编制解决方案是售前工作人员必备的技能，如果说售前技术交流是外功，那么方案撰写就是售前人员必须修炼的内功了。公司业务主要集中在党政行业，而党政用户对于方案的要求又非常严苛，好的方案能让用户眼前一亮并且认可我们的专业性。
之前部门编写方案存在很多陋习，写方案直接在以往同类方案中替换用户名称、不考虑用户现状和实际需求、方案千篇一律、文笔差等。方案无法得到销售及用户的认可，公司对售前部门意见颇多。
写方案的最终目标是成功销售产品，但方案绝不是产品资料的堆砌，应体现整体设计感。一个好的方案离不开好的框架，框架是方案的灵魂，框架中每部分都是相互衔接、环环相扣的。根据一段时间的工作经验总结出面向党政机关的方案框架：项目概述、现状与需求、建设目标与原则、总体设计、详细设计、系统部署、建设清单。
（1）项目概述
该部分是对本项目的整体概括，用户拿到方案之后首先看的便是概述，通过概述了解项目背景、相关政策、项目内容等等。概述写的好坏决定了用户是否愿意读下去，就像上学期间读论文要先看摘要，通过摘要便可以确定该篇论文是否对自己有用。
项目背景一般较为宏观，如“信息化发展”、“电子政务网络发展”的大背景。相关政策即要求用户做该项目的政策文件，有政策支撑的项目用户会较为重视。项目内容即为响应国家相关政策要求用户单位建设某项目，以达到预期的目标。
（2）现状与需求
现状与需求部分是方案中唯一结合用户实际的内容，也是体现方案定制化的重要部分。一个方案如果没有结合用户现状、没有体现用户真实需求，用户是不会看的。很多人写该部分内容时会将现状和需求割裂开，即现状与需求没有关系。现状应重点描述用户存在的问题，解决这些问题便是用户的需求，因此现状与需求应具有一致性。
（3）建设目标与原则
该部分应包含建设目标、建设原则、建设依据等。建设目标应高大上，如“提升用户办公效率”、“确保信息安全”等，让用户意识到建设该项目意义重大。建设原则即建设该项目所遵循的原则，如“政策合规性”、“先进性”、“安全可靠性”等等。建设依据即建设该项目所依据的政策文件，用户对政策文件较为关心。
（4）总体设计
总体设计是体现方案设计感的核心部分，总体设计中应有一张逻辑关系图。通过逻辑关系图可以看出方案包含几部分，以及各部分之间的关系。该部分较为灵活，逻辑上合理即可，总体设计需满足第二部分中用户的需求。
（5）详细设计
详细设计是总体设计的扩展，重点描述总体设计中各产品的组成及功能。详细设计不是产品白皮书的堆砌，还应体现各产品之间的对接关系，这也是很多方案编写者容易忽略的。
虽说方案的好坏并不能影响项目的成败，但从售前成长角度来说，精进自己的每一项技能，方能成为你一个好的售前。
