从哈佛辍学13年，扎克伯格作为一位身家亿万的CEO，在今年5月，回母校领取了名誉学位，他发表了毕业演讲，给所有毕业生留下了他认为最宝贵的建议：专注建立目标世界。其实总结起来就两个字【目标】。

扎克伯格是一个时刻想着如何改变和突破自己的人，他每年都会定下一个目标挑战自己。关于目标，还有个真实调研应该很多人看过，1953年耶鲁大学做过一个实验，当时的应届毕业生经调查只有其中3%有明确目标，而20年后再次调查，这3%的人身价总和超过另外97%的人的总和。

看到这里，你是否觉得，目标很重要，你早就知道了。又是那句话，懂的道理很多，却依然过不好这一生。下面我们先看下牛人们是如何把目标去做落地去实践改变。其实，在任何领域，我们细心留意会发现，身边的很多牛人确实都有这个共同特征，目标感很强，并且可以把一个目标分解到自己可以掌控的各个小目标。

下面的两个真实案例剖析会给我们带来更多启示。第一个是互联网界运营大咖黄有璨关于运营的极致目标分解，另一个是我们公司的销售同事通过极致目标分解的逆袭案例。我们一起看看牛人如何掌控自己在走向这条轨道上一步步走向成功和目标。

PART 1：《运营之光》之如何成为TOP运营人才？

最近在看互联网运营界的圣经——《运营之光》，传说中互联网运营界的人手一本的小黄书，就是它啦。书中从运营是什么，到互联网运营的发展史，再到运营的未来，都有深入的讲解。最重要的是，所有的运营人，应该都能在书中，找到合适自己发展的运营道路点滴建议和实战方法。对我来说，初涉运营，这本书让我印象最深刻的是里面介绍的运营思维体系+运营方法论。

其中很核心的一点，还是回到本文那两个字，目标。下面就运营的目标和分解，总结下书中的观点。

书中提到80%的运营都 只是打杂？为什么？

所有的工作都可以分为两种：第一类是目标导向性质的工作，第二类是职能辅助性工作。其实大部分的运营都缺乏目标感，只能成为第二类辅助性人员。而是否是目标导向共阿诺，是看工作性质的吗？其实更重要的是取决于自己心态。

书中举了运营类的客服举例，毫无疑问，大部分人认为客服这项工作是纯属支撑工作，对实际业务不会有太多的促进。但是互联网公司往往也一定会设置这样一个岗位和界面入口来获取客户反馈。

对于没有目标感的客服，只是把窗口挂在那里，客户遇到什么问题，礼貌性安抚客户，然后偶尔再搞搞抽奖什么的活动就可以交差了。

目标导向的客服应该又是怎样的？？

比如：为了更好的推动产品改善，这类客服把众多客户的咨询建议投诉分门别类归纳总结出最核心的几个点，转化成产品改善建议方向。比如，客服发现有许多人跑来问这个产品怎么玩，客服可以总结得出，产品对于新用户的指引做得不够好，从而总结出一些建议反馈给产品。

再比如：客服是离用户最近的人，那么有没有办法做到极致让客户自愿帮我们的产品做口碑宣传。有目标导向的客服，往往会费尽心思为了更好的回复客户总结出一套模板或者文案，还记得四五年前，网络疯传的逆天的京东客服小妹吗？因为用户每一句咨询都能够给予一个神回复让用户感到惊喜新奇从而在网络上刷屏，也从而吸引了一波新用户前去围观。

看到这里，我们应该理解，有没有目标导向的工作心态，完全是不一样的，那么有了目标之后怎么分解，进入《运营之光》介绍的运营核心技能之一，目标拆解。

作者提到靠谱的运营在着手解决问题开展工作时，会尽力让70%以上的事情变得对自己是可知可控的，只留下30%的不确定。我们从他自己亲身经历的一个任务来看一下。

2016年2月底，春节过后，当时三节课的微信公号才刚刚开始认真做了一个多月，粉丝数接近2.5万。2月底公司提了一个目标：在不花钱的前提下，在3月底把我们微信公号的粉丝数从2.5W做到5W。针对这个目标，作者做了如下分解，可以先不看答案，看看你会给出怎样的回答O(∩_∩)O

作者思考了之后给出了如下答案：

【1】粉丝自然增长：

根据2月全月的粉丝增长数据，可发现每日粉丝增量约150人，2月当时过年其实并没有做太多的活动策划。据此得出第一个结论：只要维持整体内容质量不下降，可保证平均每天150人的粉丝自然新增。先确保第一个粉丝增长的来源：150人/天*30天=4500粉丝。

【2】高质量内容：

按照1月数据，只要每次能产出一篇高质量深度文章，产出后3天左右，可额外带来500左右的粉丝，所以3月要重点加强一下内容端发力。按照当时的时间精力和能力计划每周产出2篇爆款文章。这样获取第二个粉丝增长来源：500粉/篇*2篇*4周=4000粉丝。

【3】渠道转载：

截止2月底，行业愿意转载我们内容的大号有一些但不够多。根据这些渠道信息舒蕾估算估算，预计3月内我们的内容合作渠道可以增加50%以上，所以计划在3月主动去与更多行业大号建立联系，形成内容上的合作。暂时预计这块可以平均带来每天80人的粉丝增长，所以就是80人/天*30=2400粉丝。

【4】主题连载：

基于以往经验，连载的文章，肯定有人想要去追。所以3月开始，我还打算开始启动写一系列运营相关的主题连载。预计每篇可以额外带来300左右的粉丝增长，这个系列连载，我预计每周写2篇，于是我们又有了第四个粉丝增长来源：300粉/篇*2篇*4周=2400粉丝。

诸如此类……，作者一共列举了9项措施，合计可带来2.52W粉丝的增长，最后，他也按照预期完成了目标。为了避免大家视觉疲劳，这里只列举4项，有兴趣还可上网搜一下案例，【关键词：黄有璨，目标分解】。但是看到这里，有木有被作者这种极致目标分解能力惊艳到。

最后作者给出总结：

第一：拿到目标，看这个指标是由哪些分支指标或哪些要素构成的？最好变成一个公式的样子，根据每个细项可不短细化。类似如下

销售额=活动流量*付费率*APRU值

=（内部流量+外部流量）*付费率*APRU值；外部流量

第二，这些被分支指标是否可以提升？比如说，上面我们第二个大例子提到的来源于内部渠道的流量，假如你们站内的总流量是10W，但目前导到活动页的流量只有5000，那还是有比较大的提升空间的。

第三，具体落地手段，如果要提升某个分支指标，我们需要落实为哪些具体的运营手段？比如是优化几个文案，还是做几个活动送点礼品，还是再多发几篇微信图文多发几篇微博？

PART 2:销售同事极致目标分解逆袭

对销售来说，肯定每个月都有指标，其实销售人员应该是目标感最强的，因为天天要看着目标，想着目标怎么完成。

在公司，有个很优秀的区总老大，有一次讲课，讲了她以前作为一线销售是如何分解自己的月度目标的，每个月每天去盘点，修正自己的方法，不断接近这个目标。

她举了例子，公司能给每个月给销售的目标都会在前个月完成上面增加一定比例，她举了个例子，比如某个月拿到目标是10万营收。她按照下面公式分解：

营收=订单平均单价*毛利率*订单数量=【人均出游单价*人数】*毛利率*【电话下单率*电话量】

第一步：梳理自己以往三个月业绩和订单，发现平均以往业绩每单均价在1万左右，毛利率在10%，那么10万营收=1万*10%*100单，意味着要做100单，按工作日算每天5单才能完成业绩目标。对于她当时的水平，一个月大概在50个订单左右，100单差距有点大。

第二：第一步走不通所以重新规划，假设每单均价提升到1.5万，毛利率提升到11%，1.5*11%*60单=10万。意味着她需要做60个订单单，相对于现在每个月50单，加上旺季到来，60单应该是跳一跳可以实现的。

第三：上一步三个指标大概提升幅度确认，她再次梳理成更细致落地计划。

（1）提高单价和毛利率【梳理当月高单价，高毛利且性价比高的热销产品，重点推】

（2）提高人数【梳理自己所有包团客户，本月有个包团30个人出游的单子要重点把控；流水预计在12万，营收可达1.2万；另外，找到更多对多人出游有明显价格优势的的产品政策，熟悉产品也做本月重点推荐，说服客户多人出游更加划算，可找朋友一起出游。

（3）提高订单数量：她的每通有效电话下单率在6%，也就是100个有效电话可获取6个单子，目前日均有效电话35个，同组有个同事可达一天45个有效，下单率7%。所以她当月重点要提高有效电话到45个，下单率7%，重点在与提升沟通销售技巧，加强录音学习，以及提升工作效率，挤出更多时间打电话。

若能按目标做提升计划，提升后日均下单量：45*7%=3.2，提升前日均下单量：35*6%=2.1，下单量是原来的1.5倍，也就是50单*1.5=65单。

分解到这里，她对于自己当月的目标需要怎么努力，在哪些方面着重下功夫，已了然于心。

每个月分解完成之后，她都感觉自己离目标近了一大步，或者说目标的完成把握多大已经在在她的掌控之内。

看了以上这两个案例，是不是有些雷同？哈哈纯属巧合，确实是我看书时候联想到身边的同事的例子。其实有时候有些软技能，各行各业都通用。也有可能这是牛人的特有气质，目标感和极致目标分解能力。但是我们也可以后天去学习实践获取O(∩_∩)O

PART3：个人实践——依瓢画葫芦

写完上面两个案例，心血来潮把我近期的目标也做下分解。近期计划从数据转到运营方向的岗位，所以目标就是拿到一个合适的运营offer。围绕这个岗位目标，根据《运营之光》的方法，做了如下分解，因能力水平不够，分解做不够细致，具体拆分成如下细项。我对于自己要拿下一个运营岗，分解成如下三个方向进行准备。

运营岗位基础技能+运营岗位实践经验证明+争取互联网公司内推岗位

1.运营岗位基础技能【数据技能+文案技能+内容运营&引流】

（1）数据技能：因本身工作是数据相关的，所以除了数据敏感度之外，我这边应该更多关注数据运营需要的数据技能和运营思维，利用数据的优势切入运营岗位。

A.近两周重点，加强SQL的练习和案例实践，预计月底完成SQL熟练操作。

B.搜索大量运营岗数据应用实例，养成运营的分析思路框架。

（2）文案积累&技能提升：一周一篇文案，边写边改。文案练习阶段主要在在简书平台发表，及时和关注平台小伙伴做好互动交流，及时改进不足。目前是第三篇，目前发现自己存在的问题，中毒拖延症，一周一篇经常变成2周一篇。应对计划，找个合适的写作群体和课程，加入课程学习，借助群体学习氛围和老师节奏把控，还有互相修改的氛围推动自身文案能提提升。

目标计划是10篇文案之后开始运营实践，运用10篇文案的积累在一些平台发布引流。同时物色好一些同类型主题的大号优质文章，做好提前先打招呼的工作。

（3）内容运营&引流：等上一步文案积累完善之后，开始运用积累的文案大概10篇和其他转载文章，进行内容运营和吸粉，《运营之光》里面提到，一款新产品刚推出，不该急于推广，先借助种子用户的反馈打磨成熟，逐渐完善之后，再来考虑大规模拉新。这一步主要找到相关几个平台做投稿，用户的互动，然后引流到自己公众号，朋友圈曝光，

2.运营岗位实践经验证明【公众号运营实践】

先把弹药（文章）储备好，再做公众号的引流，吸粉，互动，暂无更明晰的计划，待完善。

3.争取互联网公司内推岗位

因为没有工作经验，只能依靠自学和实践经历去打动公司，所以如果加上内推的动作，成功的概率可能会高一些。因为联系在互联网公司工作的朋友，聊了我目前的准备计划，也互相做些交流学习，了解有无内推政策渠道等，这一步可先不急于操作，先做初步了解。

我是陈苑嘉，还没想到好的笔名，感谢您的阅读。

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