导读：为什么公司里总有那么一小部分人几乎从不打电话开发客户，却能每天神龙摆尾潇洒无比，订单不断！为什么你每天不停的开发新客户，却总是拿着底薪度日？
小杜是一名推销元器件的女销售，凭借优质的产品和良好的服务获得了一位客户的信任。后来，这位客户主动打电话过来要介绍一个他的朋友购买小杜的产品。事情是这样的，当时小杜给这位客户打了一个回访电话，询问产品的使用情况。对方表示非常满意，产品完全没有问题。
就在准备挂电话时，对方忽然问：“你有没有接到我的一位朋友打的电话？我向他介绍了你们公司的产品，
小杜：“我暂时还没接到电话。”
客户：“是吗？我这位朋友是手机厂的。他们公司平时对这种产品需求量很大。”
小杜：“也许您的朋友现在比较忙，把这件事忘记了。”客户：“我再问一下他。”当客户挂掉电话之后，小杜也没多想，毕竟是第一次合作，不敢奢望客户帮忙介绍新客户。过了两天，这位客户的电话又打过来了。
客户：“小杜啊，我跟我那位朋友谈过了，他们认为你们的产品用起来还可以，不过，他们对产品的要求比较高，一般的产品根本满足不了他们的需求。你们那有没有规格高一点的产品啊？价格不是问题。”
小杜：“李先生，真是太谢谢您了，我能否与您的朋友亲自谈一谈呢？客户：“可以啊，我把他的联系方式给你，你们细谈。”
最终，小杜和客户的朋友谈成了一笔大的订单。事例中的小杜之所以能够获得一笔大的订单，就是因为他的老客户向他推荐了一个新客户。可见，在销售过程中，销售人员利用老客户的牵线搭桥来认识新客户，是取得客户资源的一种极为有效的方式。由于有了中间人的介绍，与新客户沟通起来就少了许多麻烦，从而可以直接进入产品销售阶段。但也不是所有的老客户都愿意给你牵线搭桥，有的是心有余而力不足，有的是有能力却不愿介绍。那么，你怎样才能让有能力的老客户为你介绍新客户呢？
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这就需要销售人员做到以下几点：
1．满足客户的虚荣心。有些客户喜欢出风头，喜欢表现自己。遇到这类客户，在与他们谈话的时候，一定要让他们充分地表现自己。比如，公司召开客户答谢会，可以邀请老客户作为客户代表上台讲几句，也可以给他们颁个荣心。只有他们的心理需求得到满足之后，他们才乐于与你分享。
2．充分利用公司对老客户的优惠政策。有些老客户会盘算着帮你介绍一个新客户自己能得到多少好处或利润。如果没有一定的好处，这类老客户是绝对不会帮你的遇到这样的客户，销售人员就要利用现有的条件，尽量地满足他们的利益要求。许多销售公司就专门制定了相关的优惠政策，对于一些老客户都有一套特殊的管理方案。案。比如，在推销房产时，可以给出这样的优惠：“我们这是一个高端别墅项目，公司有一整套的老客户关系管理方案，如果您能介绍新客户，并实现成交，就可以得到一万元红包的奖励。”
3．为客户提供帮助，让客户产生回报之心。销售人员与客户的关系并不是简单的金钱和产品的交易，销售人员要想搞好与老客户的关系，关键还是体现在售后服务上。这就需要销售人员时不时地为客户提供一些力所能及的帮助尤其是当对方提出一些要求时，一定要以此为契机，让对方感受到你的好。同时，你也可以以此为砝码，婉转地请对方介绍一些新客户。其实，对于客户来讲，如果产品很好，他们都会主动为你介绍。但是，如果你帮了他的忙，他们心里就会有一种回报的意愿，在为你介绍新客户时会更加卖力。总而言之，开发新客户并非没有捷径，通过老客户推荐新客户就是其中的一条。这些推荐的新客户会比较容易地信任销售人员，接受销售人员的产品，这对实现销售是极为有利的。
