引言
在刚刚结束的“中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会”上，EventBank捷会易创始人兼首席运营官纪景姝受邀参加“中美SaaS”尖峰对话。并接受了媒体圈企业移动信息化领域的专家自媒体人“人称T客”赵恒的圆桌访谈，纪景姝女士霸气回答，不仅给现场所有嘉宾和观众留下深刻的印象，会议结束后，更有一票媒体小伙伴疯狂“围堵”，争取采访机会。此前，纪总曾在多个行业论坛上精彩发言，而这次尖峰对话，面对主持人频频抛出的“尖锐”话题，纪总更是妙语连珠，巧妙作答。小编特意选出几条纪总的精彩对答，带各位一同感受现场的“唇枪舌战”。
回合1：“出海”这件事该如何做？
■ 在做to B产品的时候，早期一定要远离那种无谓的竞争，无谓的竞争其实就是同质化。
■ 我比较喜欢做运动，每一次我学一个新的运动，像最近我在打拳击，那教练一开始不了解我，就会说你为什么右手没练好就练左手，但事实是，我是一个左撇子，就是很简单。
纪景姝：首先很感谢赵总的提问，其实，我觉得每家公司就是差异化优势不同。可能也是第一次跟大家沟通，EventBank这家公司我们在2013年创办的时候，两个创始人，一个是我，另外一位就是来自于美国的一位创始人，我们当时的投资人，既有KP凯鹏华盈创始合伙人汝琳琪女士，也有中国著名天使投资人麦刚这样投资人，然后还有俄罗斯著名投资人Leonid Markron。那么今天我们在全球的员工，除了一半是来自中国非常好的这些工程师以外，另外一半是来自于11个国家的技术和市场专家。所以我说这些的原因是，并不是我们决定出海而去出海，而是说其实我们在分析我们的差异化优势在哪里，因为我觉得在做to B产品的时候，在早期一定要远离那种无谓的竞争，无谓的竞争其实就是同质化。
那么在今天，有人会问我说，在这样一个中国早期的SaaS公司，你们做全球化会不会成本很高？其实这个就是我想跟大家来交流的，当我们了解我们自己独特的竞争优势的时候，对于我这家公司，我在做出海的时候，无论是销售的整个的效率、成本，还有研发的成本，其实都比我做纯本土市场要低的多。
我可以给大家举一个例子，比如说在我们做海外市场销售的时候，海外的客户其实对SaaS产品的接受度非常高，我们大多数的销售周期就是一个月到一个半月，而且是不需要面谈的，我们把我们的产品launch到国外的这种SaaS查询的网站上，那么有客户会来看过往客户的这种reference，然后我们就可以做online demo，就这样我们在过去的三个月当中，close了近50个合约在亚太区的15个国家。所以对于我们这样基因的公司，如果我今天去主打本土市场可能反而倒是成本很高的事情。这个事情就好像是说，我比较喜欢做运动，每一次我学一个新的运动，像最近我在打拳击，那教练一开始不了解我，就会说你为什么右手没练好就练左手，但事实是，我是一个左撇子，就是很简单。
而且我觉得就是SaaS产品还有一个特点就是，如果我们看在美国上市的几十家SaaS公司在路演的时候，都会有两到三页的PPT，他们着重的来讲Cross-sell的战略，Cross-sell战略其实在SaaS发展的中后期在drive的收入上作用非常的大，简单说其实就是跨区域销售，那它的场景很简单，就像今天我们的客户，我们拿下它五到六个区域办公室，比如北京办公室、香港办公室、纽约办公室之后，而它在全球共135个区域办公室，可以一直拓展下去。这样一个客户，每个区域办公室给我们贡献3万到5万美金收入，Cross-sell下来，一个客户全球给我们贡献几百万美金收入。这样的Cross-sell战略只能当你的产品具备这种国际化的能力的时候，你才能够用它来加速销售，迅速提升销售收入，而且这些客户是真正深度使用的客户，对Recurring Revenue有保证。
这样的策略形成的根本原因是我们的核心能力、差异化优势决定了我们今天的战略和怎么来做这个事情，我觉得是对这个特点的深刻的认知。
为了产品的国际化能力，我们做了很多的努力和投入，比如说交互界面的设计用外国的工程师，比如说多语种、多币种的实现。再比如我们一直是国内及海外两个云，我们的www.eventbank.com对的是我们在北美的云，在国内我们目前在用阿里云。虽然我们大家感觉data是在virtual space，但实际上，客户还是希望它物理化的存储在本国境内。比如我们在国内的像北京市投资促进局、亚投行这样的客户，它用的就是国内的cloud，而且这方面的policy。我们觉得其实并不是个越来越开放的趋势，实际上是像俄罗斯，像欧洲的一些国家，是越来越严，所以如果在这方面做国际化的产品，其实这个地方是需要考虑进去的。
回合2：中国SaaS公司估值偏低吗？
■ 海外的客户天天在深度的用，天天问你问题，然后你就跟它共同成长，它帮我们提升了很多我们产品智能性。那么国内的客户问题提的少，但是国内的客户很多问题，帮我们提升了我们产品的交互界面的易用性。
■ 对于中国的SaaS企业只是时候未到，如果你想成为一家伟大的公司，在中国的SaaS领域具有领头羊、领导力的伟大的公司，那你就一定是在这个时候坚守。只不过你用什么样的方式去坚守，你有可能用你的研发力坚守，同时用你的融资能力去坚守，或者用你平衡国内国外市场销售，帮你过渡这个困难的阶段。
纪景姝：我分享我的一点感觉。我觉得资本市场基本还是公平的，就是你的估值某种意义上是跟你的市场情况匹配的。我觉得在海外的客户整个群体，就像刚才Lan说的付费意愿高，更成熟，深度使用。因为我们自己用7种SaaS的产品来管理公司，比如说我们的客户成功部门就一直在用Zendesk来trace客户的tickets，然后每周一做分析，就很明显，海外的客户天天在深度的用，天天问你问题，然后你就跟它共同成长，它帮我们提升了很多我们产品智能性。那么国内的客户问题提的少，但是国内的客户很多问题，帮我们提升了我们产品的交互界面的易用性，这两者真的不一样。那国内的客户，还有大家都知道的，比如付费意愿低一些啊，然后对这个事认知低一些，其实市场就是这个情况，你做这个领域的企业，你的估值，资本市场对你的信心在这个阶段，投入也会略微少一点，所以这个很正常。
我自己是这样感觉，我是99年从网易那个时候开始了职业生涯跟着丁磊创业，那时候整个环境对互联网都不认同，很生疏，所以其实这都是一个过程。我觉得对于中国的SaaS企业只是时候未到，如果你想成为一家伟大的公司，在中国的SaaS领域具有领头羊、领导力的伟大的公司，那你就一定是在这个时候坚守。只不过你用什么样的方式去坚守，你有可能用你的研发力坚守，同时用你的融资能力去坚守，或者用你平衡国内国外市场销售，帮你过渡这个困难的阶段。
另外一个我想跟大家分享的就是美国的SaaS行业，我每年都去SaaStr大会，它形成了独立的know-how，跟传统软件有一种割裂感，如何研发，如果做digital marketing，如何做不是customer service服务，而是做客户成功。但是回看中国，因为SaaS的这个市场在中国没那么成熟，所以其实我觉得很多时候，至少我们现在要总结，就是国内的SaaS公司通常到了一定收入阶段的时候，会进入到一个瓶颈。
实际上是因为国内SaaS圈创业者，包括我自己也有这个弱点，更多的是互联网圈背景的，但国内的市场没有达到那么好的消化SaaS理念，其实某种意义上要去接近传统软件圈，向它们学习，再演进。所以这也是为什么我们当时A轮战略投资拿的用友，然后现在马上有个战略投资也是国内传统软件领域很大的A股上市公司，就是我想其实作为中国的SaaS公司，在这个时间节点上，如果想要突破收入的一个瓶颈再上升的话，其实可以像传统软件领域那些老大多去学习，因为中国的渠道运作啊，跟客户的沟通，它们有一系列的know-how，那当中其实可以过滤出来我们今天可以用的东西。
回合3：如何看待AI与整个SaaS产业关系？
■ AI的机会一定是在应用，而不是技术输出。
■ 中长期来看，AI会是所有优秀公司活下来的一个必备的技术基础；短期来看，AI对SaaS公司，它是一个先行优势和一个积累优势。
纪景姝：AI的机会一定是在应用，而不是技术输出。而且坦白说，我个人并不看好所谓今天贴着AI标签的公司，因为我认为其实所谓AI的公司，很多都是应该是它的算法能够产生模型的调参，你可以做模型的调参、算法的调参，但实际上它的本质是数据驱动的。而SaaS公司和很多应用场景当中云端的公司有大量的数据可以做大量的数据调参，当有了大量的数据的时候，其实这个前一种公司的优势会被很快的拉平。就好像我们看Google，Google它的搜索引擎能够这么多年是因为它的搜索引擎是在不断的被大量的数据训练着，而不会因为今天突然出来一家公司说我是一个更好的引擎算法，我就能够把你比掉。
那么对于SaaS公司而言，去年十月份我去旧金山参加Salesfoce的年度Dreamforce大会，看到Salesforce这么多年现场只跑两个吉祥物，一个是它的logo，Salesforce那个云；另外一个就是它的叫No Software，这是它当年作为革命者出现，说没有传统软件，我不是Software。那么今年多跑了个吉祥物，是爱因斯坦很疯狂的一个老头形象，而爱因斯坦代表的就是Salesforce收购的十几家AI的公司。
什么概念呢，就是说对于SaaS公司，你下一步你做革命者，你就得做AI。那么中长期来看，AI会是所有优秀公司活下来的一个必备的技术基础，短期来看，AI对SaaS公司，它是一个先行优势和一个积累优势，所以是我们今天必须要做的事情。在中长期竞争当中，AI能力是帮你去赢的事情，是壁垒。
