《2024酒企年度舆情报告》---茅台

导语：根据中国酒业协会于12月19日发布的《2024中国白酒产业发展年度报告》显示，目前我国整个酒类流通市场（含进口酒）已经形成近2万亿规模，从事酒类流通行业的注册企业达940万家，白酒消费市场也从增量市场来到存量市场。

当前我国白酒市场规模庞大，但市场分化趋势明显，不同酒企的表现差异较大。

新锐消费融媒体“灰度评测”持续关注白酒行业动态，盘点发布各品牌的年度舆情报告分析，旨在帮助消费者更全面地了解各个品牌的表现，从而做出更合适的选择。

在京东平台搜索“白酒”，茅台、五粮液、洋河、汾酒等品牌销量名列前茅。

本期，我们将重点分析“茅台”这一白酒品牌在2024年的舆情情况，深入探讨其在市场中的表现和消费者反馈，为消费者提供有价值的参考信息。

图片来源于网络

茅台年度舆情分析

中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司，总部位于贵州省北部风光旖旎的赤水河畔茅台镇，平均海拔423米，员工人数4万余人。茅台集团前身为拥有百年酿酒历史的茅台镇“成义”“荣和”及“恒兴”三大烧房。涉足产业包括白酒、保健酒、葡萄酒、证券、保险、银行、文化旅游、教育、房地产、生态农业及白酒上下游产业等。

一．跌至700元，茅台经销商：赔到破产？

来源：酒水板 

烟酒店里的茅台1935，价格竟然比专卖店、i茅台平台低了不少。这背后究竟有何玄机？茅台1935最新出厂价格是多少钱？茅台1935最近跌这么疯狂又是为什么？

NO.1茅台1935酒价格的“大跳水”

谁能料到，短短两年，茅台1935竟上演了一场如“过山车”般的疯狂戏码。它曾是令几十万人为之疯狂抢购的“明星产品”，如今却成了让经销商们叫苦不迭的“烫手山芋”，突然之间，全国大降价，直线掉价到700元一瓶左右，甚至有经销商看到一屋的茅台1935眼都是绿的，现在这个价格真的是卖一瓶就亏一瓶的地步。

NO.2跌落神坛的“小茅台”

这款有着飞天茅台“小号”之称的酒，价格从最高1800元一路跌至700元，跌幅超60%。经销商们满面愁容：“现在卖一瓶亏一瓶，因为卖的价格比进货价还便宜好多，再这样下去真要赔到破产。”

2022年1月19日，茅台1935一问世便火爆非凡。当日上午10点，京东商城开售，预约人数高达18.9万之多。不少消费者连官方指导价1188元的酒都抢不到，只能高价求购。其销售业绩堪称梦幻，上市第一年销售额就超50亿，第二年更是突破110亿大关，两年总销售额超160亿，创造了白酒界前所未有的速度神话，还与青花郎、君品习酒一同被业内誉为千元白酒的“三驾马车”。

然而好景不长，2023年春节过后，茅台1935价格开始下行，先是从1800元降到1200元，随后跌破1000元。到2023年下半年仍未止住跌势，如今某些渠道的批发价已跌破700元，甚至低于经销商798元的进货成本。这意味着什么？经销商每卖一瓶就要亏损200多元。一位经销商无奈地表示：“库房里囤着的酒越来越像定时炸弹，每天都愁得难以入眠。”

茅台1935指导价1188元，自上市以来，价格经历了过山车般的变化。从最初被炒到1800元/瓶的高位，到如今800元以下的探底，价格跌的厉害，主要原因如下：

1、渠道库存压力显现由于市场动销乏力，部分经销商开始低价出货以回笼资金。烟酒店作为传统渠道，更容易受到这种压力的影响，导致价格下探。

2、消费场景受限商务宴请和礼赠需求的减少，影响了茅台1935的销量。这种需求变化在传统渠道表现得更为明显。

3、官方渠道vs自由市场i茅台作为官方渠道，价格相对稳定。而烟酒店往往通过各种途径获得货源，价格更加灵活，甚至出现了600元出头的低价。

4、数字化转型的影响茅台通过i茅台平台实现了与消费者的直接连接，优化了渠道结构。这使得官方渠道的价格更加透明，而传统渠道则面临更大的价格压力。

5、投放量的增加茅台1935作为千元档的核心大单品，势必不能靠量少价高来盈利，随着市场投放量的不断增加，价格下跌也是必然的。这种价格差异反映了白酒市场的复杂性和新变化。茅台1935的跌宕历程无疑给我们敲响了一记警钟：无论品牌有多么响亮，如果仅仅依赖炒作来维系高价，最终都难逃被市场无情打回原形的命运。对此，你怎么看？

二．5年3任茅台董事长被查，“靠酒吃酒”腐败的根因何在？

来源:界面新闻 

据贵州省纪委监委2025年1月2日消息，贵州省市场监督管理局党组书记、贵州省市场监督管理局（贵州省知识产权局）局长丁雄军涉嫌严重违纪违法，目前正接受贵州省纪委监委纪律审查和监察调查。

值得注意的是，现年50岁的丁雄军，曾任贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司董事长，2024年4月转任现职，距其离任落马仅过去7个月。这是茅台集团5年多以来被调查的第3位董事长，前两名被调查的分别是袁仁国、高卫东。

丁雄军曾是最年轻的茅台董事长（图/红星新闻）

丁雄军2001年开始从政，2013年获任贵州省人民政府副秘书长、办公厅党组成员职务。2018年11月，丁雄军任贵州省能源局局长，2021年8月被任命为茅台集团董事长，履职共2年8个月。

丁雄军“掌舵”期间，废除了前任董事长高卫东推行的“拆箱令”，推出了茅台1935，上线了i茅台电商平台，推动品牌“年轻化”，推出了茅台冰淇淋、酱香拿铁以及茅台巧克力、茅台鸡尾酒等产品。在任期内，丁雄军还布局了“喝、吃、品、饮、带”的产品矩阵。2022年，茅台文旅公司先后推出的10多款茅台文创产品，为茅台集团贡献产值近6亿元。

自2018年5月，茅台反腐风暴开始，茅台集团已有多名领导干部被查。“茅台反腐”力度正不断加大，与之伴随一系列问题引人深思：茅台“靠酒吃酒”腐败的根因何在？为何反腐力度不断加大仍有不少内部高管落马？如何营造良好的政治生态？

“以酒谋私”背后的政商关系网

茅台的价值塑造，离不开政商关系网背后暗藏的利益链。

贵州省委原常委、省政府原副省长王晓光仅通过茅台酒就获取数千万元的巨额利益。王晓光利用逢年过节等各种机会，大肆收受一些商人和干部送的茅台酒，并授意他人去自家门店高价购买茅台酒赚取中间差价。他不仅通过打招呼获得专卖店特许经营权谋利，还假借61家单位名义开具购酒函、亲自批条，从茅台集团获得大量的茅台酒定额指标并倒卖，从中牟取巨额利益。

时任贵州茅台集团总经理袁仁国对王晓光的茅台生意提供了重要帮助。2010年至2017年，王晓光通过向袁仁国打招呼，帮助家人和亲属先后取得4家茅台酒专卖店特许经营权，从中非法获利4000余万元。

事实上，袁仁国在茅台的发展历程中，堪称一位具有传奇色彩的关键人物。他长期在贵州茅台集团工作，从一名酿酒车间工人一步步成为一把手。他从2000年12月起担任董事长，2018年5月卸任，2019年5月被查。

袁仁国上任一个月后，茅台便成立销售总公司，组建了茅台历史上第一支17人的销售队伍。他建立起的经销商销售体系也推动了茅台集团保持高速发展。2005年，随着股价持续攀升，茅台成为沪深两市白酒行业的第一牛股。茅台的经销商也从146家，迅速拓展至2000多家。

袁仁国承认自己既是“茅台乱象”的制造者、带头者，也是参与者、获益者（资料图）

茅台“一飞冲天”的背后，袁仁国承认自己既是“茅台乱象”的制造者、带头者，也是参与者、获益者。1994年至2018年，袁仁国为他人在获得茅台酒经销权、分户经销、增加茅台酒供应量等事项上提供帮助，非法收受他人给予的财物共计折合人民币1.129亿余元。自2004年以来，仅袁仁国妻子和儿女违规经营茅台酒就获利2.3亿余元。一大批经销商、供应商千方百计和袁仁国拉关系、搭人脉，大搞利益输送，袁仁国办公室外的走廊，曾经每天门庭若市。

据中国纪检监察报报道，茅台集团“在确定经销商过程中，主要看经销商跟当地党政机关是否熟悉、是否有关系和背景。茅台集团还曾热衷推出各种各样的特供酒、纪念酒、定制酒，刺激特需市场、特定群体的畸形需求，‘喝的不买、买的不喝’，这都助长了企业的不正之风。”

企业管理漏洞

茅台集团内部“近亲繁殖”根深蒂固，“圈子文化”盘根错节也是反腐难的一大原因所在。在茅台系列众多反腐案例中，不少落马高管都存在“搞家族腐败”问题。

袁仁国也是“大搞家族腐败”的典型。据媒体披露，其多个亲属甚至家中司机、保姆也在袁仁国的帮助下违规从事茅台酒经营，并为其他不法商人牵线搭桥，充当权钱交易的掮客。而他本人，开始利用手中权力违规批专卖店、批“后门酒”搞政治攀附，通过利益输送找“后台”、寻“靠山”。袁仁国打算帮助弟弟调入药监系统工作，还给原省食品药品监督管理局局长董穗生批了茅台酒专卖店。

此外，贵州茅台酒销售有限公司原董事长王崇琳、茅台学院原副院长助理李太明（王崇琳之妻）。两人双双受贿暴露出的茅台“近亲繁殖”、家族式腐败等问题也同样令人触目惊心。

图为王崇琳资料图，他和妻子李太明曾共同收受价值18.821万的财物

王崇琳执掌茅台酒销售公司期间，正是茅台酒价格飙升最疯狂的时期。茅台的各类销售渠道均存在着权力寻租空间，成为滋生腐败的温床。2013年至2018年期间，李太明和王崇琳利用职务便利，为茅台酒两个经销商（宋某、徐某）提供帮助，共同收受价值18.821万的财物。

茅台销售体系是腐败的高发地带。从董事长到总经理，再到副总经理和经理，腐败渗透入企业内部的每一个环节。在落马的原高管中，亦有不少曾在茅台酒销售公司任过职，其中就包括李明灿。

李明灿于1994年进入茅台酒厂，从供销公司业务员起步，历任贵州茅台酒厂销售公司副经理、茅台酒销售公司副经理兼华中片区经理、茅台酒销售公司副经理兼市场科科长、茅台酒销售公司经理等职务。2015年7月，李明灿升任贵州茅台副总经理。2020年3月，李明灿的职务调整为茅台学院党委委员、副院长，4个月后落马。

酒水行业研究者欧阳千里对时代周报记者表示，茅台酒销售公司是厂商对接的最后一个出口，亦是实权在握的公司，在茅台体系的地位极其重要。之所以会成为腐败重地，无非是“平价茅台一瓶难求”“茅台实际成交价远超建议零售价”，使得茅台酒销售公司各个环节都存在“利益输送”的可能。

高管“前腐后继”，如何治标又治本

“相较利用石油、煤炭等大宗商品谋私，名酒在腐败环境中有更特殊的意义。”北京大学廉政建设研究中心副主任庄德水公开表示，从案情看，名酒不仅意味着腐败资源本身，更可以成为催生其他一系列后续腐败行为的中介。考虑到腐败环境一日不清，一些人对酒的需求将继续存在，斩断“以酒谋私”利益链的难度不容低估。

“茅台乱象”的背后，也有党政机关不敢“硬碰硬”的心态。2018年，茅台集团实现税收380亿元，上缴税款约占贵州省税收总额的14%。袁仁国长期在茅台集团担任要职，形成了以个人为中心的权力系统，他曾多次在不同场合上讲“酒卖给谁都是卖”，甚至还说“这是正常的生产经营活动，纪委不要管得太宽”。

2018年7月，中央第四巡视组向贵州省委反馈巡视情况时，指出了用茅台酒谋取私利等问题。贵州在中央巡视组反馈问题整改工作基础上，在全省范围内开展了领导干部利用茅台酒谋取私利问题专项整治。

2019年8月，贵州省监委驻茅台集团监察专员办公室挂牌成立，与集团纪委合署办公。 茅台集团党委委员、纪委书记卓玛才让被任命为省监委驻茅台集团监察专员。以袁仁国案为突破口，贵州省严肃查处了茅台集团原总经理刘自力、原副总经理高守洪等一批以酒谋私的高管。

巨大的经济利益是权力寻租等问题的根源，为斩断利益链，2019年1月，中共贵州省委办公厅、贵州省人民政府办公厅印发了《关于严禁领导干部利用茅台酒谋取私利的规定》，禁止领导干部插手、参与茅台酒经营的行为；要求茅台集团建立领导干部打招呼登记备案制度。在此基础上，贵州还研究制定《贵州省党员领导干部利用茅台酒谋取私利行为纪律处分规定》，列出“负面清单”，细化行为性质，明确处分档次。

然而，2020年4月24日，贵州省委第一巡视组反馈称，茅台集团长期放松政治建设、思想建设，贯彻中央、省委决策部署有差距，肃清袁仁国流毒、修复政治生态任重道远。

据界面新闻不完全梳理统计，自2018年5月，茅台反腐风暴开始后至今，茅台被查高管已有23人。在针对茅台集团的专项整治期间（2018年-2019年），贵州全省共查处利用茅台酒谋取私利问题167起、处理180人，其中给予党纪政务处分116人。

“深化国企改革，完善现代企业治理是重中之重。贵州茅台作为上市公司，应进一步提升治理水平，增加透明度，接受外界监督。这些措施也是对企业高管的保护，否则还将有其他高管前腐后继。” 中国社科院中国廉政研究中心秘书长蒋来用接受中新社采访时指出，政府也应从监管角度入手，加强对上市公司的监督，包括为企业创造良好的信息公开条件。

三．茅台：业绩虽好，难掩“丑闻”

来源：对话财经

2025年1月2日，贵州省市场监督管理局党组书记、局长丁雄军因涉嫌严重违纪违法，接受贵州省纪委监委的纪律审查和监察调查。这个消息如同一颗重磅炸弹，瞬间在业界炸开了锅。要知道，丁雄军曾是茅台集团的掌舵人。

茅台，这个中国白酒行业的金字招牌，资本市场的“A股股王”，其每一个动向都牵动无数投资者的心，而此刻，它却因内部腐败问题再次站上了风口浪尖。

回想2024年4月底，丁雄军还以茅台史上最年轻董事长的身份，在业界风光无限。然而，仅仅几个月的光景，他便从权力的巅峰跌落，成为了涉嫌权钱交易、利益输送的“落马”高管。这变脸速度，比川剧还快，让人不禁对茅台集团的内部生态体系和文化产生了深深的疑虑。

过往六年，茅台已连换四任掌门人，且前任皆因严重违纪违法而倒台。这难道是巧合？还是茅台集团内部存在着某种“魔咒”？这一系列现象背后，隐藏的问题绝非简单，它不仅关乎茅台自身的发展，更牵扯到行业生态、监管体系以及社会经济等多个层面，让人不得不深思。

就在丁雄军被查的消息传出后，贵州茅台发布了2024年度的经营业绩。数据亮眼：茅台酒基酒产量约5.63万吨，系列酒基酒产量约4.81万吨，营业总收入预计约1738亿元，同比增长约15.44%。茅台酒营业收入约1458亿元，系列酒营业收入约246亿元，净利润预计约857亿元，同比增长约14.67%。这业绩，简直是“杠杠的”，让人不得不佩服茅台的赚钱能力。

然而，业绩的辉煌并不能掩盖茅台集团内部的“丑闻”。

袁仁国，这个曾经在茅台集团呼风唤雨的人物，将茅台酒经营权当作拉拢关系、利益交换的工具，大搞政治攀附，捞取政治资本。他更是将亲属安排到关键岗位，形成“家族式腐败”，简直是把茅台当成了自家的“提款机”。

继袁仁国之后，高卫东接掌茅台，本以为他能吸取前任的教训，没想到他却变本加厉。他丧失理想信念，背弃初心使命，对党不忠诚、不老实，搞两面派、做两面人。他还处心积虑对抗组织审查，更是搞起了权色交易、钱色交易。这样的行为，简直是对茅台集团的极大侮辱，也是对社会风气的极大败坏。

而丁雄军，这位曾经被寄予厚望的年轻董事长，也因涉嫌严重违纪违法而接受调查。他的落马，不仅让人们对茅台集团的未来充满了担忧，更让人们对茅台集团的内部生态体系和文化产生了深深的怀疑。这茅台集团，到底是怎么了？

表面上看，是高管个人的道德沦丧和权力滥用。他们身处高位，手握重权，逐渐迷失了自我，将个人利益置于企业利益之上。他们忘记了企业的初心和使命，将茅台酒经营权当作个人谋取私利的工具，严重损害了企业的形象和声誉。

但深层次的原因，却是茅台集团企业文化的缺失和制度漏洞。企业文化是企业的灵魂和精神支柱，它决定了企业的行为准则和价值导向。然而，在茅台集团，一些高管长期身处高位，逐渐形成了“官本位”思想，将自己视为企业的“主宰者”，他们追求的是个人的权力和利益，而不是企业的长远发展。

同时，茅台集团内部很可能存在一些制度上的漏洞和监管上的不足。这些漏洞和不足为高管们的腐败行为提供了可乘之机。他们利用手中的权力进行权钱交易、利益输送，严重损害了企业的利益和形象。而企业内部缺乏有效的监督和制约机制来约束高管的行为，使得他们得以肆意妄为。

茅台董事长接连出事的事件，就像一面镜子，映照出茅台集团内部的种种问题。这些问题不仅给茅台集团带来了极大的负面影响，也揭示了茅台集团生态体系与企业文化重建的迫切性。

茅台要想重新赢得市场的信任和尊重，就必须痛定思痛，深刻反思内部存在的问题。否则，即使业绩再好，也难以掩盖内部的腐败和混乱。

茅台，该是时候醒醒了，这个重任落在了现任茅台董事长张德芹身上。

四．茅台经销商经营权被剥揭内部矛盾！飞天等产品价格暴跌、商家亏本

来源：新刊财经 

近期，茅台经销商维权事件闹得沸沸扬扬，引发了市场广泛的关注和讨论。跟据认证为“记者郝成”的头条号报道，10月13日贵州茅台前经销商拟召开的维权新闻发布会被紧急叫停。另外据一号时务局媒体号跟进报道，参与维权的这些经销商自1999年起便开始经销飞天茅台，但在2017年至2019年间，他们的经销权被集中取消，随后多次反馈和投诉无果。

图片来源：记者郝成头条号

一号时务局还报道称，张德芹此前在处理该事件过程中，透漏出的态度是“没有办法、也不敢给其恢复经销权”。面对现高管处理该问题的强势态度，维权经销商纷纷表示不满，并采取继续维权的方案，这因此也就有了其拟召开发布会、但是又被紧急叫停的一幕发生。然而，这一事件似乎与贵州茅台新任董事长张德芹所倡导的要与经销商建立良好关系、拿其当家人的立场相悖。

茅台与经销商内部矛盾重重，或因经营权被取消、直销占比扩大

事实上，茅台与经销商的矛盾在2018年就出现端倪。随着茅台扩大直销占比，经销商利益进一步受到压缩，这或许加深了其内部矛盾。

公开数据显示，2018年贵州茅台的经销商体系格局经历了一次剧烈的震荡。那一年，茅台的经销商数量达到了历史性的高峰，共有2987家。但这同时期也是公司对经销商采取强硬措施的开始，时任茅台董事长的李保芳在2018年的经销商大会上宣布，将取消100多家经销商的资格，并声明在未来一段时间内，茅台酒将不再增加新的专卖店和经销商，而是将重点放在扩大直销渠道上。

而在对茅台酒市场乱象整改之前，李保芳就对飞天茅台的市场价与建议零售价之间存在巨大差距表示了强烈的不满，他公开指责一些经销商通过销售茅台酒获得了不合理的巨额利润。在这种背景下，茅台公司便采取了强硬措施，清理了违规的经销商，并且宣布从2019年开始，经销商的配额将被固定在1.7万吨，此后不再增加。

在李保芳的带领下，包括自营和数字营销平台等直销渠道开始占据了越来越重要的位置。特别是2022年3月31日，茅台的电商平台“i茅台”上线后，迅速获得了市场的热烈响应，一度成为各大应用平台下载量的领头羊，甚至出现了数万人同时争抢几瓶茅台酒的场面。

然而，茅台的这一做法在一定程度上破坏了与经销商之间的长期合作关系，随着直销渠道的扩张，传统经销商的客户被大量分流，他们的市场份额被大幅削减，利润空间也被严重压缩，经销商们面临前所未有的压力。

事实上，传统经销商渠道不仅仅是利益平衡者，也是价格蓄水池。在市场火热、销售走俏的年份，茅台往往会强化对经销商的管控力度，增加限制性的销售要求，并加大自营直销的力度。而在白酒遇冷的年份，茅台则更看重传统经销商的渠道优势和预付款，从而稳定销售收入。茅台的渠道策略调整需要在维护经销商关系和增强直营控制力之间找到平衡点。

贵州茅台在直售渠道的扩张上似乎并未能有效解决其渠道管理的根本问题。从黑猫投诉平台上的大量投诉来看，消费者对贵州茅台的线上销售渠道，如京东、拼多多、苏宁、i茅台等存在诸多不满。投诉内容涉及产品价格不透明、质量问题、营销活动的不公平性等多个方面，累计投诉量高达1608条。这些问题不仅损害了消费者的权益，也对茅台的品牌形象造成了负面影响。

图片来源：黑猫投诉平台

图片来源：黑猫投诉平台

图片来源：黑猫投诉平台

自张德芹上任茅台董事长以来，其对经销商的态度和策略似乎有所转变。他曾在浙闽苏三省经销商座谈会上重申其立场，“经销商是茅台的家人，我们将持续尊重并维护他们的利益。”然而，这种表面上的示好可能掩盖渠道矛盾，另外茅台经销商所占的市场份额也正在缩小，茅台经销商的利益并没有得到实质性的保障。

飞天茅台批价多日暴跌、商家亏钱卖酒

据iFind数据显示，茅台酒的批价和市场价格近期遭遇了显著的下跌。

批价方面，以2023年原箱飞天茅台为例，在2024年初时该酒的批发价一度触及3015元/瓶的高峰，然而，随后的市场表现却显得不尽人意。自3月起，价格便开始震荡下行，尽管在8月份曾短暂回升至2800元/瓶，但最终未能扭转颓势。到了10月15日，2023原箱飞天茅台酒的批价跌至2450元，创下了年度新低。

数据来源：iFind、新刊财经整理

行情价方面，以2020年原箱飞天茅台为例，该系列酒曾在2022年的市场中创下了3800元的记录，但这一辉煌并未持久，随后该产品在市场中的表现便如同过山车一般，经历了一轮又一轮的下跌。进入2024年，这一趋势并未有所缓解，到了10月15日，其市场价已经降至2650元，与昔日的高峰相比，超1100元的跌幅令人唏嘘。

数据来源：iFind、新刊财经整理

另外，也有诸如酱香1935系列产品出现了价格倒挂现象。曾几何时，茅台1935的官方零售价高达1188元/瓶，市场上一度将其炒至1500元/瓶。然而，随着市场的冷静，该产品的价格开始步入下行通道，某电商平台上该产品售价甚至低至608元/瓶。此外截至2024年10月15日，茅台1935的市场批价也从1200元/瓶已经跌至740元/瓶。对于进货成本较高的渠道商而言， “出货即亏损”便是实际困境。

数据来源：iFind、新刊财经整理

图片来源：某电商平台

另外有成都的酒商表示，其每年在茅台酒厂有1169元（出厂价）的配额，但是以往其手中的配额并不能支撑茅台酒旺盛的市场需求。一直以来，他靠回收茅台酒再卖给客户的模式盈利，但是今年5月份其以2500元/瓶价格收购的某年份飞天茅台系列，现在却不得不面对每瓶平均150元的亏损，这无疑是对酒商盈利模式的沉重打击。 

或许前经销商的维权只是隐藏在渠道矛盾的冰山一角，在销售占比降低、价格倒挂、亏钱卖酒的现状下，未来可能会有更多的经销商利益受到损害。或许，贵州茅台需要重新审视其与经销商的关系，以及如何平衡直销和传统销售渠道之间的利益分配，这样才能保证企业经营的长期有序。

五．20年老经销商的商海浮沉：曾为茅台“恩人”，今成“伤心人”

来源：华夏时报

2019年，一场轰轰烈烈的茅台“削藩”运动下，与茅台一同成长了近二十年的老经销商们，丢了他们的“金饭碗”。

“过去茅台（飞天茅台，下同）不值钱，都是赔钱提货，不像现在，茅台的价格水涨船高。”10月16日，几位茅台老经销商纷纷向《华夏时报》记者称，茅台涨价了，卖茅台利润“上来了”，自己却被取消了经销资格。

“我们为什么被茅台酒厂取消了经销资格？茅台酒厂凭什么取消我们的经销资格？”他们不甘又愤怒。

在很多公开资料里，茅台一直十分认可他们的经销商。中国白酒泰斗季克良曾在《酒业人物》的访谈中动情地说道，“经销商是上帝，消费者都是上帝，没有他们，根本谈不上发展，谈不上生产，谈不上发工资，谈不上发福利”。而这位大名鼎鼎白酒泰斗季克良，也是贵州茅台集团原董事长。

公开资料显示，如今，茅台集团现任董事长是张德芹。今年4月，贵州茅台酒股份有限公司董事长也由丁雄军变更为张德芹，张在公开会议上有关“经销商是茅台的家人”的话语被媒体广为传播。

像割草时“误割”了树苗，“割了就割了”

2024年10月16日，秋风萧瑟中的北京城，迎来了一群神色焦急的访客。她们是来自全国各地的茅台经销商，怀揣着共同的期盼，穿梭于各大媒体之间，脸上写满了急切与渴望。她们的心情，就像热锅上的蚂蚁，焦躁不安，却又不愿放弃最后一丝希望。她们的诉求简单而直接：与阔别5年的茅台，重续前缘，恢复合作。

根据《华夏时报》记者获取的一份由几位茅台经销商准备的文件，老经销商们去找过茅台集团。2024年9月19日，他们（几位茅台老经销商们，下同）收到了贵州省纪委的回复，指示他们“应向具有处理权限的机关或单位提出申诉”。基于这一回复，贵州省内22家被剥夺茅台经销商资格的法人或其代表，于9月24日前往贵州省信访局进行询问，希望明确“哪些机关或单位具备处理此事的权限”。

在信访局现场，五位代表得到了答复，被告知“省国资委与茅台酒厂是负责处理此事的机关单位”。随后，他们立即致电省国资委信访处的一位处长，该处长在电话中明确指出，“贵州茅台酒厂就是有权处理这一问题的单位”，并建议他们直接联系茅台酒厂。

于是，他们于2024年9月25日到茅台酒厂。“我们向茅台酒厂门卫出示了省纪委的回复及省国资委的电话回复，让他们将此情况通知公司领导。”经销商们对《华夏时报》记者表示。

得到了什么回复？茅台老经销商们表示，经过一番周折，“茅台酒厂通知派10名代表到茅台集团大楼，集团董事长张德芹及集团党办主任、信访办机关人员接访”。

“感谢你们这些老经销商为茅台付出的辛勤、汗水、青春，甚至让下一代都为茅台做了贡献，茅台的发展和取得的辉煌成就离不开你们的付出。”彼时，茅台集团董事长张德芹对在场的经销商表示。

然而，接下来，张德芹对他们说：“（取消经销权）这是一场运动，在运动中难免有被冤的，像割草一样难免把树苗也割了，割了就割了，那能怎么办？”

“张德芹说，茅台是企业，与谁做生意、不与谁做生意，茅台有主导权，今年与你合作，明年可以不与你合作。”老经销商们表示。

“那为什么你们觉得茅台应该跟你们合作？”《华夏时报》记者问。

“我们这批老经销商是茅台酒卖不出去，市场不好的时候加入茅台的，与贵州省治理茅台‘乱象’无关，并且与省委省政府文件中界定‘三个违规’即违规取得、违规增量、违规批条无关，与茅台领导及工作人员无任何利益输送。我们是被冤枉、‘错杀’的，并且我们这批经销商与茅台风雨同舟。”老经销商们回答说。

“卖茅台不是一直赚钱的”

这群经销商中，有一位名叫李瑛的中年女子。李瑛是遵义市瑞兴糖酒有限责任公司的法人代表，曾是一名退役军人，1993年，她便投身于遵义市糖酒行业，担任副总一职，主抓购进业务。1998年，企业改制，她毅然选择了自己熟悉的糖酒业务，踏上了创业的征途。

那时的仁怀，还没有高速公路，每次购进货物，李瑛都要清晨五点出发，直到第二天凌晨四五点钟才能回到自己经营的店里。由于没有起步资金，东借西借十万元都难以凑齐，最后李瑛只有把唯一的住房抵给欠款人。每次十万元的货款拉不了多少酒，把货从茅台转运到仁怀，再找大巴车人货混装带回租的门店开始经营，经常是十天半月不开张，卖不了酒，一周能卖几瓶酒都高兴得跳起，哪怕只赚10块钱也能体现人生价值。

“更难的是往返途中的桑树湾路段，有时要堵十几个小时的车，很多人的命就丢在那条路上，这一走坚持了十年。”李瑛表示。

1999年初，李瑛的公司（当时名为遵义市华侨友谊糖酒有限责任公司）在遵义市汇川区香港路租下店铺，租金3000元/月，35平米。

为了把市场做好，李瑛自己设计了一张“信用单”，只要有人买酒，都会有一张“信用单”随行。“我们一起创业的有5人，有3人因经营情况不好，在1999年8月提出要‘分家’，因为当时白糖赚钱，白酒亏损，库存压货严重，特别是贵州醇跟兴义打官司输后卖不动，造成了人心不齐。”分家后的李瑛继续坚持，2000年经销商开会，茅台酒厂给了李瑛24000元销售奖，那时，李瑛才把租金还完，把库存的贵州醇处理完。

就这样艰难行走在茅台与遵义的路上，李瑛坚持了6年。其间，她的茅台酒专柜升级成茅台酒专卖店，他们的“信用单”也像一张无形的名片在全国各地流传，只要有人需要茅台酒，他们的座机电话就会响起，无论客人有多远，他们都会风雨无阻地送到各个角落。

“卖茅台酒不是一直赚钱的。”李瑛表示，2007年到2012年下半年，茅台酒又开始走下坡路。为支持茅台酒厂发展，她们又进了2吨999元/瓶的茅台酒，“当时每瓶只能卖800多块，进货是亏本的，辛辛苦苦几十年，一夜又回到解放前”。

丢了“金饭碗”的经销商，还想努力“活下去”

“2017年，我们又迎来了茅台的又一个春天。”李瑛表示，这心情就好像“多年的媳妇熬成婆”。

《华夏时报》记者查阅报道发现，2017年，茅台酱香系列酒交出的成绩单异常“亮眼”。数据显示，截至当年12月18日，茅台酱香系列酒销量已成功超越3万吨大关，实现销售收入65亿元，同比分别增长1.22倍和1.83倍，分别完成年计划的116%和151%。彼时，茅台酱香系列酒已连续两年在销量和销售收入两个关键指标上实现了成倍的增长，这样的增长速度在整个行业中位居第一，并被业内人士赞誉为“茅台速度”。

“季克良时期说经销商是恩人，现任董事长张德芹称我们是家人。”李瑛开玩笑说，“可是我们却被亲人抛弃了，成为一群伤心的人”。

命运总是充满了变数。2019年3月26日，一纸整治茅台乱象的通知，让李瑛和她的团队措手不及。她们被一刀切地停止了供货，这一出局就是五年。

茅台不让卖了，家还得养，生意还得继续干。面对突如其来的“打击”，李瑛毅然决定带着员工一起转型做国台酒。2023年，丢失了茅台“金饭碗”的李瑛的公司亏损严重。无奈之下，李瑛只能给员工发放遣散安置费，帮助她们“自谋职业”。

多位经销商同遭“命运”捉弄

有同样遭遇的，还有贵州省铜仁市江口县仁和烟酒店的经销商隆远芹。这家专卖店成立于2004年9月，是在茅台酒厂面向全国各地招商时，贷款开设的。

“当时茅台酒市场并不景气，五粮液才是市场的主流。”隆远芹向《华夏时报》记者表示，这家店在经营初期，甚至半年都没有卖出一瓶酒。

为了打破困境，隆远芹的团队进单位推销。“请客吃饭送礼，才勉强推销出几瓶茅台酒。”她说，“茅台酒厂为了帮助我们维持专卖店，承担了部分门面费和员工工资，但专卖店依然入不敷出”。

到了2013至2016年，茅台市场再次下滑，很多经销商选择了退出，但江口县茅台专卖店却一直坚持下来。他们坚信茅台能够度过难关。为了维护客户，团队亏本搞推销活动。然而，“当茅台市场好转时，我们的经营权却被取缔了。” 隆远芹表示。

贵州铜仁市印江自治县峨岭镇解放路超市于2002年开店营业，店主名为杨春芬，这家超市的茅台经销权是原印江县茅台酒专卖店于2015年变更而来。据杨春芬表示，“自经营以来，专卖店一直合法、诚信经营，并得到了广大群众和茅台酒股份有限公司的好评。”贵州省思南县茅台酒专卖店成立于2003年3月，是经贵州茅台酒股份有限公司实地考察并批准设立的。“专卖店成立时，茅台市场不景气，但专卖店与公司共度难关。”该店法人代表樊静对《华夏时报》记者表示。

然而，2019年3月，上述这些店铺的茅台经营权均被取消。

“是2019年3月26日，我们基本都是在这段时间被取消了经营权。”或许是这天遭遇的“晴天霹雳”过于印象深刻，一位经销商一下子就说出了店铺被取消经营权的具体时间。

“说什么整治茅台乱象，我们就这样被像割草一样一刀切了。”李瑛表示，这些老经销商们，曾被称为茅台的家人，他们与茅台共同经历了风风雨雨，见证了茅台的成长与辉煌。然而，他们却遭遇了被取缔经营权的命运。

“我们希望尽快回到亲人（茅台）身边。”采访结束，经销商李瑛对《华夏时报》记者表示。

在未来的日子里，这些老经销商们能否如愿以偿？茅台又会如何回应这份迟来的诉求？这一切，都将在时间的洪流中慢慢揭晓。

本报将持续关注此事。

六．茅台一把手张德芹为何不出席这场全国经销商联谊会？

来源：食悟

今天，2024年12月25日，在贵州贵阳，一向不愁卖的茅台也俯下身子，跟向来听话的经销商们“联谊”了。

食悟查了查，以“贵州茅台酒全国经销商联谊会”为名头的会，这还属于头一回。不过值得关注的是，头一回举办的全国经销商联谊会，茅台集团董事长张德芹，没出面，总经理王莉主持大局。

不过，12月23日的2025年贵州茅台酱香酒经销商联谊会，张德芹出席了。

可能有人会说，董事长太忙了，出席不过来。那就大错特错了，第一，酱香酒经销商联谊会和贵州茅台酒经销商联谊会是不同时间举办的，一个12月23日，一个12月25日；第二，酱香酒经销商联谊会的时候，不仅一把手张德芹出席了，二把手王莉同样出席了。

所以，张德芹没有出席贵州茅台酒经销商联谊会这件事，没那么简单，值得细品。

不是老张架子大，明白人都看得出来，他是在“避嫌”，逃避的避，嫌疑的嫌。

到底在避什么嫌？

2024年4月底，1995年大学毕业就来茅台工作的张德芹，接棒丁雄军，出任茅台集团新一任董事长。

然而自从张德芹上任以来，茅台的“气候”好像跟着这个人事调整突然发生了变化，无论是终端价、还是股价，都失去了蒸蒸日上的态势。

当然，这不是张德芹一人所带来的影响，他个人远没有那么大的磁场和能量。氛围的变化，是多重因素叠加下的综合影响。

自张德芹这位老人新帅上任以来，2024年中秋节、以及现在春节前的传统销售旺季，茅台整体价格行情大不如前。

这也是茅台破天荒首次跟全国经销商“联谊”的原因所在，所谓联谊，就是坐到一起，聊聊天，叙叙旧，推杯换盏，辞旧迎新。

联谊会上郑重其事说的那些内容，又有谁在意？内容不重要，形式很重要，通过这种联谊会形式，通过打情感牌，先稳住、安抚住经销商的心态，从而凝心聚力，共度难关，这才是联谊会的核心目的。

对于一个进出茅台但仍然在茅台大体系内做领导工作的老领导张德芹来说，他跟茅台的这些传统经销商都很熟，需要联谊的是现在的茅台集团与茅台的全国经销商，而不是张德芹与茅台经销商。

曾经多少个前任的经验教训告诉他：他跟经销商保持适当距离，是最安全的。这也是他不出席贵州茅台酒2025年全国经销商大会的最主要考量。

不仅如此，食悟此前也曾分析解读过，张德芹上任以来，还比丁雄军更放权，一把手把很多工作都转给二把手去做，这种管理风格是非常值得内部敬佩的。

根据食悟的专业研究，在茅台体系摸爬滚打三十年、从基层做到一把手的张德芹，是非常懂茅台、懂上层，知道自己的角色和目标是什么的。所以，他上任以来，采取的所有举措，大多都跟前一任有着截然不同的风格，因为这两人想要的东西根本不一样。

我们从张德芹的工作经历可以总结出，二出三进茅台的他，是非常知进退，懂进取的。这种起伏式的职业生涯，会让他更有分寸感，知道什么时候埋头苦干，什么时候先破后立。

显然，这个时候，他不太适合出风头，也不需要通过镜头来证明自己的存在。

而这样的联谊会，他不太适合出面，同样，S总和X总也不太适合出面。

七．热点追踪：“救火队长”张德芹的“家人论”让饱受“削藩”之苦的茅台前经销商重燃“希望之光”？

来源：渝酒餐謀

近日，从有关方面欣喜地获悉：闹得沸沸扬扬的茅台前经销商维权事件终于有了初步进展。

10月28日，一茅台前经销商接到贵州茅台酒销售有限公司发来的《受理告知书》：

如此看来，目前，贵州茅台高层已经改变工作作风，开始正面受理相关维权事件，此前茅台前经销商们投诉无门的困局已经得以解决。贵州茅台方面最后将会做出怎样的处理意见？

10月16日，在上海召开的2024ESG全球领导者大会上，茅台集团党委书记、董事长，茅台酒股份公司党委书记、董事长张德芹应邀出席并以《茅台ESG实践：从“核心价值观”看茅台责任》为题发表主题演讲。

图片来源：贵州茅台官微

在践行发展共享的责任方面，张德芹特别指出，茅台从贵州大山走向世界，离不开父老乡亲的付出和支持，离不开投资者、供应商、经销商等相关方的风雨同舟，与相关方共创价值、与社会共享发展，是茅台必须肩负起来的“山一样”的责任和担当。

其实，早在市场上传出张德芹接任贵州茅台董事长的消息时，就有业内专业人士分析认为，张德芹历来是比较重视经销商的。此前，在贵州习酒任职期间，他就将经销商形容为“至亲”、“上帝”等，与经销商建立了良好关系。其这次重返贵州茅台任职，对茅台经销商来说是一大利好消息。

果然，5月11日，张德芹正式履新不久，首次以茅台一把手身份在杭州与浙江、福建和江苏三省茅台经销商座谈时，就明确表示“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑”，他还称茅台将持续尊敬和爱护经销商，厂商同心，共同推动茅台更好发展。

此后，他又在多个重要场合表达了同样的观点，视经销商为家人，对渠道的良性发展表现出万分珍视的态度和决心。

也许正是看到了张德芹对外频频表达的这一态度，让此前一些饱受“削藩”之苦的茅台前经销商再次燃起了“希望之光”。

最近几天，茅台前经销商维权事件闹得沸沸扬扬，不仅解开了尘封多年的茅台经销商“削藩”隐情，也将张德芹再次推上了“救火队长”的位置，考验着他的“家人说”能否真正落到实处。

梳理近期《华夏时报》、《新刊财经》等媒体发表的相关报道，维权事件大致是这样的：

10月13日，一些此前被“削藩”的贵州茅台前经销商计划召开《茅台背信弃义违法取消经销商经营权新闻发布会》，公开声讨茅台无故毁约的不诚信行为，却被紧急叫停。

据报道，参与维权的这些经销商大都与贵州茅台“风雨同舟、共同进退”多年，但在2017年至2019年间，他们的经销权被贵州茅台单方面取消，至于取消经营权的理由，有的仅称系“根据上级要求，经公司研究决定”，有的甚至只是“口头告知取消的，没有任何理由”。

经销权的取消造成他们多年苦心经营和前期投入全部付诸东流，带来巨大打击和经济亏损。他们在与茅台方面交涉后，才得知这或与2019年贵州省委、省政府下发的一份重要反腐文件有关。

2019年1月，贵州出台《关于严禁领导干部利用茅台酒谋取私利的规定》，明确领导干部严禁以下行为：本人、配偶、子女及其配偶参与茅台酒经营活动；利用职权或职务上的影响，为其他特定关系人获取茅台酒经营资格、增加茅台酒销售指标，倒卖茅台酒提供便利；违规审批茅台酒经营权；违规收送茅台酒；其他违规插手、参与茅台酒经营的行为。

不过，认真对照文件的相关规定，这些经销商认为，他们取得经销权的过程符合有关规定，符合正常审批程序，“我们这批老经销商是在茅台酒卖不出去、市场不好的时候加入茅台的，与茅台治理乱象无关，与茅台领导及工作人员无任何利益输送，我们是被‘错杀’的。”他们认为，茅台单方面无故毁约，抛弃昔日立下汗马功劳的经销商，是一种背信弃义行为。

为此，他们多次到贵州省国资委、贵州省信访局、茅台集团等有关部门反馈和投诉，希望本着客观公正、实事求是的原则，恢复他们的茅台酒经营权，继续履行合同义务，但一直没有得到明确的回复。还有部分经销商启动法律程序维护自身权益，却被贵州当地法院告知“暂不立案”。2024年9月25日，20余家被取消资格的经销商再次到贵州茅台集团申诉，10名经销商代表还与贵州茅台主要负责人进行了交流。然而，在交流过程中，贵州茅台主要负责人也很无奈，表示自己没有权利恢复经销权，这让他们感到非常失望。

在持续维权无果的情况下，这些经销商计划在北京召开新闻发布会，未料又遇波折。

对于茅台经销商群体，社会上褒贬不一，然而，茅台酒能有如今的市场地位，里面确实有经销商很大的功劳，他们对茅台的长期信心和持续投入、建设性支持是茅台健康持续发展的压舱石，这在茅台酒厂内部是得到公认的。因此，才有了季克良当年称经销商为“茅台的恩人”，张德芹现在称经销商为“茅台的家人”。

如今，茅台进行渠道改革，难免会有利益博弈，但无论如何博弈，坚守现代契约精神、坚守诚信经营的立身之本不能改变。尤其在当下，作为贵州享誉世界、飘香全球的一张“醉美”名片，贵州茅台认真贯彻落实贵州省委省政府的要求，积极拓展国际化市场，不断加速海外消费者对茅台的认知，只有坚守契约精神，坚守诚信经营，方能构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的发展新格局，固本开新，行稳致远。

因此，有关法律专家认为，如果这一事件得不到重视和妥善化解，不排除后续会引发社会舆情的风险。如果出现不良舆情事件，不但茅台集团的信誉、股东和经销商的利益会受到损害，贵州的形象也会受到负面影响。

《周易》有云：安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘乱。

此次茅台前经销商维权事件或许另有内情，作为外人无法评判谁对谁错，但如何在法律的框架内妥善处理好这一事件，给曾经做出贡献的老经销商们一个合情合理的交代，同时也避免矛盾加重和争议外溢，切实维护好贵州茅台的品牌形象，这又到了考验“救火队长”张德芹的智慧和能力的时候！

经销商是茅台的家人，不仅要说到，更要做到！