今日必须成长：

任何一家想要长久快速发展的公司都需要建立自己的销售管理体系，不仅仅是销售队伍的构建，还有销售知识的构建。

据搜狐娱乐报道，截止2019年2月15日晚24时，《流浪地球》的票房一举突破34亿人民币。成为2019春节档的票房冠军，几乎没有悬念。

此时，人们都将焦点聚集在了作者——刘慈欣和主演——吴京身上。

的确，流浪地球的成功和这两位有着巨大的决定力。相关的报道很多，我就不再累述了。在众多的报道当中，有一篇关于导演郭帆拍摄心得，给了我很多关于销售工作和思维方式的启示，和大家一起聊聊。

01 语录一

“人家（好莱坞）干了五十多年，我们这才是第一次。”

想想自己当时刚开始做销售工程师的时候，看着那些老销售和其他人员熟练的进行项目的运作，自己居然连个门都摸不着。

相见的人见不到，想表达的意思表述不清楚。费了半天劲客户还是不愿意找我买。前期的沟通好好的最后购买总是找竞争对手买的……

那时的心情总是悲愤到了极点。后来有一段，甚至产生了放弃的念头。

现在想想，谁还没有个第一次啊！谁不是由生瓜蛋子慢慢成长为老司机的；谁不是在一件件的事情上逐渐的打磨才成为今天这种游刃有余的状态的？

开始很重要，走出第一步，才会有未来。不要在走出之前，被已经有所成的同仁们吓坏了。

这时，应该看到的是，他们为我们积累了大量的试错成本。通过向他们学习，我们可以比他们成长得更快。

02 语录二

“先找到最核心要表达的东西，载体只是外部的依附，找到故事核后，再以它为基础建立故事。”

郭导的意思是虽然我们首先看到的是科幻电影，但是，究其本质，还是一个电影。

科幻是一种载体，是一种表现形式，而电影才是实质。电影的实质在于故事：全球齐心协力推动地球，户口和王磊之间、户口和父亲之间之间的矛盾冲突，户口的成长之路、韩多多的真情呼唤、刚子的自我牺牲……这些才是电影这个艺术形式的本质，体现了人的大爱、牺牲和真情。

销售的过程也是这样，不论我们卖的是高科技的飞机也好，工厂中自动化操作的机器人也罢，还是普通的电气元器件……本质上，都是为了解决客户在他们的工作场景中遇到的问题。

把握“解决客户实际问题”这个核心要素，销售工程师在面对不同类型的客户，不同层次的人员的时候，才能不偏离目标，才能做到走得更远。

03 语录三

“比如里面的春节，再比如“亲人两行泪”，这样子设置，中国人就有亲切感，觉得不陌生。电影核心是人和情感，如果我们的设置没办法产生共同情感的话，那就没什么意义。”

销售在面对客户的时候，有时候会自说自话。也就是大量的表述都集中在自己认为的产品的卖点上了。

我们的产品怎么怎么好，有多少万像素的摄像头，有多么大的屏幕，有多快的处理器……

可是，你想过没有，这些表述和客户有什么关系？他们可能只是想更有面子，这么快的处理速度和我有什么关系？尤其是在组织客户领域，也就是我们通常说的B2B领域，同一家客户内的不同类型的买家，关注的问题是不一样的。

但是新手销售经常犯的一个毛病就是：找到一个锤子，认为什么都是钉子。见了技术说产品的卖点，好使哦。于是，见了具体的使用人员也这么说，见了采购也这么说；甚至见了大老板还这么说。

这时，这些具体的客户心里想的，也许就像是李一一的一句台词：“whatever！”

所以，我们要关注具体的人，每个人的相关性，每个人他们认为的问题和需求在哪里。然后才能以此为依据，解决他们具体的问题。

04 语录四

“做电影，特别像《流浪地球》这样重视效的电影，景的范围、绿幕的范围就在这，演员的表演很多时候被限定在狭小空间里，必须提前设计好、准备好。”

我们很多的销售喜欢临场发挥。也就是感觉自己已经很厉害了，可以做到见人说人话，见鬼说鬼话，遇到什么问题都能四两拨千斤，顺势化解。

真有这样的水平，那是牛人中的牛人。反正，我干了16年的销售，真的做不到啊，也没有见过几个销售真的能做到。

就像我的老领导，也是我在销售方面的导师曾经和我说过的：“急中不能生智，急中，只能生尿。”话糙理不糙，真的是这样。想想我们在紧张的时候，是不是总是想上厕所？

就算是干过再长时间的销售，也总是会有新的情况冒出来。时代在变，客户在变，人也在变。所以，给我们的启示是，在进行每一次的客户拜访之前，一定要事先做好功课。

拜访的是谁？有什么特点？这家公司的基本信息是什么？这次去了主要要谈哪个方向？可能会出现什么意外？我都需要准备哪些素材？……不做好这些最基础的准备，就是再有经验的销售也会遭遇滑铁卢，就算没那么惨，也不会有很高的效率的。

不过，这对于新手销售来说是个好消息。因为，这个毛病一般只有老销售才有，新手的自我怀疑会让自己准备的更充分，这也是新手战胜老司机的一个秘密武器。

05 语录五

“一开始，工业化只是模糊的一团雾，到现在我们大概能看出一个人的形象，可能再过个三五年，我们能看出来他长什么样子。”

为什么好莱坞可以拍出那么多的经典的电影？我们看到的漫威的电影，一个比一个精彩，无论是在剧情的设计还是场景和特效的展现，都让人拍案叫绝。

有人说那是因为美国的教育比较人性化，人们的想象力比较丰富使然。可能有这方面的原因，但是，更深层次的原因是：美国的电影，早就走上了工业化的道路。

一部电影从构思到拍摄再到发行和IP打造，早就是一个完整、成熟的产业链条。每个环节上都有着无数的人和公司为之付出努力，结合起来呈现在我们面前的才是这样一个鸿篇巨制。

下次看完电影，先别着急走，看看最后的字幕，看看相关的公司有多少，看看相关的演职人员有多少，就明白了。

回到我们的销售上来，一个公司，从开始运营的那一刻起，就要着重建设自己的“销售工业化”。

任何一家想要长久快速发展的公司都需要建立自己的销售管理体系，不仅仅是销售队伍的构建，还有销售知识的构建。

典型的销售过程都有哪些关键步骤；每个环节上都有哪些核心的行动；这些行动需要注意哪些要点……只有将每个环节拆分出来，进行量化，然后才能找到成功率最高的方式来，才能将这种模式在整个的销售队伍中推广，从而提高整个公司的销售成功率。

06 导演是什么？

这个感悟和郭帆与流浪地球无关，只是突然想到的另一个念头。到这里，还想到了另一个人，那就是这几年在中国电影市场上屡创辉煌的演员兼导演——徐峥。

他曾经说过一句话：“如果在一个团体中，你是知道最多的人，你就是导演。”

对于我们B2B销售而言，每个销售机会，就像是一个电影，而我们直接负责这个项目的销售工程师，就是这个项目的导演。

自然，我们要成为这个项目中，知道最多的那个人。我们需要知道自己能做什么；也需要知道客户需要什么；客户中的每个具体的利益相关者的具体的诉求是什么；整个项目的发展是什么状态。

只有做好了这些，你才能成为这个项目的导演，才能让项目按照你的思路，正常的发展下去。

以上就是看完流浪地球，我的流浪的思绪，希望能给你带来一点启发。