商务谈判的时候，由于双方有天然的对立统一的关系，所以在这个时间段内，有时候双方是对立的，有时候双方又是统一的。在这样的过程中，由于双方的不妥协，造成尖锐对立的事情也有，但是谈判专家就认为，不需要产生激烈的对抗，谈判双方都需要台阶。激烈的谈判能够带来好处，但是还要考虑以后的合作。
我的一个朋友是保险行业的，说很多客户会反复比较定存和保险收益率谁高，他很多时候并不回避这个问题，直接告诉客户肯定是定存高，而不是顾左右而言他。从“保险最大的功能在于只要保单生效之后，立刻享有高度保障”和“只存于定存，则需要长期的积累，才能有相同的效果”的角度进行了详细分析，这一下子就摆明了保险和储蓄的不同。客户在自己思考之后，会得出自己的结论。
如果我们在谈判的时候一味地和客户的价值观相对抗的话，我们就不能将客户拉到我们这一边来。要想改变客户的立场，必须是客户自己改变自己的立场，而不是我们和他们争论过来的。其实，在顺着客户说话是时候，我们可以将他引入到自己的观念困境当中。当他自己开始变得迷惑的时候，销售人在这时候就有必要拿出自己的实证案例，摊开在客户面前，同时也要给客户一个思考的时间。
在使用欲擒故纵策略的时候，不要和客户争论谁对谁错，即使客户的观念转变过来了，我们也要设法证明这是他自己作出的决定，而不是我们替他作出了这样的决定。如此，就可以在谈判的过程中轻松使用这样的策略了。
