有些行业注定是分散的，谁都不可能占据很大的市场份额，但做得好也能很优秀，比如画画、开饭店。但是头部市场完全不同，一旦成功就容易垄断、一家通吃，比如音乐、比如今天的很多互联网。

今天，不管你是否愿意，你都被卷入了一个“一切皆有经营”、“一个人就是一家公司”的时代。只不过，工商局注册的那些公司都是有限责任，而你自己这家公司是无限责任。

现在组织不一定可靠，真正能靠得住的还是自己。所以你必须像经营公司一样经营自己：构建自己的协作关系、塑造自己的产品和服务、呵护自己的名声、把注意力投放到产出更高的地方，努力打造自己的竞争力。

过去，用来经营公司，未来，用来经营自己！

一、消费心理学

我们会把钱分门别类的存在不同的心里账户里。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

运用场景：

1、巧克力厂家：宣传时，将几百块的巧克力，放到情感维系账户里，会比放到生活必须开支账号里面，消费者更有可能购买。

2、装修公司：如果你能让客户明白，你的装修方案会帮他省下4、5个平方米的面积，他就有可能会非常动心。因为他会觉得，你是帮他在买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面多花了钱。

3、最为经典的营销案例就是钻石。当价值并不高的钻石与爱情绑定在了一起，从而价格飞涨。玫瑰花也有同样的意味。

总结：如何影响消费者？你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不是真的小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里。所以说，在寻找合适的客户的时候，要注意切入角度。站在用户的心理角度思考，从而从最能打动用户的角度出发，这样成交的可能性往往会大很多。像之前流传的那个卖梳子给和尚的那个故事，切入的角度不同，当梳子的使用价值变为纪念价值的时候，和尚也会接受这一点，从而可以成功的把梳子卖给和尚。

二、不要为打翻的牛奶哭泣

什么是沉没成本？人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己书不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和游戏。

应用场景：

1、买衣服讨价还价：卖衣服时，在店里反复挑选，反复试穿，不停的跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多的优惠。

2、跟客户收定金：很多商业机构，在客户稍微有一点购买欲望时，就会想法设法收客户一点点定金，可能一万元的东西只收500快定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很有可能就会购买你的商品。

3、两个人结婚，举办隆重盛大的婚礼，投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后，如果闹别扭想要分手，很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦，就不分手了。

总结：

第一：我们要认清沉没成本其实没有好坏区别，你可以把他叫做既定成本，或者是已经发生的花费。

第二，因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。但是，最后我们还是要反过来说，你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

为了以后的成交，可以刻意的去制造沉没成本；而为了自己能够更加理智的选择，则要尽可能的去避免沉没成本。其实这个概念无所谓好坏，全靠自己如何使用。

另外总结一些腹黑的案例：在与客户聊天的时候，越是官职高的客户，越是有自己引以自豪的方面。你只需要适当的提起他们的擅长点，然后他们说出自己的欲望之后，你只需要静静的听适当的深入提问，他们会从一开始的冷漠变得如滔滔江水一般向你展示个不停，因为他们确信你会是个很好的听众，而且你会是他的忠实粉丝！也就是他们越给你提供更多有价值的东西，他们就会给你更多！还有两性关系，一方投资太多，越会舍不得放手~所以有时候看到有一方很果断，可能是看开了沉没成本。 作为一名销售，多见见客户，让客户在自己身上花费时间，偶尔请客户帮个小忙，这些应该都会增加客户的沉没成本，这对成交是有益的。

最后：如何克服沉没成本？对已付出的资源不再计入成本。

三、贵和便宜，是相对的

概念：比例偏见。比例偏见是指，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

案例1、与1000元的锅、送五十元的勺子方式相比，加一元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。

场景2、200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存的电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。

小结：第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配制品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

让你感觉占便宜了，是商家的基本功。让你觉得占大便宜了，是真正的高手。

四、得到100元，可以弥补失去100元吗？

概念：损失规避。得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效作用是同样收益所带来的正效作用的2.5倍。（心理上感受到等量失去的痛苦大于等量收获的喜悦）

场景一：家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

场景二：消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

场景三：消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发低值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有有货。（一旦拥有，即害怕损失）

小结：1、用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。

2、用获得的表述框架来替代损失的表述框架

3、条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

实际应用：一家公司一家公司在某一年的收益并不理想，往年年终奖没人都有2000+，那一年最多人均200，老板不知道怎么公布这一消息，最后放出消“效益不好要裁员”，之后公司人心惶惶，过了几天之后公布消息“公司决定无论多大亏损都不裁员”，并且没人发200元年终奖作为鼓励，所有员工欢呼雀跃，认为来到了一个好公司，有一个好老板。

菜根谭里面的一句话：恩宜先淡后浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜先严后宽，先宽后严者，人怨其酷。

赠品不好，是经典案例。赠送了，是得。发现不好用，是失。得不抵失，赠品不好，不如不送。学习，一定要抽象出背后的规律，而不仅仅是；啊，原来是这样！

五、拉个垫背的，显示你更便宜

概念：价格锚点。消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个商品的价格是否合适。第一个原则，避免极端；第二个原则，权衡对比。

案例：出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整体的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。

场景一：原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让生产部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖的比以前好很多。

场景二：假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么不愿意花600元来保养您自己呢？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块的体检方案，价值感就会非常明显。

总结，引导购买的两个原则。

第一：避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择更低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二：权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。