长江从源头开始到入海绵延上万里，时而平静，时而咆哮，从来都是变化多端。人的一生大概也是如此吧。从呱呱落地开始，没有谁一辈子都风平浪静，一帆风顺。在不同生长阶段，总会遇到不同的问题和麻烦。有些是小麻烦，有些则是大问题。头疼感冒是小麻烦，结婚买房都是大问题。怎么办？大大小小的问题都要解决，但是得有个先后顺序和重要程度。
解决这些问题和麻烦，一方面是自己解决，另一方面是请人帮你解决。头疼感冒的事情可以去医院找大夫，也可以自己去药店买点药，还可以抗一抗自愈。总之这种小问题不会让你花太多的钱就能解决。遇到大问题就不一样了，买房买车是大事，要解决婚姻和出行的大事，就得花大钱。房和车的事情只要有钱就能解决。还有些事情有钱也不一定能解决，比如抑郁症，比如你天天忙的不可开交，只顾得上工作顾不上家。你会对没有照顾好家人而特别愧疚，这是用钱也不太容易解决的事情。必须得找专业人士才有机会解决。有专门治疗抑郁症的专家，他们有办法减轻抑郁症患者的症状。你是个工作狂愧对家人，找生涯咨询师，他们有办法让你的生活和工作得到平衡。企业经营管理不善，业绩一落千丈，找专业的管理咨询机构，他们会为你量身定管理方案。
在商业社会，我们的产品必须解决客户的问题，满足客户的需求。有些客户遇到的是小麻烦，不解决也没什么大不了的，他们的需求也没那么强烈。你提供的产品对他来讲是可有可无的。不管你的产品技术有多先进，工艺有多优良，客户都不会特别关注。有些客户遇到的则是大问题，不解决很难受，如鲠在喉，坐卧不安，需求非常强烈。这时候产品的价值就特别明显，以能解决问题为原则，技术没有领先世界也可以接受，工艺没有达到国际一流也可以接受，关键是要能解决目前面临的大问题。面对小麻烦，一般人的方案是花小钱解决，或者和麻烦共存。面对大问题，大多数人的方案是花大钱解决，即使是刮骨疗伤、断臂求生也在所不惜。
因此，产品的价值不在于产品本身，而在于客户的需求。每一个产品都有一些特定的需求场景，找对场景才能发现客户的真正需求。
把梳子卖给和尚的故事就是为梳子找到一个应用场景，体现梳子的价值。
在非洲卖鞋的故事除了转变态度之外没有可取之处。一方面是他们的生活中对鞋的需求是可有可无，另外一方面就是没鞋穿对他们而言既不是小麻烦也不是大问题。无关痛痒的事情永远不可能成为客户的需求，也根本无法体现产品的价值。温饱问题可能比穿鞋的需求更强烈些。当产品只能为客户解决小麻烦的时候，其实他考虑最多的是如何解决大问题。充分了解客户才是制定解决方案的王道，小麻烦在大问题的跟前可以忽略不计。客户关切的才是最值得我们关注的。
