很多时候，我们发现“会说话的销售，一开口就赢了”，会说话可以说是销售的基本能力。

销售提高自身沟通能力，有三种方式：

1.多多查阅沟通类书籍以及课程。

2.多多观摩身边销售大咖的为人处世和沟通方式。

3.多多练习你从以上2个方面掌握到的技巧。

也就是说，多学、多观察、多练习。

下面，提供一份职场人必备的关键对话参考资料，希望能够为你提供一个可以看到就能用到，直至纯熟的技巧。

在销售过程中，有不少的销售发现，沟通是影响订单的重要因素之一。就如下面案例中的小何：

小何在一家“升学”机构担任销售，每天通过微信、QQ、电话等接待将近30多名家长。今天，他照旧耐心地为一位家长解答产品，家长追问道：

“你们公司价格怎么这么贵”

看到这句话，小何顿时懵了。

要知道，整个升学服务都是按照国家政策规定的价格，而且我们还提供其他机构没有的售后服务，这个价格很合理了。

这个时候，对方又说了一句话：“为了能解决孩子的问题，我这次咨询了几家机构，你们是最贵的。”

小何似乎嗅到了一丝难以言说的意味：“莫非这个人专门来压价的，真是个铁公鸡！”

“不好意思，我们的升学服务、以及产品质量是行业内最好的，远优于其他机构，价格自然贵”小何颇有礼貌地回复道。

“抱歉，你回答的不是我想要的。”客户说。

小何还想解释什么，才发现对方已经把自己拉黑了。

那么，在这种影响客户去与留的关键时刻，销售到底该如何沟通呢？通过仔细研究销售高手的对话语录和行为，我们发现，越是关键时刻，销售高手越会出现这一种行为——保障对话安全氛围

识别对话的安全氛围

人是需要安全感的，如果对话没有安全感，就无法理性交谈。就如案例中的客户，感觉到了人身攻击，最后拉黑了小何。

那么，对话高手都是如何识别对话中的安全感呢？他们要关注以下三种因素：

对话陷入危机的时刻。

对方失去安全感的信号。

你应对压力的方式。

通过以上三大因素，我们可以分析出案例中，当小何说出“我们产品好自然贵”时，客户感觉人格受到了小何鄙视，不愿意继续沟通下去，出现沉默拉黑行为，这预示对话的安全感出现了问题。

不过，这时候，哪怕小何意识到了对话安全氛围出现了问题，也无济于事，因为对方已经把我们拉黑了。

保障安全氛围的核心要素

那么，在客户拉黑之前，小何如何避免对话出现安全问题呢？很多时候，对话氛围被破坏，来源于对话双方的想法，造成误解。

很多时候，我们容易被自己的想法所禁锢：我们对观察到的事实赋予某种意义，猜测这种行为背后隐藏的动机。比如：小何将客户的“产品太贵”判断为“铁公鸡”。

这种想法导致小何不加以询问，就直接回答客户“产品好，自然贵”。

如果这时候小何能够控制自己的想法，不妄自给客户帖标签。并且，在控制想法之后，采用同理心的心态去询问和引导对方说出真实的想法。比如：

“我很理解这个价格对多数人来说比较贵，我能了解一下您希望达到的目标或者心里的价格预期吗？”

结果可能大不相同。通过一番咨询，小何才发现，客户真正在乎的不是产品贵，而是担心高付出能否保证孩子的升学服务结果。

所以，想要对话氛围不被破坏，首要的就是对话方控制想法，少做判断，少帖标签。

挽救被破坏的氛围

想要控制想法，并且保持想法和对方在一条水平线上，这很难。所以，很多时候，我们都会发现“安全氛围被破坏了”。这时候，该怎么办呢？拿案例中的小何来说，如果客户没有拉黑他，他该如何挽救已经被破坏的安全氛围呢？

我们知道是小何破坏了安全氛围，所以，想要挽救：

第一向对方道歉。态度一定要真诚，不能敷衍了事，让对方看到你的诚意。一般采用对比说明法告诉对方自己的真实意图，同时明确对方的需要。

第二找到共同目标。道歉之后，我们的重点是找到双方共同的需要，让对方相信我愿意找方法满足双方的共同需要，这样对方才愿意和你继续沟通。

比如：

"对不起，我不希望你认为我们产品价格定价死板，反而我能理解你的心情和感受，我们都是为了能够解决孩子的问题，所以够希望能够更清晰的了解您的需求来合理规划……”

《关键对话》课程指出，成功对话的关键在于相关信息的自由交流，即双方愿意公开坦诚地表达自己的看法、分享自己的感受、说出自己的猜测。而这种成功时刻都离不开对话高手在其中努力营造安全氛围的功劳。

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