分享一个老外砍价的故事。

这位北美客户最初给我的印象是，我是一个非常清爽简单的人。没想到套路这么深，而且是一个接一个花式套路。

他的询价很简单，就是问某个产品的价格和最小起订量。报价之前看了他们的网站，产品都挺对的，所以报了一个不算太高的价格。

客户没说什么，话题自然转移到产品上，各种技术参数、配置、材质、包装、售后等。我们被问得很仔细，这一再表明他们非常重视质量，给我的印象是，这位客户很专业，对我们的产品感兴趣。

好像还有机会。我耐心的回答他的各种问题，自己也很纳闷。

终于产品聊天差不多结束了。客户说他准备订1个40HQ柜，让我再报一个最低价。他强调，这只是一个试订单，以后还会有更多的订单。

通过这几天的交流，我确信他是一个真正的买家，我很想赢得订单，所以价格下降了3%+。我觉得价格不错，但是顾客一点也不满意。他说他们最终不会只订购一个机柜，但他会成为我们的持续客户，未来每个月至少会有3-4个40HQ机柜，所以他要求进一步降低8%左右。

这个交易太难了！我突然意识到刚才下降的太快了，幅度有点大。客户误以为我们的利润很高。

我定下心，算了算价格，说只能降1%，然后说了很多我们的优点和性价比。

然而，客户直接消失了，再也没有回应。

很郁闷，说了这么多，本来以为是单个的，结果差点煮熟的鸭子飞走了，真的不甘心。

我仔细研究过客户。他在我们行业多年，有从中国购买的经验。他应该被认为是一个很好的潜在客户。我不想放弃。于是，过了几天，我以“优惠活动”的名义联系了他。

但是，顾客对所谓的“折扣”不感兴趣，只要降价。万不得已，我摆出一副很尴尬的姿势，下调了1%左右，告诉他真的是最低价了，性价比在国内市场绝对高。

客户沉默了一会儿，然后问要多久才能发货。

看到这句话，我终于松了一口气，订单终于向前迈了一步，不再纠缠价格了。

交货谈判非常愉快。我们的正常交货时间是28天左右。我们的客户希望越来越快。最后，我保证21天内发货。

接下来，说到支付方式，又出幺蛾子了。客户说，100%见提单复印件付款，无定金。

很难。我们第一次合作一定要收30%的定金，但是客户说他和其他供应商没有定金，有的甚至做D/P，僵持的时候他问:“那么，你愿意提供更好的付款方式还是更好的价格？”

绕过去，回到价格上来。

真的很头疼。我当时没有任何想法。我说我想向老板请示。然后我就停止了谈判，离开了办公室。

当时是晚上9点多，工厂还在加班。因为白天经常停电，我们通常晚上加班几个小时赶货。

逛了几次工厂，我渐渐清醒了。

首先，如果新客户100%用提单复印件付款，公司不会同意，风险太大；我不想降价，因为利润不高。他什么时候会反复剪？总之，两个选项我都不想选。

而且谈判那么多，我总是被动让步，而客户却一直得寸进尺，那我为什么不能主动呢？

看着忙碌的车间，我下定决心，告诉客户:

1.价格已经是最低了。

2.第一次合作，我们需要收30%的定金。我们可以以后再谈。

3.如果订单在这几天确认，我们可以保证21天内发货；再晚一点，交货日期会延长，因为旺季订单多。

其实这个说法是真的假的。确实是旺季，但是没有太多订单要完成。但是夸大有什么错呢？

我打开视频，让客户感受我们加班高峰的场景。晚上11点整，全厂灯火通明，几条生产线忙碌有序，工人们在努力工作。

也许这热闹的场面给了我信心。我很有信心地告诉我的客户，他订购的产品卖得很好，每个月都收到很多订单。而且我们给他的价格绝对有竞争力，我相信在他的市场也会卖的很好。

我这样做，一是通过更直观的展示，让客户对我们的产品及其销售前景有信心，二是营造紧张的氛围。我相信这些都会在一定程度上影响客户的决策。

果然，PO第二天如愿以偿，客户同意付30%定金。余额见提单复印件。但令人惊讶的是，数量减少了很多，只有一个20GP的柜子。客户说既然价格比较高，只能先订个小柜子试试。

准备做PI的时候，一个细节引发了一个大胆的想法，我决定让客户做一道选择题。

客户要求根据他的想法对一个小配件进行一些更改。一开始，我们讨论过这个问题。本来他说想订个40HQ，工厂勉强答应了。现在他只订了一个20GP的柜子，数量还不到一半。工厂可能不高兴。与其给工厂施压，不如和客户打起来。

所以跟客户说换这个小玩意比较麻烦，需要达到一定数量(至少一个40HQ柜)，但是数量少的话真的很难做到。然后，我问他，是保持不变还是增加量？

称重后，客户回复并订购了两个20GP橱柜，一个本月，另一个下个月。呵呵，估计一开始没打算订40HQ的柜子吧。但是，我们不想在这个问题上纠缠太多，所以我们同意了，订单就定了。

我们来分析一下这个案例。

这位顾客没有像其他人一样一上来就讨价还价。他反而采取了迂回策略，耍了一些花招和套路，轮番多次，一步步侵蚀价格。

具体有哪些套路？详细如下。

第一轮，先磨刀，再砍价

一开始我们不怎么讲价格，而是把重点放在产品本身，给人一种“非常专业，真正的买家”的印象，然后自然就要求最好的价格。

面对“真实订单”的买家，供应商通常会做出让步，提供更有竞争力的价格，所以我降价3%+。

经过这一轮讨价还价，挤出了一大半的水，但顾客并不满意。

第二轮，大胆果断

抛出“量大，长期合作”的诱饵，然后，用大刀，接近成本价。

因为之前建立的专业形象和对长期合作的向往，供应商停不下来。为了推进订单，很多人会考虑适当减少一点。我就是这样，减少了1%左右。

但是客户不会满足于一点点降价，所以议价不会结束。

第三，轮攻心欲擒故纵

既然供应商愿意降价，说明他们在期待订单。在谈判的这一点上，胃口被吊了起来。突然抽离会怎么样？即将煮熟的鸭子都飞走了，肯定不甘心。

趋利避害是人之常情。只要这个订单有利可图，它就不会轻易放弃。为了拯救客户，急于盈利的人可能会选择再次盈利。就像我一样，他们的牙齿掉了1%左右。

然而，还没有结束。

第四轮，抓住机会，弥补

最后订单的细节差不多商量好了，谈判的气氛开始轻松愉快，警惕性也放松了。这时候我们找到了合适的机会，出其不意的又拿了一刀。

当时下单只有一步之遥。谁愿意在这个节骨眼上功亏一篑？客户就是用这种心理来精准补刀的。为了履行订单，要么降价，要么在其他方面做出一些妥协。

但是，在这种情况下，我承受不了，也不想再承受了。我大胆“打了一军”，救了最后一局。

结论：顾客讨价还价的套路和花样总是那么多，怎么破？来说说我的看法。

1.首先要冷静。无论客户耍什么套路，什么花招，无论是抛出“一大笔”还是用“别人的低价”施加压力，我们只需要记住几个原则:不要降价太快，不要无条件降价，不要大幅度降价。即使你真的想赢得订单，也必须坚持底线。

2.谈判是双方的博弈。尽量不要让自己一直被动。客户切一次，我们就让一步。这样不行，很容易被逼到墙角；我们应该学会利用自己的优势，或者抓住客户的痛点，创造一些机会主动出击，为自己赢得利益。

3.讨价还价是一场心理战。不要轻易流露对命令的渴望，让对方有机会；不要把自己真实的素描写在脸上，让人一眼就能看穿。最好能沉住气，保持安静。同时要善于分析情况，揣摩对方内心，实时调整应对策略。

4.谈判的时候一定要自信，不能失去气场。当你自信地说出自己的优势时，你的自信和情绪可能会相互感染，从而导致他们做出积极有利的判断