孟子曰：“学问之道而他，求其放心而已矣”。

意思是说：“学问之道没有别的什么，不过就是把那失去了的本心找回来罢了。”

不少美容院老板对业绩不是渴望而是饥渴，所以很多人为了业绩总是做出急功近利的行为。用一个套路爆炒业绩不难，实现短期增长是可行的，用一轮优惠促销去实现业绩的倍增当然也是不难的。依赖促销或者是模式爆炒出来的高业绩，在我这里我叫杀鸡取卵、饮鸩止渴（为什么这么说，以后有机会再和大家探讨促销或模式所带来的危害）。就好像人生病一样，用模式或者促销爆炒出高业绩，就像是生病用的激素药，只是权宜之计罢了，而我们知道，真正要让自己拥有健康的体魄，通过养生、锻炼才是正确的选择。

“老师，我们店里业绩太差了，该怎么去提升业绩呢？”

——“学问之道而他，求其放心而已矣。”亲爱的，做出高业绩，一定是你当初开这家美容店的首要目标吧，如何才能实现高业绩的目标？你也一定清楚自己需要努力的方向吧，其实你很清楚，顾客不会无缘无故到你的店，也不会无缘无故在你店里买单。你很清楚，我们需要把服务做到极致，我们需要给顾客提供好的产品，好的手法，我们要爱我们的顾客，而不是爱顾客的钱包，我们要。。。其实，道理你都懂，可是做着做着，怎么就呈现了顾客不到店，到店也不消费，新客留不住，老客在流失的局面了呢？是这样心痛和无奈的感受吗？

好的，今天我们就来谈谈业绩倍增与顾客管理的问题，要实现单店业绩倍增，直接来说，两个关键词：“买多”和“卖贵”

如何实现“买多”和“卖贵”？当然不是靠不健康的“促销”和模式。而是靠健康生态的“顾客管理“！（顾客管理所涉及的范围其实挺广的，我们今天谈一最直接的“客情”）

我们美容院都有个衡量顾客管理好坏的标准，叫”客情“，问世间情为何物，教顾客刷卡相许？客情是什么？客情是指顾客跟美容院之间的，尤其是跟美容院人员之间的交情、感情、情面、人情关系。在客情二字的背后，隐藏着一些更为重要的词汇，如信任度、满意度、认可度。在美容院的世界里，顾客愿意因为你的推荐而刷卡，就是因为客情在，信任在。那么请问您为客情做了什么？”

       “。。。”

那么，再问你一个问题：”您店里客情好的顾客，有多少？“

       “一二十来个吧”  

看出问题来了吗？这名院长对于客情好的顾客，只能给出大概的数字，另外，客情好的顾客大概是一二十来个，说明剩余的其他顾客的客情就是不怎么样的。

审视当下美容院的总体客情现状会发现大多数的美容院，都只是跟店内少数顾客有着良好的客情，其他顾客的客情都是一般的，甚至是很差的。客情不好，是阻碍业绩提升的绊脚石，也是一个无法立即打破的瓶颈。导致这种现状产生的原因有致命两刀，各自对照您有没有中招吧：

一、ABC分客

看到这个词语，是多么熟悉与亲切啊，80%的美容院都在将顾客分ABC类顾客，普及率非常可怕，简直就是美容院意识当中的恶性肿瘤，ABC分客到底有什么危害呢？让我们来划开这颗肿瘤来看看！

首先，我们要从ABC顾客分类标准来看，首先，按消费能力来分。消费力强的就是A顾客，也就是花钱多的，爽快的是A客，花钱一般的是B客，口袋捂得死死的就是C客。其次，按到底频次、客情、忠诚度来分，来得多的，跟我们客情好，忠诚度高的，就是A客，一般的B客，很差的就是C客。既然分了ABC顾客，那么在对顾客的态度上，言语上，关注度上就相应有了ABC的区别化对待。我们首先来看看区分ABC的标准是不是具备合理性？

首先，我们来看看按消费力的标准是不是合理的？举个简单的例子，所有的人都认识王健林，但是不一定认识王健林的老婆林宁，大概类似这样的人物，一抓一大把，你店里从院长到美容师没一个认识的。也可能有那么一天，一个普通的企业销售经理应酬着林宁就来了你家店。一场沟通与销售下来，林宁全程不说话，没有互动，临走时，买了刚才做身体用的精油家居产品，花了不过980元，而陪她来的销售经理，因为太想减肥了，花了29800为你们店里的减肥项目买了单。按照ABC分类标准，销售经理是A类顾客，而林宁则是C类顾客了。当林宁下次当店时，因为归类到C类，无论从服务态度上，言语上，关注度上都没有给予重视，更可怕的是，因为是C类顾客，上次消费仅仅只是980元，而且顾客冷冰冰的，我想问一句，您的店员还会给顾客销售2万的项目吗？我敢肯定的是，只要您店里有分ABC顾客，你的店员100%不会向一个C类顾客销售单价2万的项目。直到有一天，林宁再也没有出现在您店里，有一个偶然的机会您在网络上看到了这个陌生又熟悉的面孔出现在网络上，贴着标签“王健林老婆”--林宁，那时，你再躲在厕所里哭吧！当然，这只是个例子，也许您的店没有机会接待到林宁，但有可能在您的B\C客名单里有着本地知名企业的领导、高管。越是这样的人，越没有时间，所以，进您店的频次也不高，您想顾客一个月能进店3-4次，可是她能2个月进店1次就算不错了。难道，像这样的顾客就不是好的顾客了吗？

ABC分客的错误认知，会导致以下几点危害：

1、主观上我们做出错误的判断——大客卖小单；类似林宁这样的顾客就是最好的例子。

2、区别对待导致客情差——小客难买单；当林宁和销售经理，一个C客和一个A客同时出现在你们店里时，区别的态度会让这个C客很受伤，想让她买单，不难才怪呢。

3、提前给顾客贴BC客标签——小客买不了大单；人一旦有了一个主观上的认知，就难以改变。在美容店里的员工认知上，C客就是没钱、来店里就是占便宜的、一谈钱就色变的难搞户！真的是这样吗？一个大学生为了买苹果，卖肾的新闻看过吗？现在整形微整的大部分都是学生、90后，没钱贷款都要整。她们的经济能力不就是C客吗？我们是不是应该反思一个，到底是顾客的消费能力还是我们自身对顾客的开发能力的问题呢？

二、习惯性挑客

     不要着急否认你店里的“挑客”行为。我就问你，两个顾客同时进来，一个是年消费80万的顾客A ，一个是年消费4000的顾客B，请问您会对谁更热情？你的顾问有一个小时的时间可以进房沟通，会花多少时间在顾客A的身上，又会花多少时间在顾客B身上？你100%的看到顾客A，如同吃了兴奋剂，拥抱、赞美、关心，崇拜，无所不用其极！当然，对待顾客B，你也不会很失理，但是，我敢打赌，你应该叫不出她的名字。同样的，你店里的顾问，如果有一个小时的时间，把控得好的话，还能留20分钟去到顾客B的房间，不过，也许，她聊到得意忘形之际，60分钟已经不够让她在顾客A房间呆着了。所以，顾客B就让她安静地享受着美容师的手法，然后轻轻地来，轻轻地去，不带走一片云彩吧。

      挑客挑客，挑的是什么客，其实就是你们鉴定的A客，你的员工变得很势利眼，看到A客笑得面若桃花，看到C客花钱不爽快的顾客则是冷若冰霜。请问谁愿意花钱买脸色看，你家不待见我，自有待见我的美容店，老娘我再也不来了。。。所以，顾客是越挑越少了，而顾客就是你的家底子啊。顾客少了，员工为不出业绩找到了最好的理由“顾客那么少，怎么出业绩嘛。”你信吗？你信了。所以你打算去拓客了。呵呵。

美容院要维护客情，必须避免伤客的情况发生。你能想到哪些行为会伤客吗？