上一次从研发角度讲述了怎么制作一款可以在欧美市场淘金的手游，这一次从运营市场的角度来切入，怎么做一款赚钱、少花冤枉钱的手游，内容来自于《创业新青年之成都移动游戏出海商业化之路》。

分享者：陈敏，游戏运营出身，现运营一家专注于海外市场的游戏发行公司

编  辑：桂小兔

一、立项阶段

常规的产品立项都有可遵循的方式和途径，包括团队擅长的类型，这里讲的市场资源的介入主要是指怎么去选择游戏题材，一般会把用户和市场可能喜欢的题材通过美术形成和题材相关的banner和创意图，放到facebook等高质量的CPI流量平台，去看每一个环节的转化率。

比如，为什么最近在美国Growth榜单上有一个中东APP上榜，为什么这个叫苏丹的复仇的APP会在Growth排行榜前十。其实由于移民原因，在美国有庞大的阿拉伯移民后裔，形成比例不小的人口基数，而在美国做阿语版本是之前没有人想到的。而这款APP的开发商在制作前就在市场上做了调研，放到兴趣流量入口，看点击、转化率，通过数据判断在目前市场的风险程度。而不是象以前一样还在靠游戏公司的策划自己判断。

这种方式在11年到13年的时候还可以去蒙，现在导入流量的成本已经很高了，像之前优化的已经算很好的一款游戏，CPI可以到4美金。做一个同期对比，12年刚开始facebook的时候，CPI到零点几美金老板都觉得很高了。当然大IP这些不在讨论范围内，这里指的是中国公司在向国外输送一些题材性比较强的游戏时，需要做的一些数据采集的方法，我的建议就是直接去facebook做一些数据对比。

常见的支撑数据的提取方案，根据以前的实际方法和经验，就是直接购买可以看到数据转化的流量平台，前期在立项的时候，投入十万美金左右就可以看得很透了。

二、开发运营介入

在这个阶段有一个很容易被忽略的问题，叫时间的滞后。

这个滞后指的是，不管你的游戏最后时交给代理方发行还是作为CP有发行资源自己要上APPSTORE或者GOOGLEPLAY，都会忽略和研发相关的运营需求。有长期运营计划的游戏，立项以后，在α版本，就应该让运营需求介入，一般来说，有以下几个需求：

第一，数据的提取，每个关卡或者系统，都有一些数据采集点，这些数据采集点怎么铺设，对服务端和客户端的一些要求，运营都需要尽早的给点项目组。

第二，根据主线的研发，去设置一些运营支撑的系统在里边。比如有些游戏内有像石头啊这一些非硬通的资源，可以有一些空间留给运营去做活动，也就是游戏的在线活动需求运营需要在研发阶段就植入进去。

第三，运营还会有一些周边的需求，在后面会讲一下。

有了需求，版本还没上线的时候，会做小步快跑的版本测试，一般开展的方案，比如没开充值的，验证它的玩法，稳定性，会放在一些特定的测试平台上，这部分都不是项目组自己完成，都是由版本专员完成，现在手游这边叫运营策划，相当于做的是和市场端的衔接工作。这个是他最早参与到整个项目的商业化的第一个阶段，就是把需求印证从小步快跑版本开始就交给运营策划去完成，还会配合整个项目的开发去制定季度的或者未来整个商业年的计划，这块不是游戏开发完后才做，而是在项目的早期，α版本或者β版本就应该做运营需求的植入了。

如果做欧美的话，还有一个通用的需求就是SDK的需求定制。现在欧美这一块，对量的获取成本已经很高了，市场这端就会想一些办法，提前规划营销计划，涉及到到哪些平台去营销，比如Twitter，Google Plus，Facebook，这些平台，利用SNS的好友关系。那么在研发阶段就应该把未来市场端比较通用的SDK，比如90%以上的的需求就做完。以避免固化不清楚，或者需求制定时间比较长，而花冤枉钱，根据以前的经验，按这种方式基本可以节约30%的成本，包含时间和人员工资什么的。

三、产品打磨阶段

1、在欧美怎么做产品测试：

第一会先做一轮玩法的测试，现在欧美那边邀请玩家参与的网站特别多，比如花个两千美金，买一些玩家进来，让他们玩，通过第三方渠道，让他们提交对玩法的看法。

第二阶段Soft launch，在Facebook或者Googleplay我们会选定一些地区，比如美国加拿大澳大利亚新西兰，但是现在这些地区已经非常难了，所以可以选一些北欧的国家，这些国家的英语普及率已经很高了，所以在Softlaunch阶段，去测试玩法，稳定性，程序效率使用情况可以多开一些这些北欧国家。

第三个，会再做一轮扩大化的测试，比如英国、法国、俄罗斯也加进去，这个时候会有导量的要求，因为前面拿到的用户数据一般在一万注册到两万注册之间，这个数据模型不完整，所以在用户做到两万到五万之间的时候，就可以判断出整个游戏的商业化前景是怎么样的，不过这个阶段还不建议纳入美国市场的测试。

2、数据如何驱动打磨？

第一，版本专员/运营策划和项目策划的合作如何开展？

由于时差，最佳提取数据时间点是下午六点左右，一般会拿当天游戏内的数据表现，通过游戏策划发起和项目组这边的每天例行讨论会，比如前期规划的系统的留存反应，付费指标，比如付费渗透。因为前期游戏的设计角度完全是基于策划的理解和猜想做的规划，那现在运用策划和BI一起将数据模型做成饼图、曲线图，在每个数据节点，也就是之前运营提需求埋的点，去验证一万注册用户或者五万注册用户的时候的这个版本的表现。

运营策划和项目策划最亲密的关系就在于对于数据的传递，不太建议直接让运营策划将采集的数据直接丢给项目策划。因为项目策划一般都带有先天的代入的世界观，自己设计的东西都是为了项目和游戏好，会用设计方案去反对数据在哪里出了问题，而不是说在运营的角度，比如游戏某个等级流失特别严重，一般不会站在流失等级的这个拐点上找流失的原因，而是往前我们是不是在某些环节有一些对玩家造成很细微的不好的体验，但项目自己的策划一定不会这么想，他会觉得拐点是不是难度太高，或者这个点上的付费太狠，他不会往前去考虑。

第二，玩法修改的性价比如何判断？

这就涉及到在之前商业化版本规划的时候，跟运营、市场、以及项目组制作人要讨论清楚一个问题：第一个商业化版本的目的是什么？

是快速抢占某个门类市场份额？还是面对某个题材和玩法市场的可行性？

这针对玩法的要求是不一样的，比如如果是快速抢占市场份额的话，那么比较要求一些大而全的玩法支撑在里面。如果只是去验证基础的玩法，比如修建工会，网站这种基本的东西放上去看看效果，达到目的后就去做分支系统而不会去改它的主线玩法。但如果是抢占份额，玩法支撑太浅的话，建议再做一个版本的规划去衡量性价比。

总结起来在立项阶段就要讨论清楚在目标市场的目的是什么？如果这个时候根据数据的表现还要去大改还是直接在这个玩法的基础上把用户注册量做到一定程度之后再在这个玩法基础上做一个二代产品或者改进版本（1.5版本）。那么这个性价比就表现在值不值得投入巨大得人力和物力去做一个彻底得改变，这是第一个方向。

第二个方向与其这样得做，站在运营和市场角度，每个产品都有一个新鲜度，那么在二代产品和1.5版本直接做一个取舍。

第三，打磨到何时可以大推广？

大推广怎么定义？在欧美单季度推广资金在300万美金左右就可以算一个大推广。

站在需求得角度，要弄清楚，产品在公司层面的定位是什么？是已经有了一代产品，有了自有用户，可以从原来的自有用户去导一部分种子玩家或者核心玩家进来，把游戏的体量支撑到DAU每天一万到两万左右，那数据模型，比如留存28-35之间都在可接受范围内，付费率在美国这些地方在5%以上，如果投十万美金进去，大概三个月回本，还有苹果和GooglePlay的帐期，那预计可以承受垫资压力，那大推的时机已经成熟了。

所以考虑几个点：

第一个就是帐期，300万美金进去，什么时候回来。这是回收帐期。还有就是苹果和GooglePlay的打款帐期，因为这300万美金不可能一次性全部砸进去，而是一个季度分四次砸进去，象滚雪球一样，每一次市场运作进去，都应该和当时的苹果或者GooglePlay的45天帐期挂钩，去做计算。

第二就是现在竞争很激烈，需要结合之前拿到的数据模型去算一下，扣除30%的提成之后，可以回收多少钱？

第三就是和发行合作，发行合作方的分成比例，就可以计算300万美金下去后对于下一下季度的投入，垫资风险，以及公司经营风险，反过去计算大推广的时机是否到来。

最后还有外部的因素，比如产品的上线时机刚好在圣诞时机，在欧美，圣诞的档期一般从十一月到国内的一月都是holiday season，这个时候很多非游戏的，比如电商都有大促去疯狂的投广告抢用户。所以这个时候买量，通常会建议预算要大，出价要高，不然钱根本花不出去。

四、版本迭代

1、版本专员/运营策划如何主导版本迭代？

基于运营前期提取的数据反馈怎么样在下一个版本汇集成需求给到项目组那边，还有玩家的在线反馈会有运营这边专门的人员去做一些甄别，因为玩家都不知道自己要什么，只会发表一些他自己的看法，这个时候通过运营这边直接把反馈变成需求给到项目组那边是一种比较现实可行的方案。

2、运营/市场反馈的采集常见方案？

常用的采集方案有几种，第一就是会建一种游戏发给官方的ticketsystem，比如Univoice，都是点一个按钮会弹出“邮箱是什么？对游戏的反馈是什么？发给我们”，客服人员第一时间就会收到反馈。

第二种就是在facebook这种社交平台上设置FanPage，去尊重玩家的使用习惯，用户都会愿意去官方地方发表言论，也就是在使用比较高的公共社交平台上建立官方游戏专页。

第三个就是内嵌的论坛，为后续的产品做一些基础的工作，比如可以在论坛这边圈一部分核心用户在里面。从另一个角度来讲，现在在移动端论坛发帖是一个比较麻烦的事情，但是不怕麻烦，越是这么做的玩家越是你的核心玩家，这种玩家的价值就很高了。比如后面有一些新游戏的导入测试，就可以在自有论坛上去找这些种子用户。

3、市场如何围绕版本迭代做文章？

这一块其实中国的同行做的很不错，反而是欧美市场的做的比较落后。比如做一些版本专题的Review，完全可以用自己的商业思路去打。

五、IP化

1、品牌化游戏还是公司？欧美常见的品牌化方案？

当游戏或者公司已经建立了一定的用户群的时候，可以考虑这块。是做游戏本身的品牌化，还是游戏公司的品牌包装，需要考虑几个点：

第一，比较容易做的是游戏本地化的。比如一款游戏有10万DAU的时候，代表玩家很认可这款游戏，这个时候可以举办一些小型的聚餐或者去参加一些展会，当然这个展会和我们国内的展会完全不一样。比如象Gamescome这种，设置和游戏相关的展台，或者邀请当地玩家举办粉丝见面会，都是围绕游戏进行的，而不是搞一些showgirl。

第二，北美这边网络直播这块，包括Youtube这些商业化已经很成熟了，可以去做一些游戏品牌的曝光。

第三，前面的方式效果比较好的情况下，可以去找一些老牌的游戏门户网站去做一些专题，去包装这个游戏。中国公司不太建议一开始就去做公司的品牌包装，因为欧美同行不太待见中国公司，因为他们一直觉得中国公司喜欢抄袭创意，玩法。所以玩家也被欧美同行带着往这个方向走了，一知道是中国公司研发的游戏，还去主动曝光，第一反映就是“会不会是坑钱的”。所以建议游戏的商业化达到一定水平的时候，先从游戏本身的包装开始，把游戏做成一个品牌，这样的投入是非常安全的。

2、这个过程需要哪些市场资源？

有AppStore和GooglePlay两大巨头去帮助分发游戏，第一就是要想办法和他们的编辑团队建立联系，想办法拿到Store的feature；第二就是在整个玩家群里时刻保证高质量的，和玩家沟通互动，甚至是和玩家互动的衍生端的合作，比如一些落地的Office，做北美市场就在当地做一个Office，不光是游戏行业的合作，还有一些跨界的合作，比如之前做过的和当地可口可乐做的跨界的道具销售合作，最大提高产品在市场曝光率。从从业经历看，欧美的玩家是比较认可这种操作方式的。

IP化，中国公司完全有能力和资源做起来，而不是去找一些成熟的IP，支付巨额的版权费，冒着巨大风险，最后项目流失，导致公司岌岌可危的惨剧发生。

后面还有一些现场的Q&A环节实录：

以上就是如纯净水一样干的成都手游如何出海商业化的全部实录，基本的点和需要注意的都有仔细道来，希望对想要出海的游戏制作公司有用。当然对于嘉宾感兴趣，甚至对于创玩感兴趣，可以联系我们哦！