那是三十多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就要变质。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多，糖并不缺。我想了想，告诉他，你在商店门口贴个告示，写上“本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候”。告示贴上之后不久。白糖就卖完了，甚至还有人求他多批几斤。

这是《怪诞行为学》中开头的一个例子，值得思考的是到底是什么心理，促使着人们去买一些他一开始并不想要的物品？作者给出的答案是消费者心理促使的，具体到这个例子里，就是消费者害怕失去一种他原本有权利得到的东西。

事实上，在现实生活中，还有很多这样的例子，如果你感兴趣就继续看下去吧！下面我将用最简洁的语言，最形象的例子来讲述书中的事实。

一、抓住相对论

不知道大家对不对这样的剧情感到熟悉？

1.国产剧经典套路，闺蜜故意丑化自己来帮助正在相亲的达到更好的效果；

2.在有三个可以选择的商品时，一般情况下中间价格的销量最好(家里卖东西，这点我深有体会，emmm其实一般不会指望最贵的能卖出去多少，就是希望在最贵的那个映衬下第二贵的可以卖出去多一点);

3.更有甚者，在电视剧《一起同过窗》中，面试的时候，面试者的朋友先去刷新面试官的三观，然后再让真正面试再去的时候就会收到非常好的效果。

这些人都很聪明，他们利用了一种叫做“相对论”的东西，事实就是我们用相对的方法看待我们的决定，就近与其他选择做比较。也就是说在A、A-(比A差一点)、B中，选择A的概率会大很多。

既然用户喜欢比较，那么我们就要给用户这样的机会，我们逛淘宝是在比较，逛小红书是在比较，这都很好的契合了用户的心理。

二、用户的任意一致性

大家可能对高中政治还有印象，他告诉我们供求关系决定市场价格，但是事实是消费者的购买意愿可以很容易的被操控，消费者实际上不能很好的把控自己的偏好以及愿意付出的价格，关注的往往是过去价格和我们想与过去价格保持一致的渴望。过去的价格可以用“锚定效应”来解释，与过去价格保持一致的渴望可以用“羊群效应”来解释。

锚定效应：锚是什么？锚不是商品本身的价格标签，它是在我们深思熟虑之后，想用某一特定的价格购买某一产品和服务，这个时候就可以称之为锚。锚定效应是指，第一个锚不仅影响我们当时买不买，而且对我们后期对于此类物品的购买都有很大的影响。

那么我们是如何将最初的决定转化为长期习惯的呢？这就可以引出羊群效应了。

羊群效应：基于其他人的行为来判定是否效仿，这就是羊群效应。这里的其他人可以指自己。比如看到人很多的店就会以为很好吃，想试试。以及自己习惯性去去某家店，吃某样东西，这就是羊群效应。产品在冷启动的过程中，就可以先付费邀请一部分人先使用，进而利用羊群效应来继续影响他人。

基于以上两个效应，就可以解释一些很常见的现象了，我们在买东西还价的时候，如果卖家给了一个价格，我们一般还价最终价格也就是在他给的价格附近，为什么呢？因为卖家已经给了我们一个锚定价格，如果我们没有对这个东西的认知的话，就很容易会在卖家的价格作为自己的标准，而不是基于自己的购买水平来还价。

另外就是像星巴克，书中提到了这个，回想第一次进星巴克，我们为什么会选择星巴克，它明明和我们之前的咖啡价格差很多啊，我们是如何将锚转到了星巴克的呢？可能是因为星巴克从品味上就和其他店不一样，人们很难把这家店和其他店做比较，自然而然也就选择了新的锚。

然后就会觉得“我已经去过一次了，感觉还不错”然后羊群效应就明显体现出来了，星巴克成为了我们的习惯。

原本“养在深海无人知”的黑珍珠因为和价值不菲的珍珠摆在一起，并标上不菲的价格，且打了很华丽的广告，最终捧成了稀世珍宝。

现如今消除“知识焦虑”产品，如得到、混沌大学等十分火热，同学们也存在着看别人学生怕自己落下，所以纷纷前往。

那么我们做产品的时候，就可以利用广告，以及其他手段来包装，给用户一个独特的印象，打破原本的价格锚定，然后就可以定比较高的价格了。

同样的对于个人生活来说，我们每天喝一杯30元的咖啡，我们就可以思考了，这个习惯是什么时候开始的，为什么会这样？快感是不是就如同期望的那样大？可不可以把预算压低一点，然后可以更好的把钱用到别的地方？

三、增加免费元素

免费的例子太常见了，我们会为了天猫超市满一定金额免运费，而买一些未来可能会用到，但实际上并没有用的东西；可能会为了拼多多的免费，而花大量的时间来帮助他们“推广”，而没有意识到时间反而是最宝贵的；我们甚至可能会因为免费，买了一辆不是很喜欢却可以免费换机油的车子。

那么免费到底为什么那么诱人？

事实是多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费会让我们忘记不利的一面。免费给我们造成了一种情绪冲动，让我们误以为免费的物品大于它的真正价值。大多数人害怕损失，但是免费却让我们看不到显而易见的损失。于是我们选择便开始尽量往免费的方向去寻找。

在我们知道了免费有如此大的魔力之后，如何去运用呢？

之前在梁宁的产品思维30讲里就听到了一个很好玩的事情，就是她的一个朋友买了一个物品之后，店家送了7个赠品，这样的免费行为就到了夸张的地步，所以朋友就会有告诉别人的欲望，进而达到了店家的宣传目的。

免费的力量太大了，人们往往对免费的东西毫无抵抗力，我们在做产品的时候，就可以把免费嵌入进去，比如最近的微信支付周末可抽免单，就会让人们产生期待，万一抽到免单了呢，又加上周边的人有抽到免单的，就更加增强用户的意识，转而使用微信支付。

对于消费者来说，如果说一开始你有一个清晰的想要的东西模型，就一定要坚定下来，不要为了免费而买自己根本不需要且不喜欢的东西。

四、和用户好好相处的秘诀

和女朋友出去吃饭，直言我带你来的这家店有多好多贵，那么很可能你就凉凉了；去岳母家带了一瓶价值60美元的典藏葡萄酒，岳母可能会认为你这个就是普通的10美元的葡萄酒，但是也不要直接说价格；同样的道理，你应该也记得伍迪.艾伦的话“免费的性永远是最贵的”，为什么会有这样的事情发生？事实是什么？

事实是一旦市场规范出现，那么社会规范将会立马消失，市场规范的价值在于“钱”，而社会规范的价值则在于“个人存在感”的满足。

对于公司来说，你可以使用“社会规范”，想和用户建立良好的关系，但是不能边用“社会规范”边用“市场规范”，因为这就是立牌坊的行为啊，会被用户所唾弃的。我们在商言商，有些是没有办法用社会规范的也不用勉强，就用市场规范也就好了。你不能一边要求员工加班，还一边什么都不给吧，社会规范（例如一起创业的兴奋）强于市场规范（薪金随着晋升不断增加），员工能为公司（特别是刚起步的公司）创造的价值总是令人瞩目的。

为什么会出现“消防人员冒死救人”这种新闻，难道消防人员是为了工资去救人的么，当然不是，他是为了他心里的正义感与使命感。当代社会可以做的就是加强对这种人的宣传，营造一个积极向上的氛围，让更多的人可以加入到其中。

做产品，只要牢记社会规范，就可能会带来意想不到的效果。做人同样如此。

五、触发用户情绪

书中是做了一系列的实验，所要说的就是我们在和恋人在亲密氛围下，所说的话和做的事都将和平常的自己很不一样，书中描述的还是很有趣的，可以看看。

事实就是场景是很重要的，在淘宝的卖力宣传下，我们在双十一那个晚上就如同附了魔一样的疯狂购买，在现如今的互联网中，入口很多，最重要的还是用户情绪。在时间和空间上触发用户情绪是至关重要的。

场：时间和空间，在空间里停留和消费

景：情景和互动，让用户的情绪触发

举一个逻辑思维的例子，碎片时间充斥着我们的生活，然后得到定位知识焦虑和碎片化时间，就触发了我们的情绪。以此类推场景实在是太重要了，聪明的商家都会利用场景来渲染气氛，最终达到自己的盈利目的。

六、其他

1.明白人本身就是懒惰的，使用适量的手段来使自己变得勤快。一旦我们明白这个道理，很多问题就会迎刃而解，我们就是需要监督，这没有什么好害臊的。这个时候很多APP的slogan就出现在我们的脑子里了，得到的“和你一起终身学习”，扇贝单词的“知道你在改变”这些都多么的正能量啊，简直太美好了。

既然我们知道用户是懒得，我们就可以在产品上做出有监督的成分在，就是类似于一种陪伴。

2.我们会依恋现有的一切，让我们看看聪明的资本家是如何用的这一条，还记得百度云的会员试用加速么？还记得qq会员的试用么？还记得扇贝单词的词典试用么？还记得宜家的家具试用么？这些都是利用了这种心理，一旦我拥有过，便会难以割舍。

我们产品要做的一点就是，抓住用户的痒点，让用户体验到他所向往的生活，进而转化为我们的付费用户。

3.预期效应可能会带来意想不到的效果，你更喜欢可口可乐还是百事可乐，大脑对于这两种饮料本身的棕色液体，愉悦值是差不多的，但是可口可乐相对于百事可乐的优势在于——激活了大脑的高级机制，他告诉人们“可口可乐，让一切变得更美好”，以及他鲜红色的包装，回环式手写体品名，已经让人们不清楚是喜欢他的包装还是里面的棕色液体了。

这就是预期效应的影响，给用户营造一个美好的预期，往往会带来不错的效果。