身处外贸行业，平时噼里啪啦和外国客户聊着的同时，更需要注意的是谈判的技巧。一个是尬聊，一个是牵着客户鼻子走，其中蕴含着谈判技巧的高低。

而这些谈判技巧，我觉得同样适用于非外贸领域的同学。日常生活中，到菜市场买菜需要谈判、和老板谈加薪需要谈判、处理家庭矛盾要谈判。

可以说，懂得谈判可以帮助我们更好地解决生活中遇到的问题，不吃哑巴亏。

我要介绍的是，国际顶尖谈判大师罗杰道森的《优势谈判》。看完这本书，我只能是顶礼膜拜，“无奸不商”，说得恰到好处，哈哈。

优势谈判和一般的谈判有什么区别？一般的谈判我们的目的只是赢，不管对手是否事后会觉得生气懊悔，甚至是寻仇。

而优势谈判，是让我们赢的同时，也让对手觉得他占了我们便宜，他也赢了，而且这种感觉不是暂时的。

接下来就来谈谈优势谈判的技巧。

1. 开出高于预期的条件

这个也叫“狮子大开口”。在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。也就是说，留给对方讨价还价的余地，不要一下子把天聊死了。

这样做有什么好处呢？

-1，对方可能会直接答应你的条件；

-2，可以给你一些谈判空间；

-3，抬高你的产品在对方心目中的价值；

-4，可以避免谈判陷入僵局；

-5，让对方在谈判结束时感觉自己获得了胜利。

2. 永远不要接受第一次报价

举个例子，假如我们去找老板谈加薪，刚说出个目标薪酬，老板一下子爽快地就同意了。这个时候，你的内心会是怎样的？

要是我会觉得，哇靠，这么爽快，看来是我要低了啊！回去不由得自锤大腿三百下。

是的，我们通常会有这两种反应：

*  我本来可以做得更好 ；

*  一定是哪里出了问题

优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。

（但愿这些话不要被我老板听到。）

千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求是也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3. 学会感到意外

优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方的报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，就是心里明明知道这本来就很合理甚至自己捡了便宜。有点像捡了便宜还卖乖，不错，我们要的就是这种效果 ！

当你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，而是一脸平静，对方通常就会变得更加强硬。

4. 避免对抗性谈判

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。对方会判定你的一言一行是否有促成谈判的意愿。所以，刚开始谈判我们说话一定要非常小心。

即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立即反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场。

那我们要做什么？我们最好先表示同意，然后用 “感知，感受，发现” （Feel，Felt, Found ) 的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你一样的感觉。（这样你就可以淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现......"

举例来说，客户说：“ 你的价格太高了。”

你可以告诉对方 ：“ 我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

当对方表现出一些充满敌意的行为时，“ 感知，感受，发现 ” 可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。

优势谈判，博大精深，其实更多考验的是我们的情商。而这种技巧，又是可以习得的。把它们应用到生活中去，让生活更加美好，这又是一种思维创新。

~ End ~