每次看书都是以助眠的目的，万万没想到今天竟然因为看书兴奋到起来记笔记！

首先推荐一本书《影响力》，这本书被很多平台推荐过，它是普适性读物，可以让读者快速掌握心理学的一些原理，而我们日常生活中确实是被这样的一些原理或者是规则影响，比如说互惠、承诺和一致、社会认同等等。

第一部分是分享对我产生启发的三个现象，希望能对大家有所启发和帮助。第二部分是我对社群运营的一些细节性思考，欢迎各位交流指导！

Part 1：自杀事件到群体自杀事件背后的秘密

现象一：维特效应

听到维特效应，第一瞬间想到的是《少年维特之烦恼》，对！没错，因为这本书的主人公维特以自杀而告终，在欧洲引起过一阵自杀浪潮。

社会学家菲利普斯针对维特效应进行了深度研究，发现其中的原因。

在阐述原因之前，先给大家讲一个令人奇怪的现象。 

当某个地区对自杀事件进行大肆曝光以后，该地区的车祸和坠机事件在接下来10天左右会呈现出一个峰值，其中第3-4天呈现一个波峰，第9-10天形成第二个次波峰。究其原因是什么呢？是因为这些自杀的人有机会大肆曝光，说明他们具有一定的身份，导致身边的人沉浸于悲伤中于是在工作中、路途中或者其他情况中疏忽导致自己遭遇灾祸？这样的原因听起来也是煞有介事。

菲利普斯发现其真正原因是社会认同在背后“捣鬼”，其中模仿是关键。

当某个地区对自杀事件进行大肆曝光以后，意味着该地区的更多人会看到此条消息，那么其中有一部分人类似于自杀事件中的个体。他们可能跟该个体有着某种程度的相似，在没有看到这个自杀事件之前他不知道自己应该怎么行动，等他们看到有这样一个“榜样”，于是为他们射入众多不确定性中的一缕阳光，这个自杀事件人的行为成为他们参照的对象，原来他们也可以采取这样的行为。

于是这部分人群开始谋划“自杀”事情，或许考虑到亲戚朋友，舆论压力，或许是想为了给自己家人留下一笔意外险，他们需要筹划一下如何去实施自己的行动，想用意外来掩盖自己的行动，也或许是为了积攒勇气，会在第3-4天会形成一个高峰。

另一个数据可以佐证这一论据的是，自杀事件曝光之后的车祸死亡速度是曝光前的4倍，意味着曝光后的发送的车祸更为致命，也就是说这些决定自杀的人群会抱着一定要死的心态，本来应该踩刹车，故意踩了油门或者撞树又或是滚落河堤...

现象二：惨绝人寰的集体自杀事件

“人民圣教殿”（后文简称圣教殿）是以旧金山为基地的一个邪教组织，成员主要来自该市的穷人。1977年，该教的领袖琼斯动员大部分信徒去到南美圭亚那的一处丛林里。在那里，“圣教殿”相对比较低调，直到有一天琼斯认为自己会被逮捕，牵扯到凶杀案里，到时“圣教殿”也会解散。于是琼斯便决心控制整个教派的结局。

他将所以人召集到身边，要大家采取统一行动，统一自杀。

那大家听到这样指示可能会觉得很离谱，你让我自杀就自杀？wtf？

但事实上是有910名死者中大部分自愿赴死。其中第一个赴死的是带着一个孩子的妇女，先给孩子喂了一勺毒药，自己再和喝了一勺。其他人也仿效这个妇女的做法。

怎么会这样呢？

精神病学研究主任兼研究邪教权威人士韦斯特指出：这件事不会发生在加利福利亚。但他们住在一个怀有敌意的国家和与世隔绝的丛林。

圭亚那的热带雨林和信徒们日常生存的旧金山有天壤之别，无论是社会环境还是生活环境都增加了极大的不确定性。给信徒们造成了强大的心理冲击，信徒之间抱团，当遇到不确定性的事件便自然会以身边其他信徒行为作为参考。

而“不确定性”是社会认同原理的左膀右臂。

当琼斯最初下达死亡命令时，他们肯定疑心重重，东张西望，想从其他人身上知道应该怎么做才恰当。值得注意的是，他们找到了证据，看到第一个妇女和孩子心甘情愿的喝下毒药，紧接着又有人持续不断的上去，不管这些人是本来就顺从琼斯的旨意还是事先听从了专门的指示，这类人给他人造成的影响不容小觑。

既然新闻上的自杀事件都可以导致陌生人自杀，在圭亚那这种地方，看到自己的邻居曾经的朋友毫不犹豫的赴死，会给他们带来巨大的心理冲击。信徒都在观察周围人的行动来评估当前形势，发现其他人都在“平静、有条不紊”的赴死。因为信徒都在不动声色的去观察和评估。

现象三：相似性会促使人做相同的事--捡钱包实验

哥伦比亚大学心理学家做过一个有意思的实验。

研究人员把钱包放在曼哈顿市中心的几个不同地方，观察人们发现之后会怎么办。所有钱包都装着少量现金和支票，并写有钱包主人姓名和地址的资料。除此之外还附有一封信，说明钱包不是掉了一回，是第二人捡到准备还给“失主”时又不幸遗落，信里说自己打算归还，乐意帮忙。

但是研究人员对信进行了分组：一组是用纯正的英语写的（看起来像美国人），一组是用蹩脚的英文写的，并透露自己是刚来到美国的外国人（不像美国人）。

结果发现：如果捡到钱包的第一个人是外国人，只有33%的人归还了钱包；而后面捡到钱包的人觉得好心人和自己一样，归还钱包的可能性变为70%。

Part 2：我的思考

从社会认同原理中的相似性、不确定性以及稀缺原理，我对在线教育的用户及社群运营产生了一些思考。现在市面上的很多在线教育业务都是低客单价转高客单价这个逻辑，我们也不例外。

结合书中和目前从事的工作产生的思考：

1.社会认同-相似性，参加我们课程的童鞋大多集中在需要秋招的年级(实际进一步参加付费课程的童鞋也是大部分是秋招年级），所以在社群管理开始拉群期间，对同学们群名修改就必须重视起来，昵称-年级-地区。

在转化过程中，可诱导成单单用户将其支付截图以及报课原因/希望通过课程收获哪些点。这样其他还在犹豫观望的用户看到和自己相似情况的人都已经选择了报课，这样或许会促使其尽快下定决心报课。

2.稀缺性：最后过程中营造名额和优惠时间的稀缺来促使用户尽快下单。

3.如何提高用户的第一次回复率？刚加好友时，会给用户一次性发多条消息介绍课程，导师以及规则。这个过程中，有些用户会认为你运营的号是机器人，那怎么让用户觉得你不是机器人呢？并且经常给用户发了重点消息，结果用户却置之不理，用户根本没有看发的内容，那想要传递的信息就没有达到目的，又反过来问你一些前面发过的消息，那应该如何改善这样的情况呢？

我是这样设想的：第一条消息打完招呼以后就告知有互动答题，答对以后获得小奖励。最后一个消息以回答问题，获得奖励作为结尾，这样的话，就算没有及时看到消息的用户也可能会被吸引进来，而问题都是来源于前面的消息，所以倒逼用户自己去查看相关信息，这样就可以确保信息触达率，让用户对课程提前有感知和掌控感，也希望说知道课程相关安排以后可以腾出时间参与我们的课程活动。对我们后续的一系列动作也会产生积极影响。

我将在接下来的工作中去融入自己的思考，有结果也会和大家继续分享。感谢你耐心阅读完本文！欢迎各位运营人交流指导！