大卫.梅斯特在《值得信赖的顾问》里面介绍了一个信任公式：

信任 =（可信度+可靠度+亲近度）/自我导向，

阐述的是要想成为客户心中值得信赖的顾问，就要尽可能的让客户信任你，而信任来源于较多的可信度、可靠度和亲近感，和较少的自我导向（亦指以自我利益为中心的动机）。

在我们做咨询的工作中，其实不仅仅需要成为客户可信赖的顾问，我们还需要成为同事可信赖的合作伙伴，因为我们的工作绝大多数需要通过协作完成，如果说值得信赖的顾问发展的是我们和客户的关系，那么值得信赖的合作伙伴发展的则是我们和自己的同事之间的关系，我们期待自己的同事值得信赖，同样，我们的同事也期待我们是值得信赖的。

由此不难理解，在需要合作的工作关系当中，彼此让对方信赖既是一种职业专业度的体现，又是良好的合作关系的体现。

接下来就从这个公式入手，分析一下我们如何成为同事心中值得信赖的合作伙伴。

可信度是赢得信任最为显著的理性要素

可信度最直接的表达是“我相信他所说的话”，是信任要素中最容易获得的，主要表现在专业技能上，包括内容上的专业和“举止”上的专业，所以相对来讲更容易看得见、摸得着。

不妨想象一下，为什么有些医生喜欢把医师执照和专业证书挂在办公室的墙上，因为这些证书能够让访客迅速了解他们的能力和经验，这和我们会把自己的学历、证书放在简历上面是同样的道理，除此之外，医生也会通过更为直接的方式提升可信度，比如准确的诊断病情并提出对应的治疗方案，给病人愉快的就医体验等等。

作为合作伙伴，提高可信度的方法有这么几个：

一是用事实来证明我们的专业、权威和经验，不要说谎，不要炫耀，也不要对事实进行夸张，避免说出让伙伴觉得没有诚意的话，因为合作久了，伙伴会自己判断出来，如果我们对自己的定义和他通过合作对我们下的定义不一致，不仅不会增加他对我们的信任，反而会降低他对我们的信任。

二是积极主动的表达自己，充满热情的投入到合作当中，了解认识自己的合作伙伴，在合作的过程中互惠互利，热心的帮助对方，也谦虚的向对方学习，和伙伴建立一种平等的对话关系。

三是态度要真诚，放轻松心态，相信自己的专业和经验会为实现共同的目标带来价值，也不要不懂装懂，当不知道答案时，明确的告诉对方，开口求助或者共同探讨解决方法。

做值得信赖的合作伙伴，可以在两个方面传达可信度：基于专业度对共同完成的目标进行预估，对难以把握的结果和伙伴进行探讨。

可靠度是赢得信任的行动证明

可靠度最直接的表达是“我相信他会采取行动”，它很大程度上取决于我们和合作伙伴合作的次数，我们倾向于信任那些我们熟识的人，对那些我们不太打交道的人则较少产生信赖，我们的伙伴对我们亦是如此。

可靠度和一个人的行动有明显的关联，它反映的是一个人的承诺是否能由行动来兑现，也就是我们的行动在伙伴那里是否可预期，我们重复多次发生这个行为的结果是否一致，没有人会希望合作的伙伴会经常在最后的期限给他们一个大大的意外（惊吓），所以人们会根据期限（按时）和质量（按标准）的完成程度来判断一个人的可靠度。

作为合作伙伴，要提高可靠度，可以从这几个方法入手：

第一是“言必信行必果”，也就是重信义、守承诺，不能因为伙伴是熟识的人或者是自己的同事就可以我行我素，无论和什么对象合作，只有行为表现的非常一致，别人才有可能对我们产生信赖，也就是说，可靠度是一种习惯。

第二是关注在小事上的承诺，比如在约定的时间交付结果，会议开始前做好准备并按时出现，比如，和伙伴一起协作向客户做呈现的时候，不要破坏约定不按规矩出牌，而致伙伴于被动尴尬的局面，所以说，通俗的讲，可靠度就是一个人的靠谱程度。

第三是关注在感性层面和伙伴之间的理解和互动，合作的时候，如果能够心领神会伙伴在潜意识中的想法或者观点，那种心有灵犀的感觉会瞬间提升彼此在对方心中的可靠和信赖程度。

做值得信赖的合作伙伴，可以通过寻找或者制造机会，用行动兑现承诺，让这种事情反复发生，来提高可靠度。

亲近感是赢得信任中最具有差异化的要素

亲近感最直接的表达是“和他合作让我感觉自在”，这是最容易使信任等式产生差异的一个因素，可能很多人会想，同事是同事，朋友是朋友，我只是和他合作，有必要建立亲近感吗？答案是有，因为我们都倾向于和信任的人谈论深入的或者棘手的问题，如果不共同解决棘手的问题，是谈不上可信赖的合作关系的。

但亲近感并不是说分享那些充满个人隐私的八卦信息，它指的是工作过程中个人情感距离的靠近程度，它是比较感性的一个因素。

提高和合作伙伴的亲近度，可以尝试这样做：

一是保持相互尊重的前提下，拓展和对方的话题范围，保持沟通上的坦诚，亲近感越强，和伙伴忌讳谈论的话题就越少。

二是真心的关心对方，对伙伴充满好奇，多了解对方的想法、观点和意见，积极回应对方的行动，与对方分享自己的所见和所思，共同将话题拉到深度的层面进行沟通。

三是变危机为机会，理性看待冲突的存在，积极解决协作过程中的不一样，切换角度站在对方的立场思考问题，真正的合作关系是一种“和而不同”的关系，实现的是一加一大于二的效果。

所以做值得信赖的合作伙伴，增强亲近感的过程是认识对方，也是认识自己的过程。

自我导向是赢得信任中最具破坏力的武器

自我导向最直接的表达是“我能看到他对这件事情的利益诉求”，是一种动机上的表现，没有什么比“只关心自己的利益”更能给合作带来杀伤力了。

自我导向最极端的形式是不加掩饰的“唯利是图”，它包含一切只关注自身的行动，比如以自我为中心，想赢的欲望，利用别人的动机，试图显得聪明、机制、幽默，牺牲别人成全自己，等等。这个行为不难解释为什么有些人合作的时间越长越疏远，或者有的人自我感觉很好心，但是仍然无法让别人信赖。

避免自我导向，可以试着这样做：

一是积极倾听，不要试图掌控，和伙伴保持一种“跳舞”的感觉，找准节奏，互相给力。

二是做好为对方补位的准备，对方需要的时候，挺身而出，对方表演出色的时候，喝彩鼓励。

三是为失败承担责任的勇气，遭遇失败是再正常不过的事情，失败了，不互相指责，勇于敢于承担失败的后果，还有什么能比让别人看到你担当的气度更值得信赖的呢？

所以做值得信赖的合作伙伴，避免自我导向是重塑自己，让自己拥有更开阔的内心、更高的视角、更远的视野的行动。

总结一下，做值得信赖的合作伙伴，多数人会本能地将注意力放在可信度和可靠度上，他们会认为这两个是“硬核”，其它的是 nice to have （可有可无），答案是，信赖的建立是多方面的，有时候，你的伙伴非常相信你的专业水平，但是他们极其怀疑你的动机（自我导向），他们相信你有过人的才华，但是却不喜欢你对待他们的方式（亲近感），所以仍然会不信赖你，会远离你。

所以，只有在信任等式的四个要素上都做到出色，并且我们的合作伙伴也认识到了我们的出色，我们才能称得上是真正的可信赖的合作伙伴。

文/ThoughtWorks 陈庆敏

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