大家好，我是MIKA，桑德拉潜水艇销售法的第三步——痛，亲和信任和事先约定是为“痛”打下良好的基础。桑德拉说：“没有痛就没有销售！”痛就像汽车的发动机，找到了痛后面的销售就解决了一大半。
这样一说，是不是大家一直很期待呀，桑德拉的痛和传统的“挖痛”和“挖需求”有什么区别呢？我们一起来学习吧！
❤️什么是痛？
客户的现状和想要达到的目标的差距。
在教练中常用的GROW模型，也是通过这样的步骤和客户一起共创，达成目标的。GROW模型，首先便是帮助客户梳理出目标，再对比现在所在的位置，制定出行动。
在销售过程中，我们也可以用GROW模型来挖掘客户的“痛”。
❤️痛的类型
痛如同硬币的两面，目前是处于不舒服的状态，想要迫切脱离，这是一种痛。另外一种就是要寻找快乐，寻找未来发展的更多的可能性。
比如一些成长性的课程所针对的客户，可能他们现在的职位收入还不错，目前有烦恼，可是这种烦恼不是需要迫不及待需要解决的，还没有到可以称为“痛”的地步。但是客户有成为更好的自己的愿望，这就是促使他们购买的另外一种“痛”。
❤️客户的购买动机
✨现在的痛
✨未来的痛
✨现在的快乐
✨未来的快乐
✨好奇、兴趣
根据痛的类型，客户有五种购买动机，这五种购买动机，客户的购买欲望是逐渐递减的。现在有痛，痛得不行了，肯定是客户迫不及待想要解决的，这样的客户是最容易完成合约的。大家想象去医院的病人就能明白。大多数病人会拉着医生的手说：“求你快给我治吧！”而且对价格从来没有讨价还价的。好奇的购买欲望是最低的，而且客户愿意为之付出的钱都不会高。
如何挑战解决中间三种“痛”，我也一直在寻找答案，希望找到后能和大家分享。
❤️痛的构成（拼图）
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痛的拼图
从图上我们可以看到：“痛”由问题、原因、影响构成。
“问题”不是销售人员杜撰的，也不是销售人员刻意挖掘的，而是客户自己说出来或者发现的。
找到“问题”后，我们还要确认问题背后产生的的深层次“原因”。探寻问题的方法，可以使用教练常用的强有力提问和“深度会谈”。最后探讨出来的原因一定是双方共创和认可的。
“影响”是指现在的状态，客户是不是急于解决，是不是痛的难以忍受。这里的影响有包括对公司整体的影响，也包括对相关负责人的影响。负责人愿意通过这样的案件，来扩大自己在组织内的影响力，体现自己的能力和成就感等等。组织的影响包括企业要树立自己的品牌形象、行业地位、提高生产效率等等。
❤️痛等于需求吗？
这里说的“痛”并不是只是需求，需求只是痛的一部分。相对于需求，痛还包括：
✨真实的
在买家—卖家系统里，我们可以看到，关于需求，客户为了尽快的得到免费咨询或解决方案，他们会撒谎。而我们得到的需求就不是真实的需求。只有客户有“痛”，有现实和目标的差距的时候，才是真正的需要。
✨急迫的
在教练里面，出现频率最高的教练话题就是减肥，似乎人人都需要减肥，可是大家的行动力并不高，这是因为什么。因为这样的需求对于大家来说并不是特别迫切到影响自己的生活的。“痛”一定是迫切需要解决的。
✨客户参杂了自己的情绪
我们常讲的“冲动消费”就是客户带着自己的情绪在购买，因为在那一刻客户就是想要这样的产品，就如女孩子衣柜的衣服总是少一件。寻找客户的“痛”及情绪点，才能更好的促成销售。
✨不是带来解决方案的
客户可能认为的需求就是销售人员带来解决方案。而“痛”不是直接带来解决方案的，而是按照痛的构成，找到“问题、原因及影响”。
✨和其他人相区别的差异化的竞争
如果从客户的需求出发，销售人员会进入传统的买家—卖家系统，急于秀肌肉，展现自己，这样的同质化严重的情况下，整个过程销售人员会很痛苦，没有成就感，甚至利润稀薄。而找到“痛”，会形成差异化的竞争点，甚至修改客户的采购标准。
今天我们系统的讲了关于“痛”的部分，是不是意犹未尽呢，下期我们继续讲。
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