消费者并不是做出最好的选择，而是比过去某个选择更好的选择。当下消费者的默认选择是什么，这样推产品时可以和这个对比。决定了需求，也就决定了各种策略定价、产品、公关、渠道、广告。需求找到了，人群自然就定位到了。

卖货思维                                  痛点思维

我要卖美容仪                  消费者过去的默认选择是什么

卖给中产阶级                  这个选择有什么不合理的

让你变美                          为什么我能解决这个不合理

痛点需求自检清单

一 我在帮助顾客做他本身想做的事情吗？

二、顾客对现状真的有不满意吗？

三、顾客愿意为不满做出改变吗？最小的改变成本，来让消费者改变

四、顾客打算为不满做出改变的时候，你是首选的方案吗？

五、消费者要选择你的方案，是否会面临风险？

六、当消费者真的选择用你的方案，那你的方案有扬长避短吗？

利益动机和改变成本两个维度

成本高但是动机小，这种是很难改变的。  比如让老年人吃牛排

高成本高动机      比如老年人学习打电话