很久没有写商业观察的笔记了，今年比较热的有两个主题：企业数字化和私域流量。

很巧，这两个我也做了些学习和思考。

企业数字化，又或者企业数字化转型，数字化需要做到从管理模式、企业结构、商业模式、业务链条全方位彻底改造，绝大部分公司还做不到。不要跟信息化混淆，麦肯锡研究显示，在做且做到的公司也不超过30%。

这个意义虽然大，但目前一般不太有必要去触碰。

私域流量，私域流量每隔几年就会成为热门一次。对私域流量的研究，需要可以往本质上去追溯，相比于企业数字化简单很多。

对私域流量的认知上，每个人都可能有不同的的理解。而绝大多数文章资料，似乎停留字面意思上，或者某特定模式或特定案例上，都不是很清楚，很难运用。（本文不举案例，案例具有说服力，也更有迷惑性。）

为什么呢？

因为私域流量是个发明词，而不是具有相对统一的存在性词汇。

如何理解？

比如流量，因为互联网的存在，并且成为基础设施板结，所有人对流量都有了相对统一的认知，网站流量、app流量、网店流量……这是一个存在性词汇，是个相对确定的词语。可以用“流量”一词来诠释其它事物。

而私域流量就不一样了，“私域”是人为划定的区域，每个人划定的方式，划定的标准，是否划定，真的是私还是公，往往全都是模糊的。没有相对统一的大众认知，这是一个便于解释特定情况的发明词，就像给某个方案取名为“A计划”一样。

普遍来看，私域是相对于公域而言，公域一般被指那些平台或生态所掌控的公共区域，但其实也是模糊的，如就微博而言，流量究竟属于微博本身还是属于无数大小V博主，说不清楚，模糊的。

然，如何理解是私域流量呢？

我认为从追溯“私域流量”的诞生才是最有可能搞懂它的。这个词最初叫出来，其实与著名的某宝有千丝万缕的关系。而与之较为重要的一个成长伴随概念叫做最小化可行性产品。

某宝作为电子商务的老大哥，引领了在网站上搞商业地产模式的潮流，店铺关注客流量，将普通流量和购买流量做了实在的区分，ROI很重要。

当开店的越多，掌柜们自然就会竞争流量，以此自然而然催生了某宝在流量分配上的生意。有的掌柜用钱买来流量促进了店铺的销量，有的掌柜买来了流量却收效极差。

两个情况，分别诞生了两种现象，

1、第一类掌柜，流量竞争愈发激烈，平台流量变得越来越贵；

2、第二类掌柜，不相信买流量就能卖产品，选择不断试验产品，进行引爆，即最小化可行性产品，也可理解为测试品。

从零售生意公式：

零售=流量x客单价x转化率x复购率

可以看出，这两类分别注重在了“流量”和“转化率”上。

第一类掌柜在流量上吃香，所以信流量；

第二类掌柜在转化率上吃亏，所以信转化率。

可是他们在不长的时间都发现，流量饱和了，获客成本因激烈竞争，贵得要死。

砸钱买流量的砸不起了，专注商品的产品再好也无人问津。

两类掌柜都有了情绪，

一类掌柜：买了那么多流量，凭什么流量不是我的，还是平台的，每次都要重新买；

二类掌柜：我这么好的产品就不信没人让人知道。

于是，

一类掌柜把过去的订单信息整理整理，与这些老顾客重新建立联系，同时每再从平台买来的流量都尽可能让其与自己形成强关系。

二类掌柜也很聪明，他去比较容易的微博、微信、论坛、网站……这些地方，拉拢一帮愿意相信他的人，建群、建讨论组、建论坛。收获这些第一批购买客户，维护起来，这也同时成为他调研商品的地方。

两个掌柜不知不觉同时瞄准了零售生意第三个要素——复购率。

在流量概念里，他们都把自己的那群看起来掌握在自己手里的叫做私域流量。用以区别于别的地方的流量。有的为了便于运营，把这群人也称作粉丝、会员、社群、家人等等。

私域流量的确区别于公域流量，如果从字面上就说公域流量的对立面就是私域流量，那就错了，“公”和“私”是人为的区别，而非天然的划分。从以上溯源来看，并不难理解这点。

随着商业的发展，哪里有流量，零售生意就会扑向哪里。2021年7月底，抖音在企业号2.0上线之际发布《抖音私域经营白皮书2021》，抖音冒出一个新词——商域流量。加上私域、公域，搞出一个“三域理论”的概念。

不论听起来如何奇葩，我们只要清楚，从时间线上看问题，平台眼里的流量与经营者眼里的流量终究不一样。

经营者对流量的划定是便于自我生意的经营，而平台视角下的划分，是方便整个平台的管理运营。他们都在认为流量是自己的。

如何拥有属于自己的私域流量？这反而是最容易理解的问题，但观念偏差值会成为许多运营管理者最难搞定的部分。

1、各行各业方式都不一样，没有通行标准；

2、明确我要与哪一拨人建立强关系；（注：并不是人群分类，而是属性相同，千万不能以年龄、性别、地域这种方式去对人做主要划分）

3、搞懂什么是你的私域，私域可以认为是你的，而流量并不属于任何人，私域只是伸向这条河流的一条管道；

4、把人群目标做深度分析，然后到处去找。如果你能做到足够吸引力，那么这群人会朝你走来；

5、逐渐建立强关系，找运营人士以达成强关系为目标去持续运营就行，比较建议用OKR工作方式来完成运营目标；

6、将自身代入私域，共同来完成企业目标，形成流量效应，注重价值分享。

重：专业的运营人士必不可少。

最后，

私域流量的本质是什么？

流量的背后是一个个有血有肉有情感有需求的用户。私域流量就是那些愿意与企业形成一定关联的人，企业打造了一个区域，双方以此不断塑造良好关系，并为了共同期待价值产生流量行为，从而实现共同价值或外部价值入注的现象。