去年的8月，我在锡林郭勒盟吹了进一个月的凉风（不得不说，真是凉快）。我一直有个构想如果能在分销渠道中去掉经销商，不仅利润能够大幅增加，而且处于起始端的制造商能够及时得到市场反馈，从而占领先机。处于领先地位。进而占领产业链的最终端。再往下走从而控制整个产业链。
当时处在新的市场刚刚开拓的状态，公司以直营的形式的确带来足够的利润回报，当把产品从明星类产品像现金牛业务转变时，仅仅依靠公司的销售部门无法应对这庞大的全国性市场，当公司面对大量的客户，以及潜在客户的需求，产品的日常维护，新市场的开发，对于竞争者的压制时往往显得有些捉襟见肘。当把这些压力分散开来，分销势在必行。
分销系统最重要的环节就是“经销商”的选定。一个优良的经销商，在一定范围内（本地区），有良好的声誉和地区影响力（本行业内）。在市场的开发方面，地区性的“经销商”比不在本地的“制造商”更能把握本地市场规模，在处理与客户关系上，能及时把握客户动态。更重要的是能够及时掌握竞争对手对于市场的渗透情况，并及时对竞争者的渗透做出反应，保护并且维持当地的市场占有率。不过在市场开发方面，需要制造商来帮助经销商建立起相应的基础市场。
可否认的是，经销商对于巩固“阵地，”这一方面来说经销商的确是一个能拼命护住自己市场的存在。维护市场份额不仅仅要依靠存在于当地的人际关系，更加需要及时高效的处理发生问题：对于已出售的产品进行设备保养维护，维修时。制造商不能及时进行维修。造成客户的一些损失，经销商往往能及时维修设备，提高客户对于产品的信任，提高公司声誉。及时止损，帮助维护好产品，减少客户损失，“消灭客户因质量问题而产生的潜在需求”，是让竞争者无力渗透市场最有效也是最关键的办法。
对于制造商来说，建立全国性的分销系统不仅能够快速打开市场。在市场稳定的情况下，进行大规模扩充生产，能迅速把产品投入到市场，资金的迅速回笼减少企业风险。资金的回拢的非常重要。在给经销商足够的安全诺情况下，（产品一年之内能全额退回企业）。同时能促进企业进行行之有效的生产，采购计划承从而合理分配资金。
分销其实也不过是一种变相的传销，不过传销没有目标群体，永远只有下家。产品的开发、生产、销售、维护。这一整套的系统则围绕一个明确的消费群体，目标市场。（从传销来看，分销系统确实能帮助企业展开大规模生产。“分销也是一种销售。”分销的本身也是一种一种变相的把制造商的资金压力转移给下家。）
在经济萧条时期，依靠维修以及配件零售业务，不仅代理商能维持正常运转，还能是制造商能够依靠这两项业务渡过难关。
从09年下半年至今，近10工程机械行业的低迷，近乎摧毁了公司已经建立的全国性销售网络，或许也是对的，从装载机到地下无轨运输的转变也让仅存二分之一的经销商无力适应，从新建立起新的销售网络，能帮助我们以小博大。面对新的、更加庞大、利润更高的新市场我想我们这次能走的更远。
