【R·阅读原文】
大部分人临场撒谎，都会有一个共同的特征——简化回答，这是一种共同的心理趋向。临场谎言，并不一定是脑子里什么都没有，被问到了才慌忙开始想。像韦小宝来之前很有可能做过心理准备，甚至给自己找过借口，万一遇到其他人，比如更高级的太监，应该怎么解释。只不过我们不能确定他有没有想过这些。临场谎言和有准备的谎言，核心特征是积极施骗还是消极施骗。像非法传销之类的东西，行为人是有目的、有意识、积极主动地来施骗，就属于有准备的谎言。而不希望别人发现，不希望别人较真，也确实没有进行过攻防演练或者背诵内容之类的准备，就是有也只是简单想过，则属于临场谎言。
这就是大家经常说的两条说谎金律： 1.心里不愧疚； 2.九真一假。心里没有负罪感。不管说大说小、说深说浅，编得有多离谱，或者说已经很接近事实了，但是如果他说这些话的时候心里面不慌，不觉得自己在犯错，不觉得别人会因为这件事怪罪他，这就叫作没有负罪感。九真一假，这些假的信息又不是最关键的信息，不会给人造成心理压力，表述起来也不困难，所以这些真真假假的文字组合起来描述的事情虽然是编造的，说出来却没有纯假话那么为难。
【I·讲解引导】
首先，谎言分为两种，积极的和消极的。积极的谎言就是有预谋的、目的性强，主动的对他人进行欺骗，从而达到自己的目的。消极的呢，只是临时起意，或者说只是为了保护自己，用谎言来掩饰真实的意图。无论是积极的谎言还是消极的谎言，能够成功的将对方蒙在鼓里，而不被揭穿，其有两个关键点：无负罪感和信息真假参半。
具体而言，心里不愧疚，是指你在说谎时，不心虚。一般我们在安慰他人，说一些善意的谎言时，我们的内心是没有愧疚的，甚至还会产生做好事的感受。最常见的就是，在医院探望重症的病人，对他们进行一些心理安慰，告诉他们没什么大碍，一切都会好起来的。但是我们作为普通人在说出与自己内在的道德感或价值感相违背的话语时，一定是会产生愧疚感的。在社会心理学上，有一种影响力叫作“言行与承诺一致”，说的就是，心里想的与嘴上说的不一致时，我们的语言表达也好，神态也罢，都会表现的不自然。因为我们会害怕当自己所说的谎言被揭穿之后，自己会无地自容，在社交中被人看轻，从而会遭受到一定的损失。哪怕是职业骗子，在骗局被揭穿之后，他们的最佳策略也是溜之大吉，逃之夭夭。
那么为了减轻自己内心的负罪感，第二个关键点，就显得很重要了，那就是在谎言中，要有真有假。假的信息是你故意要欺骗对方的内容，而真的信息就是让你说得理直气壮神态自若，从而让对方来相信你假信息的内容。换句话说，就是用真的信息让对方产生信赖，然后相信你的假信息。如果全是假的信息，都是想要骗你的内容，是很容易被识破的。比如，在电信诈骗中，骗子一定是先报出你的真实姓名，手机号码，甚至是最近真实的消费记录，让你相信他就是真的客服人员，从而让你汇钱到他所谓的安全账户。这就是典型的用真实信息取得信任，再用假的信息来骗取你的钱财。
记住，凡是别人按照某种规范做出来的行为，比如使用某种语言，都是别人特意做出来给你看的。这种行为可以很真诚，也可以非常虚假。切记，不要轻信。 那么什么表现比较诚实呢？吃喝拉撒的生理反应很诚实，喜怒哀乐的情绪反应也很诚实。而类似于套路、语言、礼仪、文件、新闻、道德观点的表达等，作假的概率比较大。
在书中，举得是《鹿鼎记》的例子，就是韦小宝进入上书房准备偷取《四十二章经》时，遇到康熙与鳌拜为了苏克萨哈的事情起争执，在康熙抵挡不住鳌拜的强势和无理的要求时，韦小宝跳出来给康熙解围，并且一起成功解决了与鳌拜的冲突。当鳌拜离开后，康熙随口问韦小宝：小桂子，你到我的上书房来干什么？这时对于韦小宝来说，就是处于消极谎言的状态中，他不能说出自己是去偷《四十二章经》的，为了掩饰自己的真实意图，并且他也没有事先做过详细的演练，都是临场起意，他煞有其事地说：温有道发烧，起不了身，他兄弟叫我到上书房去帮忙打扫收拾，我没做惯，手脚慢了一些，不想遇到了你。这段话从某种意义上讲，韦小宝是用赌钱让温家兄弟欠账，从而换取了这次去上书房的机会，那么温家兄弟让他去上书房的，可以算得上是真信息，“我没做惯，手脚慢了些”，当时韦小宝的身份是尚膳监的太监，不会做上书房的活，也是合情合理的，也可以算得上是真实的信息。“不想遇到了你”，这是康熙真实经历的，是客观存在的事实。那么韦小宝说得温有道发烧和帮忙打扫收拾是假的信息，是为了欺骗康熙蒙混过关的。这个消极谎言中，韦小宝有三分之二的部分是符合事实的或者说客观上真实发生过的，那么在说的时候，他内心的负罪感会大幅度的减低，也就神态自然、语言流畅、没有破绽。
那么该如何识破这种半真半假的谎言呢？
【R·阅读原文】
如果你怀疑对方可能在骗人，应该提出一些什么问题呢？
三条简单的建议，你可以试试看： 1. 诛心。你觉得对方的动机或者利益是什么，就直接说出来给对方听。比如：您那边不会是已经不考虑我们了吧？你不接我电话，是不是已经讨厌我了？你到我这里来辞职之前，已经和外面谈好跳槽条件了？等等。把对方的动机、利益诉求、心里的想法直接说出来，这种问题往往特别有刺激力度。
2. 舒缓。毕竟不确定对方是不是在骗人，仅仅是为了试探，所以在施压之后，看对方反应，分析对方心态，还要记得缓和一下刚刚那些比较犀利的问题产生的压力。比如接着刚才的三个问题继续问：“您那边不会是已经不考虑我们了吧？”隔一会儿看看对方什么动作、什么语言、什么表情，然后说：“我们这边非常希望能跟您达成合作。”“你不接我电话，是不是已经不考虑我了？”隔一会儿看看对方怎么回复，然后接着说：“我在想，也许是因为你太累了睡得早，才没听到电话的。”“你到我这里来辞职之前，是不是已经和外面谈好跳槽条件了？”隔一会儿，观察对方的动作，然后说：“公司很想挽留你，因为你的价值很重要。”
3. 直接问。高压之后舒缓，舒缓之后再穿刺，直接问对方的真实意图。比如，“您那边不会是已经不考虑我们了吧？我们这边非常希望能跟您达成合作。今天能签合同吗？”
【I·讲解引导】
提问是揭露对方谎言的最佳方法。因为对方的假信息总究是经不起检验的，假的就是假的。假设康熙多问一句：按理你是尚膳监的太监，来上书房帮忙，尚膳监和上书房的领班太监都知道吗？又或者让太医去看看温有道是不是真的发烧了，这样都会立刻拆穿韦小宝的谎言，甚至在当时韦小宝回答这些问题时，就会神色紧张，语言结巴，大量的表情和行为的破绽就会表露出来。
提问的技巧有三步：一、诛心；二、舒缓；三、直接问。也就是紧松紧，在短时间内给予对方强烈的情绪反差体验。先用问题让对方的情绪紧张。然后缓和一下，安慰对方，或者表达自己对其的理解，这时对方肯定会一下子放松下来，神态也会自然，或许还会吐露真实的想法。因为人都是喜欢放松平和的状态啦！最后，再用一个尖锐的问题，把对方的情绪再度的刺激到紧张状态，这时对方一定会手足无措，语无伦次。这时你就要仔细观察，对比前后两次对方紧张的心理状态所表现出来的神态、肢体、表情等非语言信息或者说是反应。或许此时即便对方不开口说话，你也能判断出对方的真实意图。比如说，你问对方：你爱我吗？如果对方支支吾吾，不敢直视你的眼睛，然后说一句：其实你是一个好人啦！那么备胎两个字，就是你此时最佳的称呼。
那么让对方情绪紧张的问题，最好的就是直接提出与对方利益有关的，这样的问题能够直接刺激到对方的内心深处，触动其的本能反应。因为“损失厌恶”是我们人类最直接的负面情绪刺激。最简单的解释就是，你捡到一百块钱的喜悦是远远无法抵消你丢失一百块钱的痛苦与懊恼。当你直接说出对方的动机或利益需求时，对方肯定会有一种自己被你看穿的恐惧，同时害怕你从中作梗，让自己的利益受到损失，所以这时他们的反应会是最大最激烈的。有谈判经验的人都知道，当对方开始情绪化的时候，那么这时他的理性判断会降低，也是他开始犯错，甚至会暴露出自己的真实意图。一般诛心的问题，可以这样问：你是不是电信诈骗啊？你是不是传销啊？你在外面是不是有人了啊?对方给你的薪水比我们这里高出多少啊？总之，把对方的心理动机、利益诉求、内心的想法，直接的说出来，然后观察对方的反应。如果对方紧张，语无伦次，话语中有明显的矛盾点，那么结论也就非常的明显了。
关键词：说谎时，人的负罪感与九真一假；识破谎言时，多提问。
适用边界：当你怀疑对方在骗人时，用直接提问，问对方的核心需求或动机，刺激对方的反应，来检验他是否在欺骗你。
what：谎言的技巧和如何识破谎言。
why：在生活中，被人欺骗是一定会碰到的，或者为了保护自己，不得已而说些谎言，也是需要的。那么在说谎时，内心中的负罪感，就是非常的关键了。愧疚感就一定会有神态和语言上的破绽，那么多提问，问核心需求和心理动机，就能给予对方强烈的心理刺激，加深愧疚感，从而判断信息的真伪。而降低内心的愧疚感，就要在信息中加入真实的信息或者客观发生过的事情，事先做足功课，预演对方的突然提问。
how：第一步，当你怀疑对方说的话，有欺骗的成分时，先判断对方是消极的谎言还是积极的谎言。
第二步，再判断对方说谎的目的是什么，其的心理动机，核心需求和利益是什么。
第三步，直接说出这些疑虑，观察对方的反应。
第四步，故意说一些为对方开脱的话，舒缓谈话的氛围，同时也是让对方放松警惕。
第五步，再次提出那些比较犀利的、有压力的问题，让对方再次紧张，从而对比这两次压力问题时，对方的神态表情、语言表达。
【A1·联系经验】
前两天，我接到一个10050中国铁通的电话，向我介绍一款移动的手机套餐。当时，我就怀疑怎么移动客服10086变成了中国铁通哈，我就使用了诛心提问法：“这样吧，我待会儿去移动的营业厅，现场咨询一下。”当时对方立刻回答我：“先生，没有问题的，您可以去任何渠道进行查询查证的。”语言流利，没有任何紧张或语塞，也没有破绽。结果我回拨10086，移动的客服回复是，这个电话是真的，中国移动并购了中国铁通，现在10050也是移动的客服电话，她推荐的手机流量套餐升档服务，也是真实的。（唉，现在移动客服人员的普通话也真的够呛！）
【A2·规划应用】
其实在生活中遇到电信诈骗的几率还是挺高的，那么诛心的提问：你是不是电信诈骗啊？是不是要汇款到你们的安全账户呢?我还是去你们的营业网点现场咨询一下吧！这样的提问一定会打乱对方的既定部署，暴露出破绽。当然一般的电信诈骗，都是经过一定的培训，有剧本套路的职业骗子，他们的负罪感几乎是没有的，是不知廉耻的。所以保险的做法，真的是抽时间亲自去营业厅，或回拨真正的客服电话，确定是不是真有其事。
