（一）

专业，是作为销售出现在客户面前必须展示展示的形象和素质。

专业，对刚参加工作、刚开始做销售的朋友来讲，是个很有挑战的问题。

实际情况是公司重视、员工期待、短期无效。

由于我们销售产品特殊性，对销售专业度要求非常高，市场压力也不可能让新销售一两年后才变得很专业。

那我是如何通过三个月训练让销售变得专业的呢？

（二）

其一，在入职培训前，我就会给销售布置如下工作：

1）搜集客户所在行业公司信息。国内排名前十，国外排名前十，各自区域内排名前五的公司。这些公司详细资料，重点是这些公司经营状况、特色、负责人信息（尤其是负责人最近活动、讲话、文章）、最新动态。

2）收集行业信息。重点是行业协会、行业公众号，掌握最新动态。

3）收集行业内核心期刊（国内影响因子最大的三个期刊，国外亦如此）

整理成15页左右的PPT，每周更新一次，每个人20分钟时间分享一次.

这个要求前期是很辛苦的，他们基本上是加班才完成，基本上三周后就很轻松了。

其二，新销售入职时我会统一发个几个笔记本给他们，每个笔记本上用贴上标签，如图如下：

1）学习记录本。用来记录学习笔记的。

2）问题记录本。用来记录学习和拜访中遇到的问题的。我们公司不是什么大公司，培训时间一般五天，和别的公司一样，讲讲产品，制度之类的。所以这个本子尤其重要。将遇到的问题及出现情景尽可能描述。然后要求当天问题当天解决（可以求助于公司任何一人、也可以自己查找资料）。

另外，要求新销售在与客户交流时，一定要将前一天碰到问题拿出来请教客户一次，将客户的解答详细记录。

然后每周五，我团队的新销售集中，讲完ppt,每个人将遇到问题及答案分享出来，如果客户的解答与公司同事不一致，还要提供个人看法。

3）草稿本。再给重要客户打电话、发信息；再给公司汇报重要工作时，一定要先拟草稿，反复修改，发出标准是如果自己看到这样信息和听到这样电话都觉得不错时才和客户联系。这个是强制性的。在外面没带本子时临时找张纸先准备，回来将这张纸用专门的文件夹整理好。

这个是一个月组织讨论一次

4）拜访记录本。这个是要求随身携带的，几个本子最好的一个。和客户交流交换完名片就掏出本子，现场记录一些关键信息，从客户那里出来后立即补充完善细节。

其三、产品培训的改进。因为产品培训公司只安排了两天时间，我们产品专业度比较高，销售几乎都不是相关专业毕业的。所以公司培训结束后，我找工程师帮忙给我团队的销售开了小灶：

1）工程师排了不少现场使用的图片、视频。我和工程师将这些做了编辑，视频是呈现的是客户现场呈现的一套完整流程，涉及到我们产品时通过图片展示细节。

2）结合客户使用场景，重点介绍了5个对客户至关重要的、我们特有的功能和优势。

3）让工程师逐个带他们到客户现场完整的看一遍流程，并找客户帮忙，现场演示、现场讲解。要求每个人回来做一份5页ppt，对客户流程以及我们产品在客户那里如何使用、怎么创造价值的。（因为我的理念是客户用得上的特色功能才是真正独有优势）

补充说点，我非常重视产品培训，这是销售最基本的。

其四、收集近两年行业会议资料。这个倒是简单，全国性的会议每年就一次，协会的官网上一般是按照专业模块将每个发言者的简介、摘要呈现的。

这个很有用的，因为一年一度的全国会，能发言的都是在各自区域、各自领域有影响力、有江湖地位的，讲的东西也是各自这一年最新的、最拿手的。关键是按照细分专业好类别。

我一般会逐一讲一遍，要求他们各自牢记各自区域发言者的简介、发言内容、一起发言的是谁、主持是谁。

其五、我将我们产品的销售流程、关键节点及对应事件做了仔细讲解。要求新销售每次拜访客户只做一件事，哪怕是谈得很顺利，只要这件事谈完，尽快结束拜访。

但是每次必须解决一件事（或者达成一个目标）。

（三）

团队新人前面三个月，他们很累，我也很辛苦。

每天还得督促他们的计划和总结。

不过欣慰的是，我团队销售，得到了客户高度认可。

感悟两点如下：

慈不掌兵，前期一定得严格，是在忍受不了或者完不成的，果断淘汰。

专业这个东西，客户觉得你专业你就专业。