一，阅读概要

第一章 销售中的心理学

1.决胜边缘：指能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。意味着如果能在销售的某个关键点上提高一点点，销售业绩将产生巨大的增长。如赛马中的第一名，即便只是鼻子领先了一点点，它也能赢得第二名10倍的奖金。这并不是因为它比第二名的速度快10倍或快2倍，仅仅是因为一点点细微的差别，造就了奖金这么大的区别！

2.80/20法则：一个销售人员的成功80%靠的是态度，20%靠的是能力。不论是哪个领域，积极的态度，对自己及工作有建设性的探讨和积极的思考总是和成功如影随形。不管市场欢迎如何，永远保持自信和保持对工作的热情是成功销售的敲门砖。强烈的自信正是积极的态度的基础。

3.自我概念：是你对自己和这个世界的所有看法或信念的总和。自我概念决定工作表现！它由三部分组成，分别是：自我理想，自我形象，自我尊重。自我理想很大程度上决定的一个人的生活方向，引导人格和性格的成长和演进，它体现了你最愿意成为什么样的人。自我形象是你看待自己的方式，通常被称为内在的镜子，一个人的外在表现总是和你内在看待自己的方式相一致。自我尊重是自我概念里比较情绪化的部分，或者说是你内在力量的源泉。决定了你的态度和人格，是一个人成功最关键的因素。

4.成功销售的主要障碍：自我尊重水平低。低水平的自我尊重就意味着自卑，觉得自己没有价值，表现为感觉自己没有能力。害怕被拒绝是成功销售的最大障碍，它抑制你潜能的爆发，使你得到的远远少于你应该得到的。要克服害怕被拒绝这种心理，首先要认识到：拒绝不是针对你个人的。他在拒绝你的时候其实对你一点都不了解，拒绝只与他当时的情况和他的性格特点有关，而与你的人格，勇气，能力都毫无关系。

5.第一重要的工作：对于想在销售中取得成功的人来说，消除恐惧是你必须要做的第一重要的工作。所有的恐惧都是对那些让你产生恐惧的事件进行不断重复想象而得的。通过对恐惧的对立面——勇气的不断加强，你将克服恐惧。拉尔夫艾默生说：去重复做让你恐惧的事情，恐惧就会消亡。

6.自我形象修正：自我形象，即你看待自己的方式，决定了你的销售业绩。优秀的销售人员看待自己及对待客户的方式主要有7个方面，可以把这7个方面看做是你提高自我形象和自我尊重水平的7个步骤。当你修正自己的自我形象，与那些优秀的销售人员一致的时候，你的销售业绩就开始迅速提升了，且比其他任何一种方法都来的快。它们是把自己看作是老板，做销售顾问，而不是销售业务员，成为销售医生，成为战略思考家，以结果为导向，下定决心做最好的销售员，联系黄金销售法则。

第二章 挖掘自身的最大潜能

1.如果要在体力上适应工作的高强度，就必须有规律地进行体育锻炼。如果要在心理上适应，开发出与成功紧密相连的积极态度，你就必须持续不断地进行心理锻炼，锻炼自己的心里肌肉。

2.对时间的态度决定一切。成功的人总是有很强的时间概念。他们会考虑5年，10年，甚至20年后的事情，而不成功的人却很短视，很少做长远的考虑和打算。如果你想缺德某种成就，就必须对生活和事业做长远的规划！

3.销售的7个心理法则：因果法则，报酬法则，控制法则，信念法则，集中法则，吸引法则，一致性法则

4.心理适应力是指影响你做事情的乐观，自信，热情的积极态度。7个联系可以让你保持积极，乐观和良好的心理适应力。第一个练习积极地自言自语，第二个练习积极地自我成像，三个为你的思想持续不断注入积极的精神粮食。四个与积极的人接触，五个积极地训练和开发，六个培养积极的健康习惯，七个积极反应。

5.细节决定成败：积累法则说，所有伟大的销售和成就都是成百上千个努力积累的结果，这个法则的推论就是细节决定成败，这也是销售的最主要法则

6.自我潜能开发：销售是场心理游戏，取得成功你需要强壮的心理。为此，你每天都要锻炼心理承受力和心理灵活性。为了更有说服力，你需要开发强大的自我潜能。以下事情可以帮你开发自我潜能。第一个：必须为自己负起全部责任。第二：积极的处事态度。第三：承若做到优秀，第四：坚持不懈。第五：正直，第六：感激的态度。第七：拥有清晰，具体的目标

7.改变潜意识，提高销售业绩：积极的自言自语或者自我肯定可以帮助你提高销售领域的成绩！

8.销售中的心理预演，5个步骤：第一步：花几秒钟回想你最近的某次成功销售，这次成功销售取得了你渴望取得的那种销售结果。第二部：销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，放松。第三步：你要在内心看见即将到来的销售会谈中你最渴望的结果。第四：明确无误的说出你想要达成什么。第五：你最终的感觉！根据一致性法则，当你把内心的东西和外在的行为结合在一起的时候，它们二者就互为对方的表达。潜意识会出来协调你的思想，感觉，言行等，使你表现的真正像一个优秀的销售人员！

一些思考：细节决定成败，害怕拒绝等，一些很早就知道或听说过的话，在这本书又看到了一次。之前听到这些话的时候，只是觉得记得就可以了，但没有想过这些话是怎么来的，为什么有些人会说这样的话？等看了这本书才理解到原来是这么个回事！这本书牛逼之处我觉得就在于，它把某些空泛的道理或话，用很实际很常用的事实说明了出来，让你更清楚地明白某些事情更深一层次的含义。销售很复杂，也很简单！但有了这本书之后，我觉得只剩下了简单，没有了复杂！