文/Nichole  管理/职场

“如果太阳不再发光，那我就自己发光。”

这位有着近十年从业经验的资深美女销售这样对我说。

无独有偶，有朋友希望我为他们公司的市场人员进行主题培训，关于怎样提高商务洽谈的有效性。

我没有第一时间答应，因为，这个确实有难度。

那就先从让犹豫期和忧虑期客户接受你的服务这个维度展开联想吧。

在困境中，希望供不应求。客户也渴望且需要好的销售为自己加油，而与你的见面可能是客户在一天中碰到的唯一一件开心的事儿：当其他人滔滔不绝的抱怨如何困难时，你需要向客户传递希望和乐观的态度，你要努力寻找好的消息，让自己对未来保持乐观，并与客户分享这种乐观。

假如你是一位客户，当每天都面对不走心的销售人员时，突然一位乐观且满怀希望的销售人员，来拜访你，你会更愿意见谁呢？

一切都会好起来，这是不变的规律。困难总会过去，你总会复苏，不管是V型复苏（迅速脱离困难情况）还是U型复苏（长期缓慢的从低谷走出）。

而客户也是一样的，感到无助而且绝望的人认为眼前的痛苦是不会结束的，他们被这种低迷的情绪困住了，而你要做的事，就是让他们的眼光放长远，并说服他们一切都会变好，这也是传播希望的一部分。

比如，交谈的时候，你可以问客户一些关于未来的问题，“当情况好转的时候，你的首要任务是什么？”“你现在将哪些任务临时搁置”“你对明年的市场扩张和增长游戏怎样的计划？”这类问题能够让客户从当下的消极情绪中走出来，当人们看到未来的曙光时，他们会淡忘当下的伤痛。

稳定性，关注未来和希望，是治愈恐惧的最佳药方。

所以，如果当市场比较萧条的时候，可能客户在对他自己的采购决定没有办法马上决定，而且也掩饰不住对做决定的恐惧的时候，希望你能安抚好客户，向他们传播希望，也同时，让客户看得长远。

正如最近在准备的一个竞标项目，客户的供应商调查表厚厚的十几页，涉及的问题方方面面，事无巨细。这给了我灵感：这家公司希望自己的供应商值得信赖。

所以，你还不如去跟他去讲一讲以下利益点：

我的公司财务稳定性很好；

我的公司可开发的资源很多；

我的公司能够保证客户完全满意；

我的产品性能和质量有保证；

我的产品或服务很稳定；

我的解决方案能够节约时间；

我的产品耐用，性能好；

我个人承诺，保证客户成功；

我渴望为客户保驾护航行；

我随时随地准备为客户服务；

我会积极跟进客户的需求...

总之，我值得信赖，请你相信我。