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Day7导读——第7章  初步接触

关键问题

1、        传统的开场白技巧有哪些？为什么在大订单销售中会失效？

(1,建立起良好的个人关系，2.利益陈述式开场白。但传统技巧比较适合小订单销售，因为小订单的决定风险较小，即使决定比较糟糕，自己也可以承受，但是大订单的风险就比较大，一个决定的失败可能会影响到潜在客户的前途，所以潜在客户比较谨慎，一般客户不会轻易仅因个人关系而去做决定，正确的做法是：帮助客户寻找个人利益与公司利益的平衡点。利益陈述式开场白在大订单销售中运用的话，也会失效的原因是刚接触时，过早的向潜在客户讲述自己的解决方案，正确的方法是使用牧群理论向客户陈述自己方案为其他行业或者类似行业解决了哪些问题来破冰)

2、        在大订单销售情境中，目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么？

（你是谁？你为什么会在这？你会问我问题这是合理的）

3、        初步接触阶段，与客户会谈时应注意什么？

（1，  迅速切入生意正题，2.不要太早说出你的解决方案 3.准备有效的提问。4.对任何一个新的联系人，都要重头走一遍流程,5. 把每一个联系人都当做关键联系人，不要有厚此薄彼之分。）

                  4:时间作业：大客户招生办公室，信息科周科长，3个月联系一次，最近一次联系成功销售小订单99元不限量卡一张，并获得驿城区招办办公室信息化整改方案的推荐。

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