天下难事必作于易，

天下大事必作于细。

一名销售人员是不是销售高手，你根本不用听他说什么聊什么，你只要观察一下他的一举一动，他的行为表现，大概就能猜个八九不离十。

比如说，在给德国维娜做课前调研的时候，杭州市场的王姐带我一起跑门店。一见面，王姐染了一头黄色的头发，一聊天王姐的年纪比我还大。后来我想想也对，王姐人家做的是美发时尚行业，打扮时尚一点恰恰符合这个沙龙行业的特点。王姐看了我两眼，说，李老师，一看你就不怎么做头发，你这头发也就是街边店随便剪剪的。行家一出手就知道有没有，王姐厉害！幸亏本人头发少，否则头发多点的话我不好好弄弄感觉都无颜给他们做培训。

再比如说，我每次在上课的时候，还没开课之前就大概能知道很多销售人员的段位，有几个细节。1、凡是厉害的销售大都是很早到教室，坐在比较靠前的位子；2、厉害的销售坐在教室里不是百无聊赖地等着老师开课，而是会跟身边的同学去交流，问问别人是怎么干销售的；3、厉害的销售大都会自己带着笔和本子；4、厉害的销售即便来参加培训也不会穿着很随便，他们总是喜欢穿的干干净净整整齐齐的，给人一种很职业很舒服的感觉。

一、好销售就是为客户想多一点

前两天从天津飞武汉，到武汉的时候大概晚上九点左右，我刚刚走到出口，大区经理Leo已经在等我了。刚一见面，他立马递给我一瓶矿泉水，说：李老师，你辛苦了！先喝口水。虽然也有很多客户常常到机场接我，但是象Leo这样亲自来接还带瓶水的并不是很多。

既然写到了一瓶水，就不能不写写冰芯。大概是一年前第一次跟冰芯合作，我当天到达的时候也是晚上22：00多，不过下了高铁还得再转私家车到客户的工厂，夜路的时间也要一个多小时。跟冰芯一见面，冰芯拿了一瓶元气森林，说：李老师，你喜欢蜜桃味的元气森林不？我本来是要买葡萄味的，可是那家便利店没有了只能给您买了一瓶蜜桃味的。“你怎么知道我爱喝元气森林？”“李老师，在接您之前我把您的朋友圈翻了个遍，你前几天不是还发朋友圈说要元气森林续命的嘛！”

好销售总是会为客户多想一些，客户需要什么？客户需要什么还是个很大的课题，颗粒度不够精细，精细一点的需求是客户当下需要什么。能来接我，这种销售已经比很多销售做得好了；想着李老师一路奔波辛苦需要一瓶水，带一瓶水来略胜一筹；想着李老师更爱喝的是元气森林，带一瓶元气森林来，更加高人一等。我想说，这就是客户的感知，做销售的怎么感动客户，不仅仅要想着客户需要什么，客户当下需要什么，还要想着你怎么能够超越你的对手，给客户创造更爽、更加差异化的独特体验。

二、为客户想就需要有客户的视角

有一次，有一位门店销冠（女）跟我分享自己是怎么搞定客户的，她说，我接待的一位女客户每次来都跟我抱怨自己的婆婆，于是我也跟她抱怨我的婆婆，我们俩就成了知音，最终就在我店里定了啊。

负负得正，只适合数学逻辑，在销售的领域里，负负只能得到更大的负。我们没有人喜欢跟负能量的人打交道，就像我们不喜欢带来坏消息的人一样。两个喜欢抱怨的人在一起，就算最终成交了，关系也是非常脆弱的。不传播负能量，是一名好销售要具备的基本素养。

我跟一家公司的销售去拜访家装公司，销售经理起初坐在我们旁边，每隔半个小时他就起身离开坐到了客户那边，观察了几次，我终于发现了，他每次走到客户那边的时候都是跟着客户在一起吸烟。因为我们去的人里面有女孩，所以他抽烟的时候就尽量离我们远一点。你看，这就是为别人多想一点，站在客户的视角上思考问题。

做销售首先要学会传递正能量，我们不喜欢坏消息，同样也不喜欢带来坏消息的人。好销售要有利他思维，即便做不到利他也不能有害人套路人的想法。

三、为客户想不能主观猜测

比如说，我在上课的时候，有的同学就会拿一瓶冰的矿泉水给我，说：“李老师，您喝水。”你看，这就是典型的没有客户视角，没有站在客户的角度思考问题。做培训老师的都知道，讲课的时候是比较忌讳直接喝冷水的，一个是讲的口干舌燥的一口冷水下去对喉咙不太好，另外一点是万一喝坏了肚子怎么办。所以，你拿一瓶水给我固然是出于好心，但是这种好心也可能会办成了坏事。

好销售的基本特质之一就是注意细节，销售工作本来就相当富有挑战性，比如如何洞察客户需求，如何建立关系，如何消除客户的异议，如何展示产品价值等等，如果在细节上丢单实在有些不应该，可真实的情况就是有很多人在细节上丢单，比如叫错了客户的名字，在不合适的时间给客户打电话或者进行拜访，忘记了带名片，忘记了带笔，路上堵车迟到五分钟等等。细节决定成交，细节决定成交。