营销的本源，也是做地产的本源，就是为了创造客户价值。
很多开发商管理层或营销管理者老是把客户两个字挂嘴上，但却并不了解客户。
从拿一块地时，就要问自己：客户是谁？在哪里？这是最关键的问题，这个问题搞清楚了，你才能去考虑投资和利润的问题。
很多人总是为定位而定位，不是去了解客户是谁，客户在哪里，有什么特征，而是用自己的想法来代替客户需求。
参照菲利普·科特勒营销学理论，我把房地产旧营销思维与新营销思维的区别做个具体阐述。
旧营销是以“产品”为先导及以4P理论为基础的。在实践中，先有产品，然后，定价，建渠道，卖不掉再搞促销。
不少小开发商拿地时直接找设计院来做设计方案，去报批后，急忙出图纸、开工，到预售了才找代理商。
销售过程中，代理商只能迎合开发商要求而不断地投入各类广告，强销强卖，以便尽快把房子卖掉，回笼资金。
这种做法，早期在一线大城市出现过，而现今在一些三四线城市仍然司空见惯。这就是在沿用旧营销模式。
这种模式对应的是“硬销售”，产品早已定格而无法改变，价格成关键点，渠道为破局点，促销乃是常见手段。
新营销以“客户”为先导，是现代营销4C的体现。在市场竞争中，以这种营销模式来操作楼盘，其优势更明显。
新营销强调以客户需求为中心来生产产品，考虑客户的成本、舒服度与便利度。
在操作中形成与客户沟通的桥梁与机制，随时随地地组织活动，与客户进行交流，更好地服务客户。
在取得土地时，先做调研，了解需求，确定目标客群，做项目定位。然后，做概念设计，再找设计院做产品设计。
在做方案设计时，设计单位要与策划人员不断沟通交流，不断修改和完善产品的每个细节，直到做出施工图纸。
新营销体系对应的是“波销售”或“软销售”。这种模式下的楼盘操作，主要依靠细节的管理和品质的打造。
绿城做品质地产，就是从创始人到中高层不断地在产品细节上严格打磨和改进，才创出一条路来的。
注重价值创造，讲究“性价比”，把握推售和销控，让渠道和促销成为次要的事，成为一种辅助，或者没有必要。
新营销注重与顾客的关系营销，通过各种活动方式，辅以适当的广告推广，客户就会关注你的产品，购买你的产品。
摘自《地产正见——营销经理人手记》，作者：张正
