问题：帮马蜂窝写一组面向即将毕业，想要毕业旅行的大学生的广告投放文案
思考框架：
综合分析市面各大旅行及攻略产品的主要区别：产品定位，业务模式，优势，劣势
7个方向思考蚂蜂窝卖点
分析用户群体特性：即将毕业的大学生——性格，经济消费能力，旅行偏好
匹配目标用户的卖点有哪些：1234
分析三个渠道的特点及转化策略
撰写文案及原因（背后思考）
在思考马蜂窝产品卖点之前，首先应对市面上各大旅行及攻略类产品进行简单的对比分析，提炼出产品核心竞争力及与其他产品的优缺点，能够方便更好的提炼产品卖点，下面会从产品定位、业务模式、优势、劣势四个方面分析市面上各大旅行类app。
飞猪，携程，去哪儿系
大平台型产品，依靠巨大的流量和用户资源，吸引众多酒店，机票供应商的加入，覆盖B端和C端进行产品的售卖以及各类旅行衍生服务。用户可以在平台上搜索到非常齐全的机票，酒店信息，且可以进行比价选择，种类较多。并提供各种全包旅行团，半包机+酒多种捆绑服务。对于旅行的前置环节——多数用户会预定酒店住宿，机票，火车或需要签证，团购等服务时选择这些app。
从首页的展示逻辑可以看出酒店、机票、门票团购占据了很大的比重，不同的是飞猪依靠淘宝平台，接入更多的供应商，所以在价格方面有更多的选择权，飞猪特卖和特价机票酒店也是飞猪的核心竞争力。
综合来看，去哪儿和飞猪更加“互联网化”，流量优势明显，垂直搜索比价，质量和价格方面更具优势；携程作为最早的在线旅行，却更依赖庞大的客服团队，覆盖范围更广，可以服务到部分不通过互联网订票的用户群体。但客服团队的运营成本，会造成在平台价格部分过高，未来将会是一大隐患。
途牛，驴妈妈系
同为平台类产品，相比飞猪，携程等大平台，途牛和驴妈妈系平台在品类，资源，流量方面并不占优势，所以他们的核心竞争力便是自营产品：途牛依靠高质量特色旅行路线，不同于市面上千篇一律的旅行团，“牛人专线”对于追求不一样旅行体验的用户群体。而驴妈妈依靠景区业务如门票，周边亲子游吸引一部分特定用户群体，打通用户与景区之间的关系，把景点从旅行线路中独立出来。
两者的优点就是依靠在特有旅行线路和景区上面的优势，价格合理性价比高，同时满足部分群体的高质量，特色的旅行需求。
穷游网，马蜂窝系
不同于粗暴的“平台流量+供应商”的方式，穷游网和马蜂窝均依靠用户UGC社区起家，通过激励用户在平台内产生大量优质旅行攻略，游记动态，用户问答，在拥有可观的流量后，开始拓展产品线。
穷游网推出穷游行程助手和穷游特卖，分销机票，酒店，保险等旅行产品。同时打造旅行周边品牌——穷游实验室，售卖手机壳，背包等商品。
马蜂窝在游记攻略界面分销机票，酒店等产品，同时引入B端供应商，通过社区内容促进用户进行决策购买对应旅行产品，可以直接链接到爱彼迎，Booking等产品。特色服务——“当地人 ”是通过当地的私人导游方式，提供众包路线。
两者的优点就是能够为自由行，穷游用户群体提供了一个展示自己，分享经验，驴友互动的平台，粘性忠诚度较高，在旅行的中间环节和后置环节满足了用户的需求。
通过以上的对比分析，可以看出马蜂窝的打法和调性更加“小而美”，不同于简单粗暴的“搭建平台——吸引流量 ——引入供应商 ——卖票”的方式。马蜂窝通过通过“内容”进行增长，每天在产品内产生的大量优质攻略，问答，游记，动态，内容通过这些方式进行沉淀，最后反哺用户。
旅行通常分为三个阶段
前置环节：制定攻略，订购机票酒店保险等服务
中间环节：发动态，买门票，临时接送机，专车服务
后置环节：发攻略，游记
马蜂窝通过内容将三个环节全覆盖：查询制定攻略，问答，发布动态，游记攻略，而这些内容会促进用户的决策和消费，平台用户会自然而然的下单心仪的旅行路线，网红景点等，而不需要跨平台去报名旅行团。所以对于自由行用户来说，马蜂窝内容更多样，可选择性更多，路线规划更自由。
七个方向思考产品卖点：
总览如下：
具体解析：
方向1：在旅行中大家都有发朋友圈晒，炫的需求，嗡嗡就是对应这个需求的，在旅途中分享自己的美图，精彩瞬间，让更多的人看到，并获得夸奖和点赞，是一件非常美好的事情，同时也解决了用户旅行中没有场景使用旅行产品的问题
玩儿法专题，对于追求个性的人来说，同一个目的地却又千百种玩法，是一件特别酷的事。而对于有计划出行的用户来说，不同的玩法可以让他有更多的选择。
方向3：每周新增产出游记13w篇，问答18.6w条，总计2100w条真实点评，马蜂窝产品内有足够多的UGC内容沉淀，并且由官方整理出了各地攻略档案，每一个细节攻略上都不错过。
UGC的另外一个好处就是在社区中，用户之间可以通过“私信，关注，评论”产生互动，这样可以增加用户的粘性和留存；
同时，因为拥有大量的用户数据，可以通过算法进行精准推荐，行程规划。
方向7：除了与银联国际进行合作，马蜂窝还做过一系列营销活动，其中与杜蕾斯，ofo合作的未知实验室，与知乎合作的盐club提问“寻找世界尽头”，十一黄金周的点亮地球行动。
匹配用户对应卖点：
目标用户分析：
即将毕业，想要毕业旅行的大学生，年龄23岁左右，喜好新奇有趣的事物，即将离开校园进入社会，不喜欢被约束和束缚，渴望自由，自我意识较强，喜欢与别人分享自己的生活，对于生活质量有一定追求，但经济消费能力一般，会更追求性价比。
在旅行选择上，由于经济能力一般不会选择高端的定制游，如欧洲，美国等地，由于毕业季是夏天，更偏向于选择东南亚国家，或国内城市。由于个性鲜明，自我意识强，不喜欢被“一切安排好”的跟团游，而更倾向于自己说了算的自由行。且对于目的地和路线的选择希望“不同常人”，玩出一些不一样。
附：90后旅行方式研究报告：http://www.mafengwo.cn/gonglve/zt-809.html
针对于以上特点，提炼出来的卖点有：
1.即时发布旅行动态功能——嗡嗡，与他人分享旅途中的精彩瞬间（满足晒，炫，希望被点赞夸奖的需求）
2.玩儿法专题：针对热门节假日，月份，目的地特色开发不同的旅行玩法。（满足追求个性，尝试不同玩法的需求）
3.对于国内自由行用户，通过游记攻略，玩法专题解决他们旅行前制定攻略玩法，了解地方特色。（解决自由行过程中的攻略问题以及了解当地文化的需求）
4. 对于国外自由行用户，通过攻略，问答，旅行翻译官等内容功能，解决他们签证，酒店信息，当地文化，语言问题。（解决自由行过程中的攻略，签证等问题以及了解当地文化，解决语言沟通问题的需求）
5.拥有大量优质高质量UGC游记，攻略可以参考。拥有大批旅行KOL为你规划行程，解答问题，可以随时发布游记动态，与社区中的用户进行互动，满足“晒炫”的需求。
渠道转化策略
渠道分析
大学城附近地铁广告：地铁广告的特点是地铁场景中全覆盖，一段时间内用户注意力较为集中，容易被引起注意，地铁广告主要目的不是转化，而是在潜在目标用户的心智中留下深刻印象，在用户有类似需求时，会选择该产品
官方微博：关注微博的用户对于品牌已经有了较为清晰的认知或使用过产品，在此类渠道投放文案更多的应该考虑转化，而不是加深认知。根据微博的调性，可以做@三位好友转发有奖等活动进行转化。
今日头条信息流：信息流广告用户触达率较高，用户浏览时间极短，同时对于文案素材的要求也更高，在2-3s内，通过投放素材内容吸引用户点击，通过落地页进行转化。所以在广告展示界面的素材更多依靠创意引起用户注意，落地页的素材应该更多依靠补贴福利或态度唤起用户活动，进行转化。
转化策略：
对应文案
大学城地铁广告：
A组：
主文案：这个毕业季，我们在丽江，一起看洒满天空的银河
副文案：毕业旅行用马蜂窝，与千万人分享你们的毕业回忆
背后思考：主文案有具有画面感，副文案满足“分享”的需求，目的在于加深马蜂窝可以分享的认知
B组
主文案：这个毕业季，我们在成都，生活得像个“当地人”
副文案：毕业旅行用马蜂窝，当地达人陪你吃遍最地道的美食
背后思考：“当地文化”是90后旅行时非常看重的一点，在用户认知中，成都的“当地文化”属于比较吸引人，且有听说的，副文案中也对应成都的美食，而美食也是作为90后出行时一大动机。也突出了马蜂窝“当地游”的特色功能
C组
主文案：上车睡觉，下车拍照？不，毕业旅行我想玩点不一样的！
副文案：毕业旅行用马蜂窝，同一个目的地几百种玩法让你嗨个够！
背后思考：上车睡觉，下车拍照是过去旅行的真实写照，通过与过去对比的方式，突出马蜂窝玩法多，有特色的的特点。
D组
主文案：毕业了，想跟同学去看诗和远方，却发现钱包空荡荡
副文案：毕业旅行用马蜂窝，几千条“省钱攻略”，花最少的钱，一样玩的好！
背后思考：刚毕业的大学生，面临着工作和就业的压力，通常没有积蓄和存款，所以在旅行方面消费能力不是特别高，但是同时又喜欢玩的好一些。这里通过“省钱攻略”突出马蜂窝攻略多的特点，满足用户花少钱，一样玩的好的需求
微博广告：
毕业照只用了千分之一秒，定格了整个大学时光。而大学四年的回忆却一直烙在心中，毕业旅行——你们的最后一次大学回忆。这个毕业季，马蜂窝帮你延续回忆，记录美好，100万毕业旅行基金正在发放，等你来抢，戳链接领走你的旅行经费吧！
头条信息流广告：
A组：
广告页文案：你一定没吃过这10种西安当地美食 （配图如下）
落地页文案：约上吃货舍友，用马蜂窝寻找最地道的美食
马上出发！
B组：
广告页文案：她在西藏生活10年，写下这篇深度游攻略， 免费送给你！ （配图如下）
落地页文案：
人生一定要去两次西藏，一次与同学，体验纯洁的友情；一次与爱人，体验神圣的爱情。
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以上内容为参加三节课运营P2课程的部分作业，所有内容均为原创。
