是的，这一点，放在很多方面都有用。
有个企业家培训机构的销售员，好容易见到了一直想见的客户，当对方让他说明来意时，他迫不及待开始讲他们的课程有什么什么特点，怎样怎样好。讲了半天，客户并没有被打动。
另一个销售员，也去见客户。开始交谈时，他细数了客户公司目前的几个问题，尤其点出了让客户比较头疼的问题，然后轻描淡写地给出了解决建议。客户越听眼睛越亮，最后把这个销售员视为老师。
不用说，第二个销售员成功邀请客户参加公司的课程，而且还不止一门课程。
第一个销售员不会明白差别在哪里。其实，在见客户之前，第二位销售员做了充足的准备。他查了客户所属的行业，在行业内处于哪个位置，目前公司的经营情况，主要管理人员都谁，各自什么特点，甚至企业内部的问题都被他调查得很清楚。因此，见到企业负责人，他可以轻松讲出客户想听的东西。
所以，如果你是一个销售人员，不管你的产品多么好，有怎样的功能，你都该先了解客户需要哪个功能。如果你能说出他需要的两个以上功能，基本就可以了。
