文/Nichole 管理/职场
“如果太阳不再发光,那我就自己发光。”
这位有着近十年从业经验的资深美女销售这样对我说。
无独有偶,有朋友希望我为他们公司的市场人员进行主题培训,关于怎样提高商务洽谈的有效性。
我没有第一时间答应,因为,这个确实有难度。
那就先从让犹豫期和忧虑期客户接受你的服务这个维度展开联想吧。
在困境中,希望供不应求。客户也渴望且需要好的销售为自己加油,而与你的见面可能是客户在一天中碰到的唯一一件开心的事儿:当其他人滔滔不绝的抱怨如何困难时,你需要向客户传递希望和乐观的态度,你要努力寻找好的消息,让自己对未来保持乐观,并与客户分享这种乐观。
假如你是一位客户,当每天都面对不走心的销售人员时,突然一位乐观且满怀希望的销售人员,来拜访你,你会更愿意见谁呢?
一切都会好起来,这是不变的规律。困难总会过去,你总会复苏,不管是V型复苏(迅速脱离困难情况)还是U型复苏(长期缓慢的从低谷走出)。
而客户也是一样的,感到无助而且绝望的人认为眼前的痛苦是不会结束的,他们被这种低迷的情绪困住了,而你要做的事,就是让他们的眼光放长远,并说服他们一切都会变好,这也是传播希望的一部分。
比如,交谈的时候,你可以问客户一些关于未来的问题,“当情况好转的时候,你的首要任务是什么?”“你现在将哪些任务临时搁置”“你对明年的市场扩张和增长游戏怎样的计划?”这类问题能够让客户从当下的消极情绪中走出来,当人们看到未来的曙光时,他们会淡忘当下的伤痛。
稳定性,关注未来和希望,是治愈恐惧的最佳药方。
所以,如果当市场比较萧条的时候,可能客户在对他自己的采购决定没有办法马上决定,而且也掩饰不住对做决定的恐惧的时候,希望你能安抚好客户,向他们传播希望,也同时,让客户看得长远。
正如最近在准备的一个竞标项目,客户的供应商调查表厚厚的十几页,涉及的问题方方面面,事无巨细。这给了我灵感:这家公司希望自己的供应商值得信赖。
所以,你还不如去跟他去讲一讲以下利益点:
我的公司财务稳定性很好;
我的公司可开发的资源很多;
我的公司能够保证客户完全满意;
我的产品性能和质量有保证;
我的产品或服务很稳定;
我的解决方案能够节约时间;
我的产品耐用,性能好;
我个人承诺,保证客户成功;
我渴望为客户保驾护航行;
我随时随地准备为客户服务;
我会积极跟进客户的需求...
总之,我值得信赖,请你相信我。