销售最大化,经费最小化

销售最大化,经费最小化

前不久有一个经典销售案例。宁波慈溪的一家雨伞生产厂家,因为经营不善面临倒闭。有接近10w把压仓的雨伞需要出手,价格为成本价的80%,但是有一个条件,那就是必须一起收购,不允许分批,也就是说一次性需要支付给雨伞厂40w。很多日用品经销商都想吃下这批货,但是数量实在是太过庞大,一般的日用品销售网点一次性拿货是不会超过十把的,超市雨伞的销售量也不是非常大,关键是这批雨伞非常普通,甚至连普通都算不上,一次性拿10w把雨伞,相当于将压仓风险转嫁。因此,很多经销商只是采取观望态度,等待厂家继续降价。

一个月之后有一个小伙子找上了门,说自己愿意拿下全部的雨伞,并且按完全的成本价拿下这批雨伞。只不过有一个条件,购伞费用需要延期三个月。经过协商,厂家同意了小伙子的条件,签署合同之后,小伙子就走了,也没有说什么时候来拿伞。

两个月快到的时候,小伙子突然联系了厂家,说可以拿货了。雨伞厂的老板常年经商,他知道小伙子是没这么多现金支付给他们,希望在三个月之内出售雨伞回本,然后再支付给他们50w的费用。但就目前来看,小伙子还有一个月多一点的时间,按老板的经验来看,一个外行人想在一个月之内卖出50w的订单,几乎是不可能的事情。

一个月之后,小伙子如约将货款打到了厂方账户上,这让所有人都大吃一惊。后来老板问了小伙子,是怎么做到的。原来小伙子确实是外行,而且从没做过经营,他是搞IT的。他用同样的方法采购了一套自动销售设备投放市场,然后自己设计了一套自动租赁程序,这个流程花了两个月的时间,然后他把伞分发到每个自动销售网点,于是,共享雨伞就诞生了。没把伞租金1元,押金为20元。小伙子当时在设计这套销售方案的时候算准了大众的心理,一把雨伞租金加押金一共是21元,比在超市买一把雨伞还划算,反正伞留着还有用,还回去还要去找自动租赁机器,很麻烦,于是一个月的时间,每下一场雨,伞就会租赁出上万把,一个月下了两三场雨,50w就到手了。当然至于设备的处理,小伙子也提及了,篇幅有限,不做累述。

这个案例看似巧合,实际上确实是个巧合,小伙子这样的做法其实风险非常大。但是我们反思一下,如果是工厂里的人来做这件事情呢?还能算得上是风险做法吗?这家厂的倒闭和厂里人不思进取的作风毫无关系,他们都按常理在做事,固定的销售渠道,固定的营销模式,却从没想过要去打破这种固定。什么叫销售最大化,销售就是把东西卖出去。买卖东西只要是一个人都可以做到,因此,销售也绝不单单是销售部的事情,销售部只是主要负责销售,但不意味着其他人不可以参与销售。

先生提出的这个观点是具有划时代意义的。我们沿袭了西方化的管理模式太久了,西方化的管理模式是做好自己的事情就行,因此,西方给的个人工作明细是非常确定的,条条框框,员工只需要按照这个来做事就行了。但这样做真的科学吗?比如一个技术工,他技术非常好,可他同时也具备了沟通能力,他完全具备了技术型销售甚至是工程师的潜力,可是就是因为条条框框中没有允许他可以参与销售,从而抹杀了他的这个潜力,这是他个人的损失,也是公司的损失。

当今中国绝大部分的企业停滞不前,一个很大的原因就是大家太过各司其职了,或许,大家对各司其职的理解也错误了,我们错误地把越权当成了越职,其实所谓的各司其职想表达的只是各司其权。不要越权没有错的,你是销售主管却替人事决定一个人的去留,这是过分。如果一个销售主管给人事提供销售部的用人要求和评价准则,帮助他一起制定人事规则,这是越职,这是好事,多做事,守规矩。这是一个很大的误区,事不关己高高挂起这样的风气如果弥漫整个公司,那公司好不了;如果人人都替其他部门去决定什么事情,那公司也好不了。最好的关系是各司其权,但是相互交流合作。我想,先生真正想表达的也应该是这个意思。

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