一、消费者行为模型和影响消费者行为的因素
①对市场营销者而言，核心的问题是：消费者对公司可能采取的市场营销会如何反应
市场营销者需要理解该刺激怎样在购买者的黑箱中转化为反应，这主要由两部分构成。
首先，购买者的特征影响他对刺激的感知和反应。
其次，购买者的决策过程本身影响购买者行为。
我们首先讨论购买者特征对购买者行为的影响，然后讨论购买者的决策过程。
②影响消费者行为的因素
消费者购买行为主要受到文化、社会、人心和心理因素的影响，在多数情况下市场营销者难以控制这些因素，但是需要考虑这些因素。
文化因素：主流文化、民族、宗教、种族、地域、社会阶层不同人群构成的小众文化因素
社会因素：
群体和社会网络（明星代言、网红经济、民间组织消费）
口碑影响或蜂鸟影响（当商家怎么都无法说服消费者时，可以说服一部分顾客去为品牌做宣传和解说）
在线社交网络（社交媒体上消费者的聚集、品牌商组建的社群等）
家庭 （随着职场女性的崛起，营销者不但可以为妈妈提供汽车、办公电脑和也可以向爸爸推出奶嘴儿和尿不湿）
社会角色和地位（美丽的姑娘可以是品牌经理、妈妈、同时也可以是某个球队忠实的球迷或者某个广场舞社群的领舞）
个人因素：年龄段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念等
心里因素：动机、感知、学习、信念和态度
二、购买决策行为类型
①复杂的购买行为
当消费者高度介人且认为品牌回存在显著差是时，一将采取复杂的购买行为(complex buying behavior)
在购买价格高有风险难得购买县高度自我表现的产品时，消费者可能高度介人，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。
例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能。许多产品属性根本没有实际意义，消费者对“第二代i7-2670QM英特尔核心处理器”、“NVIDIA GeForceGT525M2GB”摄像卡，或者“6GB的双通道DDE2内存”等许多计算机性能可能一窍不通。
②降低失调的购买行为
降低失调的购买行为(dissonance-reducing buying behavior)发生在消费者高度外人购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。
例如，购买地毯可能是一个高介人决策，因为地毯价格昂贵并且表现自我。
然而，购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的地毯大同小异。
因此，购买者可能在货比三家之后，会因为品牌间差异不大而快速地作出购买决策。
购买者主要关心的是价和购买便利
③习惯性的购买行为
比如顾客需要买一袋洗衣粉或者食盐时，可能更多的考虑便利性，而不是品牌忠诚度，即使有时特意选择品牌也可能只是因为习惯用那个牌子
④寻求多样性的购买行为
比如饮料、饼干等类型的商品时一般会选择多样性，谁会天天吃一种口味的饼干呢，此时市场营销需要通过提供低价、优惠、折扣、免费样品和倡导新鲜事物的广告，来鼓励寻求多样性的购买行为。
三、购买决策过程
购买的决策的过程：确认需要→搜索信息→评估备选方案→购买决策→购后行为
确认需要：由本能驱动（饿了要吃、渴了要喝等）和环境中的刺激引发的（商业广告、别人的讨论、讲师的推荐等）
搜索信息：有了需求之后购买者首先会搜索商品（服务也是一种商品）信息，如果正好身边有满意商品时会发生购买，否则会继续搜索（百度、各大商城等）
评估备选方案：通过搜索选择几个备选方案，比较性价比、性能、美观等（华为、VIVO、OPPO中选一个下单）
购买决策：购买决策是以上各种影响因素的最终作用结果，但是还会受到以下两个因素影响，第一个因素是其他人的态度（朋友建议你购买低排量的车），第二个因素是意想不到的环境因素（竞争对手降价、车主朋友谈到产品缺陷等）
购后行为：需要注意的是无论购买者最后做的决策是什么都不会使他完全满意，会产生认知失调因为他机会担心购买产品的缺陷也会惋惜备选方案中的其他优越性能。
因此关注消费者购后行为至关重要，我们应该提供更多的售后服务以取悦顾客。
我是蹒跚书步，希望今天的分享对你有所帮助。
