小叶是公司新来的业务员，在公司经过了总部基础知识、工厂生产工艺、后勤送货跟车、门店接待上门客户培训后，正式投入市场，去上面面谈客户。
经过努力，小叶一直没有特别大的进步，客户老是没有单给他做，这是为什么呢？为了弄清楚原因，李经理要求小叶把自己当成他的客户，模拟拜访场景： 小叶来到李经理的办公室，马上就说：“李经理，你好呀！我是爱迪生纸业的小叶，上次跟你打电话预约前来拜访您的”李经理“你好，我记得，你好像是做特种纸张的吧？”‘对呀，对呀，我是的，李经理我来给你介绍一下，这是我们的样板免费送给你的，这些产品都是我们做的，我们有自己的工厂，可以做珠光纸，触感纸，充皮纸。。。”“你们能不能做超感纸呢？”“可以呀，我们可以做印象，高彩，靓彩，质感超感。。。”“哦，那这样吧，你把样板放这里，我还有事，有需要我再联系你”
“哎呀！李经理，你太厉害了，你怎么知道客户会这样说呢？简直跟客户说的一摸一样，佩服佩服！”“那当然了，按你这样子来做销售，客户都烦死你了，别人那有心情给你买东西，一个劲的在那里向唐僧念经一样，谁受得了你”“李经理，有那么严重吗？我只不过是想把我知道的专业知识都告诉客户，也方便他们选择呀？我这是一片好心呢”
李经理语重心长的说“小叶呀，我知道你专业知识培训的好！可是做业务呢？最重要的是与客户同频的沟通，你要理解客户的意思，快速解决客户的问题，为客户节约时间，而最不应该就是像你一样唠唠叨叨，又解决不了客户的问题，客户肯定受不了呀！你说是不是呢？”小叶想了想，说“那是不是我的专业知识都白学呢？”“傻孩子，专业知识是要用的，不是拿来在那里一股脑的塞给客户的”。。。
小叶，后天调整了谈判策略，一般都是以回答客户问题，和引导问客户需求的点上面了，很多三个月后，小叶渐渐在新业务员里面业绩排到前面去了。
其实，关于谈判，最关键的是，要弄清楚对方的隐形需求是什么？通过沟通技巧谈出事件的关键点在那里，自己这边的优势是否可以满足，坦诚的态度+引导对方说出他的需求点＋共同完成好这件事情的目标；这样就可以顺利的谈好一件事情。
