起来了解一下。首先，第一个价值塑造点呢，叫usp，usp就是独特销售主张，哎。通俗的说，叫独特卖点，让别人印象深刻的，有差异化竞争优势的点距离说明中国感冒药市场曾经都已经是红海的时候，中国有一个自由品牌白加黑。一下子异军突起了，哎，曾经在市场上了，这个上市半年的时间就就就在拥挤的这个感冒药市场上分割了15%的份额。登下了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上这堪称奇迹。那白加黑到底怎么做的呢。白家黑就是有自己的独特销售主张，你看咱们大伙如果还有印象的话，曾经经历，广告语都已经寄到自己的脑海里了。白天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，还记得吗？哎，这正好迎合了消费者生活形态。

哎，这就是独特销售，销售主量内部成分其实跟其他感冒药没什么区别，无非就是在黑片里加了一些烹饪棉等相关元素。但是呢给大家的印象就不一样，因为大家也担心白天吃完了之后会不会影响自己的工作呀对吧。独特销售卖点往往会让别人记忆更加深刻，刺激人们产生新的购买理由。所以呢，通过独特卖点去塑造价值，大差异化战略，就意味着你的东西一定要有个性。一定要有差异化的竞争力。核心竞争力要么第一你就要么不同对不对？要么第一要么唯一对不对。哪怕的不是真正的核心。核心竞争力，要去想法去塑造出来自己的特点。哎。这样的话才会让别人印象深刻，口碑相传。用到谈恋爱上就是，你不一定是最帅的，但你一定是最特别的，只有这样才会让人心动。那第二个价值塑造点呢就是利益，利益呢？就是客户能深刻感觉到的好处。哎，他能够很快的敏感到对自己的好，所以客户能深刻感觉到了好处呢，就是具体性的，个性化的。量身定制的，针对性的，郑重下怀的利好，这就叫利益。举例说明，老公陪老婆逛商场，老婆看上了一套高档餐具，老公贤贵不舍得买。趁老婆进店详细了解的时候，肖仲岩悄悄拉的先生到一边说了一句话，老公听完了之后立刻放松许多，最后支持购买。那销售员说了什么呢？唉，针对先生，他就这样说，您买了这套餐具，您的爱人肯定不会让您洗碗的。他害怕您摔坏呀。你看，这就叫利益，对方一听就有触动，为什么。

男士他不想刷碗的，对吧？所以一定要结合对方的个性化的好处。进行塑造，对方才会有所触动。那第三个价值塑造点呢就是快乐和痛苦，快乐和痛苦及客户的兴奋点和痛点，在任何的销售推广中都是少不了的价值塑造点。呃，就像在企业里这个讲就要讲的心花怒放，伐酵伐的胆战心惊。也同样是针对决策的快乐，痛苦加大法的应用，那大家还想学习更多的快乐加大法和痛苦加大法呢？大家可以去看看我其他章节讲到动力驱动的。相关的方法方案去寻求自己的思路好了，那第四点价值塑造点的叫逻辑理逻辑理由。给对方一个买的理由，哪怕是听四合理的理由就可以了啊。这个距离说明食用油市场其实也一直是白热化的竞争，但是金龙鱼调和油啊凭借他的广告取得了极大的成功，他推出。金龙鱼1:1比一最佳营养配方，哎，你看这广告词是不是还记得，哎，这是一个非常理性的诉求，其实这1:1比一就会显得。特别有科学性，大家能一想到买油要健康科学，那首先想到的就是1:1比一的。金龙鱼，其实这就是通过一种看似理性的宣传与迎合大家购买的逻辑理由。在销售过程中，想启动任何客户的购买行动都要给对方一个动机理由，你一定要学会为自己的产品服务。创造一套理论，让对方认同你的理论后，自然他会找到你对应的产品。这就符合对方的购买决定以及相关的行动逻辑。那第五个价值塑造点呢叫流程工序。

你们的流程工序越显得严谨，你们的制度标准越显得严苛，就越让别人觉得靠谱，越会自己对方的消费决定。额，我曾遇到过两个学生给我送茶叶，一个学生呢就是客气的把东西交给我，说几句话就走了，没什么印象。而另外一个学生呢就不同了，他说他妈妈专门从自己本地的茶园里采摘的好茶，然后呢，从那盒茶叶的采摘开始就说道，怎么炒，清培肝，包装等等，关键又经过几千公里抬到我面前。虽然那孩子爱开玩笑，不管真的假的，就凭人家这番真诚的话，你若听起来，是不是觉得也。倍感贵重啊，对吗？这就叫价值足道流程工序哈。在举例说明商业应用。饮用水市场一度是水战频发呀，尤其是娃哈哈和康师傅等大品牌竞争如此激烈的市场，乐百事静音一句广告语当是家喻户晓。那句话就是乐百式纯净水经过27层净化。哇。难道其他纯净水厂厂家做不到27层净化吗。不但是勒百事实第一个把自己的流程工序提出来的，让别人印象深刻，老百姓看到这么多的纯净水，到底哪一家的水是最纯净的呢。他该是27层净化的这家吧，这就是流程工序，给别人留下的印象更加深刻。第六个价值塑造点呢，就是产品背后的精神。有些人选择一种产品，不一定是因为这个产品质量一定要多好。而是这款产品带有一种价值观，带有一种信仰，带有一种情感，而这些正好与对方有相符。同样是手机品牌，苹果有果粉，小米有米粉，是因为他们都有意义的去输出自己品牌的价值观。

体现自己产品背后的精神，苹果的伟大的产品创意，极简，小米的反抗强权对抗这个权威。互联网时的时代精神，啊，这个，甚至锤子手机的工匠精神情怀等这些激励着自己的用户正向宣传。这也就是说，他早已不是一个电子产品了，他身上凝聚着某种精神，一种看不见的东西。买它就是为了一种精神需求，那第七个价值塑造点呢，就是紧缺性和紧迫性。有用的产品，只要一紧缺就显得更有价值，误以其为贵吗？只要一急迫不着急就买不着。就会让人更想要，所以我们要想办法去制造紧缺性以及急迫感，比如说现实限额，现竞争对手的三线原则。唉，先到先得对不对过去不够疼的这很多的现实生活中的应用其实都是通过这种急迫感以及紧缺性的塑造，让别人觉得再不抢占就没有了，甚至让别人觉得更值得抢占。好吧，那么第八个价值塑造点的叫售后服务，面对高规格的产品，你会愿意买售后。没有保障的产品吗？比如房车，家用电器等等，哪怕就是个车险。你会为了省钱选择那种出的事找不到人的保险公司吗？既然己所不欲，那就误视于人，对吗。尤其是大件商品或服务，不仅要突出产品质量，还要注重售后服务，比别人强。比如说曾经在电机行业，海尔名镇意识，因为海尔电器卖出后啊，它的售后服务在当时是非常有口碑。据说他们打服务策略的时候，海尔是第一家要求免费上户，免费上门安装这个安装，并且安装人员进门要带带这个这个头套啊鞋套。

不能把汗滴到这个客户的地板上，不能弄脏顾客家的地板。哎，不能随便喝顾客家庭的一杯水，不能吃到一分钟等等，并且非常有礼貌，非常细心，非常追求细心，严苛，用人性化的服务管理，曾让海尔售后。因为售后服务有有口皆碑对吗？那海底捞那就更不用说了对吧？同样是做火锅了，你看因为他服务给别人印象深刻就让别人觉得。来这吃饭更值得了，对吗？那第九个价值塑造点呢？就是品牌信誉，任何的东西，当你做到有品牌了，有社会信誉了，你的价值自然而然就有了。比如说苹果手机在中国市场赚的盆满钵满，大部分明明知道他通过中国的工厂代工，甚至不少原材料配件都是从中国进行相关采购。所有的成本加起来，一台手机无非也就是1000来块，但为什么他可以在中国一台iphone至少卖到四五千。啊，新款多的话甚至还可以卖到近万因为他已经成为品牌了，即使你知道他成本没那么高，但他因为是品牌，所以就更值得信赖。过去两年，国产金，vivo和oppo也是在中国手机市场打响了品牌，所以它的销量一直处在领先地位。甚至一度保持前三家，由此可见，品牌信誉也会给人价值感，那第10个价值塑造点呢？就是交货速度。尤其是对网络购物客户的心理，经常是一旦下单，所买的宝贝就越早到手，越让人兴奋的。换句话说，交过速度本身就是一种价值啊，所以才会有太多愿意花钱买速度的现象。

就连滴滴打车在高峰期都会鼓励你加些小费以减少排队的时间，说了速度，咱们不得不提提京东为什么那么多人，我那么多网购平台，还是有那么多人只喜欢在京东上买东西呢。不仅仅在于它的东西比较货真价实，天猫，唯品会等很多的地方其实也货真价实。但为什么还是有人就喜欢在京东买呢？因为送货确实快商务订的下午送来，下午订的转天就来了。所以呢，这就是给人的一种新的价值感快，它本身就是一种价值感。达勒美是稳居全球前三的披萨外卖公司，其实在国际市场上实现了连续22年不间断的增长。在必胜客这个帮约翰等披萨巨头的压力下，在众多餐饮外卖高补贴的这种竞争环境下。达到每靠30分钟送达，否则免费这样的承诺一举之胜，所以这就叫快。带来的价值感，那第11个价值塑造点呢就是库存和便利性也可以传递价值感，尤其对大件商品。足够库存其实会给客户一种有问题，可以调换，直到你满意为止的优越感。同时呢，也会给客户一种售后服务便利性的保障，但是我们不是马上过期的尾货残次品。我们不是马上要停产的，这仍是我们今天的主流产品，如果有相关的服务问题，因为我们这方面产品还多着呢。所以我们的服务肯定是非常有保障，非常便利的，所以你看到了吗？库存和便利性也会给对方传递一种新的价值感。那第12个这个价值塑造点呢？叫专利发明及研发实力？有的企业为了标榜自己的产品好，就通过标榜自己有多少专利发明。

有多少工程师等专业资源来彰彰显自己的产品，肯定是高科技含量的，让人觉得更专业更科学更有价值的。有限公司还会组建自己的研究院，或者至少是成立自己的研发部门，销售或谈合作的时候突出。哎，自己家有研究院，或者是都没有实力啊这个尤其是在专业方面，我们有自己多么专业的这种研发团队研发部门。这样的话就会给别人一种你的产品可以不断迭代升级，可持续性强。会给别人一种哎，你们的东西呢，很专业，非常专业，能满足时代发展需要的感觉，这就是专业传递的。价值感，那第13点价值塑造点的就是促销活动，事实的搞一些促销活动就是在。这个创造特惠机会以诉大价值这一点呢，各大网购平台最擅长的总是能够给你制造无数个促销活动日出来。没错吧，哎，动不动都是什么日，什么电信活动日啊？什么节？什么节？对不对61868啊？对不对？双十一双十二对吗。因为这样的话会让客户感觉这是性价比超值的难得机会啊，错过就再也没有了。所以自然会记起对方的购买欲望，你在单独销售的过程中也要善于用这一点，用促销的机会。升级眼前决定的价值感。第14个价值塑造点呢就是小条件，你一定要记住，不讲条件的妥协就不会受人尊重。不加条件的优惠就不会让人珍惜，我们可以给别人好处，但无条件的给往往会让人猜想你是不是居心叵测，你是不是利润空间还很大？你是不是不值这个钱。明白吗？那如何把给出的好处更受欢迎，让对方更珍惜呢？那就是要加条件。

但又不能加太难太高的条件，因为条件门槛太高有可能会当让大部分人挡在门外。所以呢，我们要懂得加小条件，就是指人家的条件，让对方觉得合情合理，又不是不能做到。这样的话，你的小条件就加强了对方想要争取产品或者额外好处的动力，但加小条件的节奏要注意。一般都是先描述好处或价值，接着再加小条件最后要对方的程度。比如在会营销现场主陈最后描述完产品好处了之后，接着就可以说今天方案的超直性，相信大家也清楚了。我们今天只选多几几个名额，哎，这个具体的，很小的数字，但需要你满足以下几个条件。一你必须要符合什么什么二你必须怎么样三你必须要怎么样你看不加这些，大家还觉得你在促销加的这些。就让别人觉得要深情明白吗？所以一般情况下，下面的人都比较容易满足这三个条件的。其中一个条件一定这个，比如说包含对方，一定要有这个比如说一定要的态度。哎，当对方能够符合这一定要的态度，其实对方就更容易促成自己的行动啊。所以，促销到最后改成了申请的。在申请面前的表态，那成交就更顺利了。第15个价值塑造点呢，叫额外好处。为了让客户觉得超值，你可以结合对方的利益，把产品好处说透之后就对方还有需求的螃蟹利益不断延展。速道。比如对方比较关心孩子偏科的问题，你整好可以给对方推荐不错的家教老师。比如对方过段时间准备去外地旅游，你整好当地很熟，给他提提经验或介绍点有用的关系。在比如对方事业上遇到一些麻烦，你正好帮助对方，介绍且贵人帮对方度过难关等等。

这些都是额外的，能够给对方提供的增值好处，记录你身上的增值服务能力越多越强。就会越容易促成对方的购买决定，因为你会让对方觉得跟你买东西太值了，他不仅可以得到好产品的好处，还可以得到其他的。螃蟹第一啊，那么第16点塑造下这个点呢？叫完整的产品线。越庞大越稳定，越有实力的机体，越容易让人相信，越容易让人觉得这家公司。值得信赖，值得合作，这个就像麦当劳，他们终端实体店做的非常好，同时他们把上下游都绑绑成利益共同体。所有的供应商和加盟商全部都可以把控，让上下游都能跟着赚钱。麦当劳输出的是品牌渠道管理，供应链管理都是无形资产。他用无形资产把友情资产整合在了一起，形成了轻资产，轻模式，各类的产品线也都在开发，他们不仅有自己的快餐行业，有自己的生物科技行业，食品行业，还有自己的房地产行业等等。这就是多元发展呀，完整的产品线往往给别人更稳定，更长久的感觉，所以他们的合作伙伴往往就更愿意跟这种更大型的公司合作。这就是为什么很多企业发展的一定阶段都要多元化发展的原因呢？哎，因为你越庞大。越多元化，越稳定，越有实力的机体，越容易获得市场的信赖感。越让别人觉得在你面前做决定，知道产品的价值往往是多方面的，人和企业的价值同样是多方面的。也可以不断被塑造，北方大价值是人类富裕的，就像钻石本来没有什么价值可言，但附上爱情很久远，一颗永流传。

就变成了爱情必备礼物。一颗用流传，就变成了爱情必备礼物。成了至高价值的宝贝，所以呢，我们要培养客户为价值买单的意识。这就要我们自己好好练习这些价值塑造的方式和方法，一个善于塑造价值的人。往往就是一个很有价值的人，希望你能够成为一个真正有价值并且真正能塑造价值的人。