疫情的作用，只是让机构们知道了线上的重要性，仅此而已！
传统的培训机构，多年从事着企业培训工作，有着稳定的客户和区域生意。他们获客形式简单传统，生意模式也传统，守着自己的一亩三分地，很难做大，但也活的还“凑合”。
这是疫情之前的情况。突如起来的疫情，让他们倍感“上线”的重要性，应该仅仅是感觉而已，能付诸行动，且知道如何行动的少之甚少。甚至有很多机构的老板们内心还是这样认为：只是暂时的疫情，过去之后，还会是老样子。
这个圈子，内容质量可以吊打一众“知识付费”
企业培训偌大的圈子，最核心的就应该是内容了。这里的知识与传统C端所谓知识付费有着天壤之别。
培训机构交付的内容是让企业来买单的，他们都是“专家”级别的内容生产者，有着多则几十年，少则十几年的内容沉淀，拥有完整的内容/服务生产+交付团队，更看重培训效果的转化，因为企业只为“效果”买单。
C端知识付费的内容，优在内容更轻、更碎片，类似知识零食，解瘾不解饿。
营销手段，却非常“传统”
可能是B端生意的缘故，企业培训机构的营销手段相对单一。常常是是客户拜访+摆台展览的简单组合，更别说有一套测试可行的运营转化方案。互联网的敏捷迭代思想，运营思路及产品思维，也很难见到。
疫情来后，朋友圈里各种各样的课程直播铺天盖地。一时间，直播似乎成了企业转型线上的必经之路。但是赚钱的少，赚潜客的也不多，质量也是参差不齐，同时给很多甲方企业造成选择上的困扰。
同时面临的挑战是，随着企业先后复工，直播观看人数与转化效果也会相对减少。届时，机构线下业务逐渐开展，人力吃紧，线上仍难逃束之高阁的命运。
上“线”，真的就是那一时痒吗？
如何看待线上与线下？
首先，明确一点，线上绝不是一时痒。从成本考虑，线上应该是培训机构营销的第一阵地。
其次，线上≠海量流量，线上确实有海量流量，但大都是微信系的，头条系的，不是你的。而且，培训机构需要的不仅仅是流量，更重要的是精准潜客。
第三，线上是一套完整的运营规划动作，而不是几次不连贯的直播或者促销活动。简单来说，你做直播的目的是什么？获客还是转化？你直播流程中整个用户路径是什么？如果是获客，所获潜客后的运营手段是什么？如果是转化，直播的转化所承接的产品是什么？这个产品是否和直播产品在内容和价格上有衔接？这些问题贯穿着整个线上运营，他应该是一套完整的运营动作。
第四，线上强在营销，线下强在体验与交付。
做好四点，快速建立自己的“线上”营销
线上不是简单的开开直播，一个没有线上基因的培训机构，如何快速建立起线上营销阵地？
第一，先给自己设计一套完整的运营方案，这个方案要起码包含：用户流程与转化流程。
用户流程是指，为了达到获得潜客或者直接转化目的，用户流向。
下面以某一行动学习产品的“一元”团购为例拆解如何设计用户流程。这个产品是前两天朋友圈看到的，机构以一个行动学习的体验课为诱饵，需要用户1元拼团学习，是典型的获客型裂变用户流程。以下是体验的拆解图。
以上就是一个简单的用户流程，用户流程设计要遵循一个基本原则：用户体验第一。拼团活动是客户熟悉的动作，无需再教育。添加客服入群也有比较好说的由头，即需要在群里学习课程《30天训练营》。整个用户流程设计是基于运营目的与客户体验的，而这两者是相互矛盾的，建议少一些目的，多考虑用户体验。
该活动虽然获得了不少的潜在用户，但转化很少，主要原因是转化流程设计不好，主要体现三点。
第一点：整个学习社群运营冷淡，无运营话术，犹如死群。
第二点：直播课广告营销意味太强，迫不及待宣传产品，导致用户体验极差
第三点：所添加的老师个人号朋友圈文案粗糙，更无私聊互动，典型的客服角色
转化流程的设计要基于运营的目的，如果是以拼团获得潜客为目的，那么直播间与社群就不要有过浓的广告露出。如果是以转化为目的，直播间不应该有广告露出，要把直播质量放在第一位，只有内容运营到位，用户感觉到课程产品的价值，才会有下单的可能。如何转化呢？那就应该在社群里面。
如何在社群里面转化？这是个难度很大的运营技术，笔者和团队经过一年多实战转化测试，对社群转化总结出一套手把手可行的方案与具体操作SOP，不在此赘述，有意向可私聊。
第二，把方案拆解成动作，并建立数据指标
运营是一个数据的游戏。运营方案确定好后，根据两个流程，把运营动作进行拆解，并给每个动作建立一个初始的指标，这个指标一般都有市场上的健康值。下面继续以该行动学习产品为例。如果是我操作这个运营项目，他的发起流量可能是种子用户，也可能是公众号投放的文章，或者是朋友圈熟人推广，这里统称为原始浏览量。
可以看出，用户流程越复杂，用户体验越差，用户流失越多。真正能到最后转化的人数是各种数据的连乘。
这个数据有什么作用？反馈每一步的运营动作，让每一次运营的成败都有迹可循。同时，也是迭代思想的体现。我们可以根据每一步的数据，不停测试修改，直到最终的转化人数达到理想状态。
比如，当你发现阅读点击率低于健康值时，可以肯定是标题和文案存在优化的空间，通过不同文案和标题的测试以达到提高阅读点击率的目的。
同样，当入群率低的时候，一般是因为加客服后的互动不及时，拉群时效过长，没有通知到位导致的，也有可能是原始流量不精准的原因。
第三，持续优化方案，并建立运营Sop
各种数据指标建立起来后，接下来就是持续的运营方案优化阶段，这个阶段的核心目的就是跑出一个稳定的运营模型。
并对于最终的模型，建立工作Sop，做好文字存档。一般对于Sop的要求是，一个刚入职的员工，拿着SOP即可产出稳定的运营结果。
第四，找量
免费的大都是垃圾！前期的原始流量只够测试运营模型使用！当你的运营模型已经出具成效，接下来就要考虑付费流量的投入。
只有付费才可以大规模产出，而且付费才可以有稳定商业化运转。
一般，培训机构可以发挥本身渠道代理优势，通过合理的代理模式（几大代理模式不在此文赘述，后期再聊），找到更多精准的流量。
其次，通过C端分销方式，也可以产生稳定的流量
最稳定的流量来源是投放，找到精准的流量平台进行流量合作，以CPM、CPC或者CPS（现在敢做CPS的少了）形式进行合作。 当然，投放也是个很大的话题，笔者曾经一个月投了近百万元，踩过的坑实在是太多， 有机会聊聊靠钱砸出来的经验。
说在最后
半年后，一些机构的负责人会心中窃喜：你看，我就说吧，线上不玩也照常做生意嘛！
岂不知，他错过了一次营销升级的好机会！
