1、为什么要学习关联树？
当今很多职场人，在繁忙的工作之余，都会有一个美好的斜杠梦想：拥有一间属于自己的温馨小店，比如说一家咖啡店、烘培店或者花店等等，获得额外收入的同时，也期望有一天能够辞去朝九晚五的工作，享受更多属于自己的时间。不知道你是不是也会有这样的梦想，或是已经着手投入其中了。
你当然要有激情去实现自己的梦想，但是光有激情是远远不够的，运营一家小店并没有想象中那么简单。
所以在这门课里，你会有机会和我一起，以咖啡馆CEO的身份， “模拟”经营一家咖啡店。为了帮助大家早日实现财务和时间的自由，我设计了课前思考中的场景，请大家跟随我一起来分析这个案例，学习一种帮助你找到关键因素，从而实现最终目标的方法。
我会把你关心的目标，也就是股本回报率，进行层层分解，直到最终分解为咖啡店中的所有日常运营活动。通过这种分解，你可以建立起每一项日常运营活动跟股本回报率这个最终目标之间的关联，并帮助你计算每一项日常运营活动对最终目标的定量影响。
那你可能会问了：假如我现阶段没有这些斜杠梦想，只是想在公司好好发展，那了解运营指标和最终的财务指标之间的关联，对我的工作有什么帮助呢?
答案是大有帮助!
如果你已经达到了公司的高级管理层，你知道公司的股东、投资人、董事会最在乎的就是他们每投资一块钱，能够给他们带来多少的回报，也就是刚才说的股本回报率。这就要求你看到公司的运营指标与财务指标的关联，你得知道劲儿要往哪儿使，能够提高股本回报率这个财务指标。
那你可能又会问了：我现在只是中层管理者，或者我只是一名普通员工，我不是公司的高层，我是否还需要了解运营指标和财务指标是如何关联的呢?
答案是，当然需要了。
为什么呢?因为一家公司具体的运营活动实在太多太细了，所以公司高层不可能具体过问到每一项细微的运营活动。一般的做法是把股东关心的股本回报率等财务指标往下分解一两层为中间指标，然后分配给各部门，作为各部门的目标。
作为员工，如果每天都陷入工作细节，不知道自己的哪些工作结果，会对公司财务目标产生更大的影响，是很难合理规划自己工作的优先级，做到事半功倍的。
所以如果你想要获得领导的赏识，在公司得到较快的发展，就要学会站在管理者的高度思考问题，用管理者的语言沟通工作成果。
所以这节课，我会给你介绍一种非常实用的管理工具，能够帮你把财务指标拆解成运营指标，清晰展示日常运营和财务指标的关联。这个工具叫做关联树。
2、学习构建关联树
2.1 构建关联树
关联树指的是把你所关心的最终目标进行层层分解，直到分解为一系列你可以具体操作的运营指标。也就是说，通过这种分解，每一个你可以具体操作的运营指标和你关心的最终目标通过一种树的形式连接在了一起。
我们回到课前思考，你打算投资经营的咖啡店的规模虽然暂时不大，但是内部的运营非常繁杂，假设你没有负债，你的咖啡店销售多种类型的咖啡和糕点。运营一个咖啡店每年要花费各种成本，包括原材料成本，人员工资、场地租金等等，运营细节很多，每一个运营指标都会对公司的财务指标产生影响。我不一一介绍了，具体你可以参考幻灯片。
但是，我们很难一下子说清楚某一个运营指标对财务指标会产生怎样的定量影响。所以接下来我会带你学习如何使用关联树，带你一步步细化ROE，建立财务指标跟运营指标的关联。
2.2 关联树的使用方法
关联树由三类指标组成：目的指标、中间指标和运营指标。结合课前思考的例子，目的指标就是财务指标ROE， 我们要把ROE这个指标， 拆解成中间指标， 最终细化为运营指标。那这个中间指标就相当于你的计算过程。所以构建关联树的过程就是把目的指标逐步拆解细化的过程。
接下来我就通过构建关联树的两个步骤：“设目标”和"拆目标”来带你一步步细化。
1）设目标
第一步“设目标”：在关联树的树根上写下最终目标，用红框标注出来。
在课前思考的例子中，你可以画一棵树，在树根上写下了最终要达到的财务指标，也就是ROE。
2）拆目标
第二步“拆目标”：把目的指标，分解成多个中间指标，用蓝框标注出来；再把每一个中间指标继续层层分解，直到分解成可以直接决策操作的运营指标，用绿框标注出来，也就是最终一颗关联树的终端全部都是绿色的树叶，也就是运营指标。而这些蓝色的中间指标就是目的指标和可以直接操作的运营指标之间的桥梁。
在课前思考的例子中， 你把ROE分解为年利润率和股本周转率的乘积。(股本回报率的分解是财务的杜邦分析法的内容，你可以查看财务分析与决策课程第七课杜邦分析法来学习)
年利润率是用公司的净利润除以营业收入。简单来说，就是公司每卖1块钱，能赚多少利润。而股本周转率是用公司的营业收入除以公司的股东权益。简单来说，就是股东每投资1块钱，公司能获得多少收入。
回忆一下我们课前思考的问题， 你希望投资开设咖啡店达到10%的ROE， 分解到这里， 你还是不知道， 到底运营这家咖啡店带来的利润率和股本周转率是否能够达到10%的ROE这个目标。
那么我们就需要对这两个指标进行进一步的分解，这两个中间指标可以进一步分解为公司的净利润、营业收入和股东权益，因为这两个指标是由这三项指标决定的。
下面这张幻灯片展示的是通过这次分解得到的关联树。
净利润、营业收入和股东权益这三个指标仍然是中间指标，我们没有办法直接操作控制，所以我们还要继续分解。
按照上述的这种方法，经过多次分解之后，你可以得到幻灯片里展示的这棵最终完全分解好的关联树。
你可以看到，这棵关联树的树叶都是可以直接决策的运营指标。也就是说，在构建关联树的时候，我们需要对所有的蓝色中间目标进行层层分解，直到得到一棵所有终端都是绿叶的关联树为止。
通过上面的演示，希望你已经掌握了如何把一个管理者无法直接操作的非运营指标，通过不断分解，转化成为一系列可以直接决策操作的运营指标的方法。
拆解的思路基本是一样的，我就不一步步具体演示了。幻灯片展示的这棵完整的关联树存放在了Excel文件中， 你可以在延伸学习中下载和演练。
在这里我需要说明的一点是，如果你仔细观察这棵关联树，你会看到仍然有两个终端树叶是蓝色的中间指标，一个是年营销费用，一个是年设备折旧。
这两个指标当然是可以继续往下分解的。分解年营销费用需要用到市场营销课程的很多知识，分解年设备折旧需要用到财务课的很多知识。因为本课程的重点是运营管理，所以我就不再对这两个指标进一步分解了。如果你感兴趣的话可以利用在市场营销课和财务课学到的知识对这两个指标进一步去分解。
现在你已经知道如何把一个目的指标不断分解成为一系列可以直接决策操作的运营指标，并能直观地从关联树上了解到每一个树叶上的运营指标是如何跟树根的目的指标联系到一起的。
那么接下来，我会带你学习，如何利用关联树，去分析一个运营指标的改变，是如何对最终目标产生影响的。
3、如何利用关联树进行定量分析？
好，你已经学会用关联树展示自己的咖啡店运营模式了。接下来，在正式投入运营之前，你还需要对这个运营模式进行评估， 确保它能够实现你期望的10%的ROE这一目标， 而我们构建好的关联树，就能够帮助你完成这个定量分析。
怎么操作呢?
首先， 我们打开延伸学习中的Excel表格， 通过两个步骤来帮你做关联树的量化分析。
3.1 写下运营指标的数值
第一步，我们在关联树中每一个绿色方框旁边输入目前你为运营指标设定的数值。
比如今年你雇佣了8个普通员工，所以在普通员工人数这个运营指标旁边输入8；每个普通员工的月收入是3000元，就在一个普通员工每月工资这个运营指标旁边应该输入300，一杯美式咖啡卖15元，所以在一杯美式咖啡销售价格这个运营指标旁边输入15，等等。
3.2 写下上下两层指标的关联公式
第二步，从树叶向树根的顺序，逐一把蓝色方框用包括下层所有指标的公式表达，直到把红色方框也用包括下层所有指标的公式表达。
再拿课前思考的例子来说，每日销售拿铁咖啡的成本等于关联树中位于它下一层的和它相连接的制作一杯拿铁咖啡的成本和每日销售拿铁咖啡的数量的乘积。所以，在每日销售拿铁咖啡的成本蓝色方框旁边输入这个公式。
再例如，每日收益等于关联树中位于他下一层的和他相连接的每日销售美式咖啡的收益，每日销售拿铁咖啡的收益，每日销售抹茶蛋糕的收益，每日销售巧克力蛋糕的收益四项之和。所以，在每日收益蓝色方框旁边输入这个公式。
你已经知道了绿色方框中的运营指标目前的数值，还知道红色方框中的目的指标和所有蓝色方框中的中间指标的计算公式， 用Excel写出这个公式， 你就能计算出目的指标的数值。
4、通过关联树做运营决策的应用
课前思考的例子中，你能算出在你计划的运营模式下，你得到的股本回报率是10.3%。超过了10%的预期目标。所以通过关联树的定量分析工具，能够让你理性的决定投资开设这个咖啡店。
现在假设你的咖啡店开门营业了，第一年获得的股本回报率是上面分析的10.3%，达到了10%的预期目标。接下来，你希望第二年股本回报率有进一步增长的空间，至少能够达到11%。那么要如何通过Excel中的关联树， 去分析如何达成这个业务目标呢?
基本方法是，把需要改变的绿色方框中的数字加以调整，你马上就能看到红色方框中的目的指标是如何随着运营决策的改变而改变的。这样，你就可以很方便地知道哪些运营环节是值得改变的，而哪些是没必要改变的。
下面我通过咖啡店的例子加以具体说明。在这个例子中，你需要做的决策是多少天订购一次咖啡豆和牛奶。你现在的订购频率是每45天订购一次咖啡豆，每14天订购一次牛奶。
你希望知道，如果订购更频繁一些的话是否可以把ROE提升到10%以上。
假设你打算每7天订购一次咖啡豆， 每3天订购一次牛奶。你只要在Excel关联树中把多少天订购一次咖啡豆这个绿色方框中的运营指标变为7，把多少天订购一次牛奶这个绿色方框中的运营指标变为3。你可以发现， 当你改变这两个指标的数值后， 红色方框中的目的指标ROE达到了11.5%。这达到了我们要求的至少11%的目标。
你可能会进一步问了，如果更频繁地订购咖啡豆和牛奶，比如说都是每天订购、每天送货，是否可以进一步提升ROE呢?
你只要在Excel关联树中把多少天订购一次咖啡豆这个运营指标变为1， 同时也把多少天订购一次牛奶这个运营指标变为1。你可以发现， 现在的ROE反而下降到了10.8%。
所以通过刚才的例子你可以有两大收获：
- 第一，面对复杂的运营问题，使用关联树工具，就可以理性直观地了解，当某一项运营指标发生变化后，目的指标会如何随之改变；
- 第二，每个运营指标对于目的指标有不同程度的影响，在经营咖啡馆的场景里，你会通过关联树工具发现，如何决定订货频率是运营管理中的一个非常重要的决策， 会对ROE造成非常直接的影响。在接下来的章节中， 我会对如何确定最优的订货频率这个问题做专门的讲解。
如果你希望深入了解掌握关联树， 你可以在延伸学习中下载课程中介绍的Excel关联树定量分析文档， 试着改变其他的运营指标， 看看它会如何进一步影响股本回报率。
此外，关联树工具不仅仅适用于分析财务指标和运营指标之间的关联，这个工具在日常工作和生活里，也可以帮助你高效做决策。
比如说，你希望达成一个月内减肥多少斤的目标，那就需要制定一个详细的计划，具体到每天做什么运动、运动多久、每天吃几顿、吃什么、吃多少，你可以通过关联树去搞清楚你做的运动和吃的东西与减肥有什么定量的关系。
再比如说，你这三个月可能手头资金非常紧张，你需要决策的是这三个月你应该具体怎么用钱，比如说什么时候花、花多少钱、用于购买什么东西、用多少钱投资到哪些短期有回报的标的中等。为了做好决策，你仍然可以利用本节课学习的关联树思路。
5、【总结】
这节课，你已经学习了如何构建关联树，把你的最终目标和你的日常运营工作之间搭建起桥梁。以及如何使用关联树帮助你理性分析，每一个运营决策对最终目标可能造成的影响。
在学习当中，我通过斜杠开咖啡馆的例子，对很多概念和方法进行了阐述，如果你想进一步了解关联树在其他领域的应用，那你可以参考我们的阅读材料， 这本书叫《Operations Forensics》， 这本书里就详细介绍了关联树工具在其他行业的应用，例如银行业、餐饮业、半导体行业、石油开采、电信、保险、证券等等。
学完了关联树，你已经知道了运营指标是如何与财务指标相关联的，也知道了运营指标是如何定量地影响财务指标的。从第二章开始，我们就会分别从需求、供给、以及供需两端入手，看看如何对关键的运营指标做优化，并带你学习做好企业内部运营管理的各种方法。
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