《企业经验萃取与案例开发》读后感

读了《企业经验萃取与案例开发》后,有以下几点值得思考:

1.经验需求灯塔

思维层面:指导思想、原则

规律层面:通用的规律方法

行为层面:具体的行为、语言

转化层面:表单、话术、工具

我们很多时候,都是停留在表单、话术、工具层面,记得刚开始做客户经理的时候,我们有时候就会想着,做营销有没什么好用的话术、表单、工具,最好是拿过来就能用的,同事经验分享,记得有一次,同事说自己在村里营销了几百万的拆迁存款,就是跟村民聊了天,然后就存款慢慢来了,于是想想,她能做到,为什么我们不能做呢?于是就满怀着信心到村居中做营销了,也是跟她“一样”,跟村民聊聊天,结果,村民们并不买账,一听说是银行的,要么就是说不需要,要么就是说暂时没钱,个别有意向的,也是说到时候看。于是,我就想,为啥她这么容易,而我却这么困难?后来,这个问题一直困扰着我,直到后来,有一次我跟她走访客户的时候,才发现,她经常会问问客户“XX是否认识”,借着这个机会,了解客户是否跟自己有共同的亲戚朋友,然后就利用这么个机会,让客户更容易信任自己,这就是搭关系的作用。所以,为什么她能营销到客户,而我却费力不讨好。

所以,我们很多时候,仅仅是停留在表单、话术工具层,却不去思考,它背后藏着什么样的行为层面、规律层面,甚至上升到思维层面,这就是我们之间的区别。

2、“小李,你写得这么好,你是怎么写的呢”

经常我们会问一些这样的问题,你这么厉害,你是怎么做到的,我们看到的都是表象的东西,于是让经验分享者给介绍一下,但是经验分享者听了我们这么说,却茫然了,他会来句:就是这么做的。然后就陷入了沉默。这时候,我们往往很无奈,是他不知道怎么说吗还是故意想隐瞒?

一般情况就是,他真的不知道怎么去说。于是我们一次又一次地去问这样无语的话,真的是踩坑了都不知道为什么。通过这本书,我渐渐明白了究竟问题出在哪里?其实就是我们问的问题太宽泛,也没有问对地方,这需要我们去进行经验萃取,经验萃取往往是需要对事件进行还原的,只有还原了才知道对方究竟是怎么解决的,但是往往他只是说他的故事,而我们只是旁观者,有时候,有些经验是仅适合他自己的,而无法推广到其他事情或其他人身上,这就需要我们萃取,究竟有什么可以借鉴,然后进行推广的。

3.具象思维。具象,即具体的形象。视觉上的大小、形状,听觉所感知的节奏和旋律,嗅觉上的香、臭,都可以囊括于具象之中。

抽象思维,抽象,即为抽取事物形象的某种共性而进行的取象、化象,甚至无象升华的过程。

具象思维,是我们平时都能看得到的听得到的,而抽象思维,是需要我们去感悟的,这就需要我们平时多关注事物,然后进行总结。

这本书是一本不错的书籍,对于逻辑思考层,有着重要的作用。

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