人成熟的标志是：遭遇傻逼不争辩，面对装逼不揭穿！人生时刻面临各种选择，支撑人选择的是价值观和判断力，其实价值观也是种选择，背后依然是判断力起作用。所以，每个人生路差异除偶然因素外，取决于每个细小抉择的权衡能力。人对于价值观的表达，目的不是让别人认同和接受，更多是自我思考成果的梳理与加强，同时筛选出价值取向相近的人，增加生活乐趣及沟通的效率。

所以我相信，人前世修行的水准是能延续到今生的，好比有些人前世是博士而有些人是小学生，所以，决定人认知能力、悟性等最根源在于基因。教育虽能改变知识结构，但不能改变性格，也无法给予智慧。简而言之，脑残是不治之症。

其实人与人之间的关系，越贴心的人越容易背叛与反目，保持距离的人往往更安全，连靠近点都懒得做，哪有心思去害人。好比女孩从不上传自拍，要么理性要么淳朴，或许有点小自卑，偶尔见到照片略得体修饰，是大方且细致，不停发PS很厉害的图，潜意识是欺人欺己，强化这就是自己的本来样子，是情商低的表现。女人都喜欢意外惊喜，是因为女人喜欢被动，喜欢被动是因为要人追逐，而追逐中产生竞争关系，能够筛选出最优秀最强壮最智慧的对象，人类就是这么进化成为世界主宰的。

比如人生中的大交易选择比如买房，决定都很快速，小物件反而有时会犹豫不决，戏言大交易决定靠冲动。其实是有道理的，应该说大交易靠直觉，大交易的对象基本上是不可复制的、稀缺的，所以决策要快速，要依靠需求和直觉，小交易往往有更多的选择性。大交易买的是机会，小交易才谈性价比。

人大概分四种，脑子和身体都勤快的适合创业，脑子懒身体勤快适合打工，脑子勤快身体懒适合做自由职业者，脑子和身体都懒的，命好的适合做富二代，命不好的适合做二流子。无论承认与否，时间通常就是用来浪费的，只不过男女浪费方式不同，女人用纠结与情绪来浪费，男人用发呆与不在乎来浪费，且都无法相互理解。还有就是所谓的格局不等同于豪放与慷慨，其本质是种思维行事方式，甚至跟做事大小关系也不大，做小事而有大格局者不多，做大事但有小格局也不少。

人大概也分两种，一种是买东西喜欢砍价的，感觉既省钱又有战胜别人的成就感。另一种是不砍价的，到不是有钱主要是嫌麻烦，也是没有信心与人博弈胜出，无论买还是放弃都不纠结。前者没省下金银山，后者也没败光家产，其实，最终结果都差不多！ ​​​​

仔细观察，每个人身上都有父母的影子，因为出生带着父母各50%的血脉和基因，同时与父母生活中各种耳闻目染，所以，对孩子教育不需要太用力，最终结果大概率取决于父母是什么样的人。其实，人过了三十多岁后，就很难再做到补短板了，而人生的价值更多在于发挥长项。所以，面对自己弱项批评时，不要过于敏感玻璃心，也别奢求啥励志改变而为难自己，很多缺点之所以存在，并非没有被意识到，而是无法被克服。

真正内心强大者不规避自己的短处，因为它们切实存在；真正身心独立的人不会刻意拒绝适当的帮助，因为知道自己拥有足够的回报能力。 ​​​​

每个人都在寻求自我认可与存在感，但方向与方式会有不同，有人向外寻找答案，通过追求成功得到别人赞誉，有人向内寻找答案，通过类修行降低自己欲望，多数人向外能力不够而向内认知不足，于是，只能靠吹牛来拯救自我了。

吹牛与装逼都有一定误导性，看上去很像但有不同，吹牛是夸大事实的言论，其认定标准是相对客观的。装逼通常指因刻意表现牛逼的行为，核心特征是令他人不舒服，但其评判标准具有主观性。若判断力不够，会把装逼当成真牛逼，若心态不对，也易将正常行为理解成装逼。所以一般酒桌讲得热闹其实不外乎三核心观点，1、咱俩是铁哥们；2、哥们我或哥们你很牛B；2、某某最牛B，是我铁哥们。

吹牛的表现为夸大其词，但目的会有区别，一类是以败火娱乐为目的，多发生在知根知底的熟人中，比如要好的朋友和家人等。另一类是以欺骗为目的，多发生在陌生人之间，比如投行面对客户和老男人面对女青年等。男人无论多大，吹起牛来都像个孩子，女人无论多老，在真正爱的人面前都很娇羞，所以，男人一辈子都在吹牛，陶醉于自己很牛逼的样子，女人一辈子都在寻找被爱，沉迷于自己长得还行的虚幻中；

女人之间，关系好的会分享秘密，关系差的易刻薄挖苦，关系平平的会热闹地赞美对方服饰和气质。女人让男人拿主意，既可以避免自己纠结，又能看男人能否猜出自己的心思，更重要的是若结果不佳，还可以理直气壮地抱怨。

很多时候，我们认为自己缺乏机会，其实是缺乏判断与把握机会能力，很多时候，我们认为别人太势利，其实是自己可交换资源太少，很多时候，我们认为懂自己的人不多，其实是对外在评价过份依赖，很多时候，我们认为自己不够好看，其实这是客观事实。

并购市场的火爆也让各种撮合人参与进来，交易的撮合有点像买彩票，看起来起点很低也很容易。很多人的观点是，不就是介绍双方见面么，既然双方有交易的可能，那么理论上就有赚钱的机会。市场浮躁也净遇到不靠谱的人和事，投行主要的工作是对信息和机会进行筛选，需要对各种不靠谱有识别能力。其实并购和投资合作都是熟人生意，若生人仅靠信息就开始所谓对接，要么是外行过家家，要么就是随意相互忽悠。

现在并购项目越来越复杂，各种互联网新行业，收购标的每次都三五个，估值作价、支付方式、业绩对赌及融资安排等都无比个性化，而且经常涉及跨境交易、私有化回归及VIE架构拆除等，无论对投行操盘、监管审核还是投资者都带来巨大挑战，坦诚讲，有些并购案例能看懂已经相当不容易了。

并购确实挺难的，即得对方接受交易，还不能让对方太满意，而且要在诸多竞争者中胜出。既要自己跳着脚才能够到，又不能把弓拉太满整折了。好比某城乡结合部有志青年，想战胜吴彦祖而追到林志玲，还要做到游刃有余，想不石破天惊都不成啊。

过往，中国投行大体分两个宗派，或借政府资源以大平台为大国企服务，或依托小团队机制为成长性企业干活，前者像仪仗队后者似民兵连。未来的中国投行，须要有市场敏感度与协同作战能力，服务连接行业认知与全产品，获利模式贯通投行与投资，区域上打通境内外，即集团军化的资本中介。投行中介做业务有几个误区，一是总希望利用信息不对称谋利，二是把与人认识等同人脉并陶醉其中，三是视业务或交易机会为资源并急于变现。

投行业务1.0是合规服务，体现在对监管尺度的把握；投行业务2.0是促成交易，核心在利益平衡及人性把握；投行3.0基于价值发现与创造，熟悉行业精通产品基础上提供综合金融服务；投行业务4.0核心是投融资与财富管理，投行最终是给有钱人服务的。

如果投行给客户推荐了超过三个并购标的，但还没有进入到很实质的交易阶段，建议别再继续了。要么是投行推荐的标的不靠谱，要么是客户还没想好到底要什么，若以上两个原因都不是那就是你们之间没缘分，总之，三个标的都不行三十个也基本没戏。

很多国内企业看并购项目，只要业务相似，规模合适，就要求直接约见，直接开谈，很少真正研究匹配度，难道是投资部门考核要求的结果？跟相亲一样，只要是女人，先上了再说，感觉爽就跟进，不爽就拜拜。这种行事风格，在跨国并购中，让境外合作机构非常反感，结果让国内企业整体信用度下降，集体埋单。 ​​​​

很多时候，人陷入骗局不是因为骗子高明，主要是被骗者又傻又轴，缺乏最基本的判断能力，通常会找很多理由来说服自己，啥人家老师如何厉害啊，公司办公场所很气派啊，工商上也能查询到啊，老板还跟各种名人合影呢。为啥老百姓容易上当受骗，很主要是原因是他们喜欢被骗时的“美好感觉”，比如打官司找律师时，不喜欢听理性的法律分析，就喜欢听吹牛找关系拍胸脯的各种忽悠。所以，骗子最重要的工作不是设计高超的骗术，是如何有效率地筛选出最易上当的群体。

1、手中有壳“手中有壳”差不多是并购撮合中最司空见惯的说法了，感觉怎么可能跟不靠谱挂钩呢。其实，资本市场对于“手上有壳”的标准是很高的，要么你是控股股东，要么你是壳公司的独家委托。很多人理解的手中有壳就是知道哪个壳在出售，其实就是简单的供求信息而已。经常有企业或同行问我们手里是否有壳，甚至有些拟借壳企业把是否有壳作为是否聘与我们的前提。

其实，手中有壳的说法其实很扯，能做成借壳的都不敢说自己手里有壳。若企业要求必须带着壳去谈，说明企业对借壳入门的概念都还没有，通常不会接单。若中介说自己手里有壳，我也会以怀疑的心态面对，问你手里有壳的，简单回答没有就算了，避免浪费精力瞎折腾。

2、能做老板主并购交易中有很多中间人都声称自己跟交易方老板很熟，最常见的说法是自己跟老板是铁哥们，能当老板半个家。这是典型的忽悠说法，先不说并购涉及的利益巨大，哪个老板能随便让人当家作主。就算确实自己能影响和左右老板的决策，也通常会出言谨慎。根据经验判断只要人声称跟谁是哥们，基本可以判断关系一般。

通常中间人说能做老板的主，意图是拦在中间要介入实质的交易谈判，人为制造信息不对称在中间谋利。这恰恰说明自己在交易中的位置非常脆弱，需要靠吹牛才能巩固。通常而言，双方老板对交易条件没有异议，交易成就的概率也非常之低，中间在夹个两头飘的中间人，交易的成就概率基本就是零。

所以，不与中间人谈交易是条铁律，当然不是说不跟中间人见面，但涉及商业条件的交换必须老板对老板，无论中间人约不出老板还是不想让见老板，交易都必须要用搁置方式进行及时止损。

3、想见面先收费交易撮合实践中有很多类似情形，诚然，市场经济下为付出买单似乎也有道理，尤其在中国的环境下，很多人都内心充满的不安全感，总担心飞单自己被甩。所以，很多人都是不见兔子不撒鹰，经常用的词叫做“在商言商”。

其实，无论是交易还是项目合作，为有价值服务买单也是市场规律。但是在实践中，利益诉求过早提出看似对自己利益的保护，其实透着安全感的缺失，本质都是想利用信息不对称赚钱。中间人安排见面就付钱，就意味着只能对后续交易掌控性弱，而且也对交易缺乏理解。

总之，真正有能力靠谱自信的做法是我先把事做成，然后再谈利益，过度的自我保护要么是想骗人，要么是实在太弱没有自信，都没有必要深入合作。

4、说监管我来搞定的多数并购重组项目都需要监管审批，尤其很多并购案子个性化很强，也经常会涉及方案创新等。所以，监管部门的认可对于并购的操作重要性是毋庸置疑的。

现实中有很多人都会标榜自己跟监管部门很熟，今天跟这个开会明天跟那个吃饭。提谁都认识，啥事情都能怕胸脯搞定，似乎企业非常吃这套。在项目竞标中，经常有客户问监管那有啥资源，某某家券商已经答应约监管某领导出来吃饭云云。

个人观点，现行法规及监管下，并购重组的操作比较市场化。对于投行而言，最重要是把方案设计得阳光合法，最快最顺利地通过审核，用自己专业能力赢得监管的认可。尽可能别给监管同志找麻烦，尤其是为了在客户面前表现自己牛逼，这种刷脸卖钱的也别干得太频繁。

总之，拿跟监管关系来拉项目的，多数都是吹牛逼，有监管资源的人，最不喜欢就是那这个说事，躲还来不及呢！

5、混圈子资源对接其实金融圈也是个名利场，各种沙龙论坛聚集了熙熙攘攘的人群。大家都在交换着名片，进行着各种交易机会的互换，其实效率很低，基本都不靠谱。

多数的论坛或者沙龙都是陌生人的交际，而并购或者投资最终都是熟人生意。看到过论坛主办方安排交易资源对接，感觉十分的好笑。主持人大声宣布着各种并购的供求信息，下面各色人等有拿本记的，也有用手机录音的，似乎并购交易的撮合，就指望这几条供求信息了。

总之，真正有能力和资源的人，也不需要混圈子去结识陌生人，而刚认识半生不熟的就谈并购和投资项目的，基本也都是瞎扯。尤其各种拜访要交换资源的，最后发现基本都是想嫁接别人资源而自己没有的。没有能力的积极和勤奋是件挺可怕的事情。

有人有时在论坛现场询问对方，类似我们操作的中概股回归的项目，你能否跟着投资？这样询问我觉得可能性不大，并购投资都有相对固定的合作机构，大家在理念上相互认同契，在资源都有互换和共赢，跟你不熟不好合作。对方说不熟没关系，我加你微信聊聊就熟了，利益共赢也能实现，我会时不时地给你发红包……

6、报喜不报忧并购交易的撮合很重要的是客观专业，因为并购交易对双方都至关重要，并购本质是交易博弈，对其中双方而言肯定会有利有弊的。真正有效率的撮合是站在客户的角度进行理性分析，该给油门离合刹车要配合好。

一般在实践中就会发现有些中间人非常不厚道，为了交易能够成就用尽了心思。只要对交易有利的就大肆渲染，只要对交易不利的就绝口不谈。总是希望能够通过连蒙带骗的方式将客户引入交易中，甚至认为挖坑设计不可逆的局面，大有把客户当作唐僧肉对待的感觉。

其实，客户也不傻，交易中不怕有反对意见，就怕没有安全感。交易的撮合最终是为了赚钱，但是让客户怀疑你为了赚钱而置他利益于不顾的动机，是撮合者最大的失败。但是现实中类似的人很多，每天都满肚子馊主意，殊不知厚道才是真聪明。

7、组团相亲有很多人认为，并购成功就是碰运气，所以交易机会越多成就概率就越多。见过拿着壳公司或标的清单来供客户挑选的，一副很有资源很霸气的样子。把并购交易整得跟摆地摊似的。也见过把N多买家和卖家同时介绍见面，现场配对谈判的，场面好生热闹与尴尬啊。

并购毕竟不是标准化产品，不可能按照组团相亲的方式进行操作，更不能办成广交会。交易靠的勾兑的深度而不是广度，发起交易必须谨慎要做很多功课的，包括尽调判断合规性和估值区间，对业务进行充分了解挖掘投资亮点，对交易的预期进行管理等。

交易是件很严肃的事，别把并购整得跟相亲大会和传销现场似的，在并购届交易只有零售而没有批发，这是最基本的常识。

8、与不靠谱人为伍道是物以类聚人以群分的现象，判断人是否靠谱很重要的方法是看他周围的人。务实有经验的交易人，必然十分在意自己信誉度。大浪淘沙，最终市场上自然分为两个阵营，靠谱的对交易心存敬畏如履薄冰，生怕做不好丢了名声。不靠谱的人靠忽悠来实现目的，每次失败后都后悔自己忽悠的不够，进入到另外的恶性循环中。

9、虚构造势作为接触由头，比如说我是你某领导推荐的，政府部门的朋友让我找你等等，但并未有相应的领导提前打电话说这事那就是不靠谱行为；

10、介绍自己时特别重视职位与身份，比如我是某公司的董事长，某机构合伙人，某协会常务理事，恨不得把自己是人大代表及十大杰出青年都说出来，生怕介绍不到位吃亏那就是不靠谱行为；

11、说的事情都很大很急很靠谱，比如说我这有两个项目交易已经谈好马上签约，但总希望能够见面详细聊，估计是平时闭门羹吃多了所致的但那也就是不靠谱行为；

12、主动约见但地点安排方便自己，大概就是我十分希望能够见到你，你来我公司吧我请你喝茶，或者来我酒店大堂聊聊：那就是不靠谱行为；

13、朋友圈转发牛人动向，并常以老朋友老相识口气祝贺，也喜欢晒与牛人合影，没有合影就自拍，每次9张每天几波，而且美图到了极致；那就是不靠谱行为；

14、接触开谈后，提谁都说熟悉，喜欢用昵称呼别人，比如管史玉柱叫柱子，管扎克伯格叫小扎，管马化腾叫Pony，管王健林叫老王等；那就是不靠谱行为；

15、只要换个名片就打电话约拜访，其实根本不熟悉也没啥事，就是个积极，而见面就提资源对接，聊完就要签署战略合作框架协议；有时候，通过名片就能判断出骗子公司，印刷不太得体但有港澳台分支机构的，喜欢用业务总监及副总裁名头的，还有就是名称比较国际化的，比如亚洲环球信合投资集团有限公司投资副总裁查理冯，不用多想必须是骗子！

16、嘴里常说的词诸如“人脉”、“资源”、“运作”、“在商言商”及“万事俱备只欠东风”等等的那就是不靠谱行为；；其实所有人脉其实都不产生增量，本质都是个人价值的变现方式，就好比多数投资看似钱生钱，但都是钱之外的能力与资源，借助投资方式变现而已，所以认识人与好使是俩概念，有钱和投资能力也大为不同。

上来就谈利益分成的交易合作，看似在商言商先小人后君子，其实是对交易难度和不确定性缺乏理解，或者对其在后续交易作用不自信，还有可能是想利用信息不对称蒙人，总之是注意力不在交易而在自身利益上，极度缺乏能做成交易的判断与格局，故此基本没有合作必要，不是不愿意分利是事情根本做不成。

17、经常提及别人的资源为己用，比如我亲戚的项目、MBA同学的地、哥们的品牌等等，说得很兴奋其实跟他没啥大关系；那就就是不靠谱行为；

18、始终处于攒局的想法，想解释和拼凑资源，而且还八字没一撇呢，就开培探讨个人利益如何实现和保护，十分认真的样子；1l、对方越表现出不感兴趣他越执着，对方抗拒也当没听见，总之憋足了气想通过为难对方来获利，小忽悠没镇住立马开始大忽悠伺候；

19、虚构人情来送，比如看到有新品牌入场就说自己当初给品牌美言来着，正常按合同付款也说自己协调关系搞定，恨不得看到有人给乞丐施舍，都要跑过去跟乞丐说他帮了忙的；那就是不靠谱行为；

20、随身带好几种名片，名字也偏山寨比如“高盛汇通控股”之类的（尼玛我随便写摩通汇根结果真有这家公司，改了个美林汇通尼玛还有），更有甚者在工商系统无法查到，那就是不靠谱行为；

21、出来谈判总喜欢带女秘书，女秘书看装正规但难掩的风尘范十足，那就是不靠谱行为；

22、初次见面就要签战略合作协议的，感觉基本没有后续合作可能与必要，因为其主要目的是走形式应付领导，或拿战略协议去忽悠别人，既没有合作的动力，也没有相应的决策能力，多半不是靠谱之人。

并购交易不确定性太强，人靠谱的前提下事未必靠谱，若人不靠谱则事情不可能靠谱，还有常跟不靠谱人混的就不可能靠谱。远离不靠谱的人，而且不能给不靠谱人第二次机会，因为不靠谱是深入骨髓的，无法改变只能拉黑！

古语说“人无信则不立”，翻译成现在话大概就是人得靠谱才行。仔细琢磨下，靠谱应该并不局限于诚信，还包括类似判断力、做事态度及是否有耐性等。总之，靠谱差不多是对现代普通人的最高评价。

好像没人愿意承诺自己不靠谱，但是现实中不靠谱之人还真不少，说明靠谱不仅是意愿还是种能力，或是基于认知能力基础上的价值选择。有种极端的说法说靠谱与否来源于基因，在娘胎时就已定型了，听着让人好绝望。

其实，靠谱是个太宽泛的话题，结合并购业务聊聊。

投行并购业务属于金融服务行业，需要面对各种交易与复杂局面，交易达成天时地利人和都不可少，不仅需要利益的平衡，也需要对人预期把控，甚至需要些缘分与运气。并购参与者也风格迥异，有人认为反正都是碰运气的事，就应该用投机心理去应对；我的观点相反，因为并购本身不确定太强，得更务实靠谱去搞才行。

一、发起交易需有无比谨慎

最常见的误区是认为并购交易的撮合就是供求信息的交换，市场因此而充满了各种浮躁的叫卖声，各路神仙也都乐此不疲。微信群里并购交易诉求此起彼伏，并购论坛沙龙上大家交头接耳。尽管并购达成以供求为前提，但仅供求匹配距离交易达成远之又远。而且，市场飘着的多数都是无效信息，即使个别信息具有价值，但概率极低以至于不值得筛选。

并购撮合有两个前提：首先是基于对人的信任，其次是对事的判断。并购对于交易双方而言都是大事，有时候甚至决定着身家性命，同时并购方案通常又比较复杂。故此，客户的信任是交易前提，所以说并购是熟人的生意。另外，并购不确定性也很强，带来的机会成本和风险都比较大。简而言之，客户通常介入并购会较谨慎，在交易谈判前需要有基本的判断。这需要投行对情况要了解，比如合规性是否满足要求，估值大致能做到多少，交易对方大概想法与心理预期等。

故此，交易发起要求相当的谨慎，绝不是随意信手拈来的。发起交易的条件也比较苛刻，通常要求对标的摸底甚至完成尽调，同时要求取得至少交易一方的充分信任才行。见到供求信息就无比兴奋，立刻投入到并购谈判的安排与撮合中，看似勤勉其实对并购交易难度与条件缺乏判断。简单供求信息交换并无意义，要么交易基础薄弱做不成，就算运气好做成了，中介价值得不到体现也很难收费，总之，不靠谱名声多半是落上了。

有人会持不同观点，说你净瞎JB扯啥，没有交易机会谁会让你尽调。另外，耗费那么多心血做铺垫，最后搞不成机会成本多高啊。确实，多数企业在没有交易机会的前提下不愿意尽调，但这事分怎么看，有句话叫道不同不相为谋，类似标的只能排除在交易机会之外。另外，恰恰是因为心血宝贵机会成本高，才要功课做在前面。

总之，并购交易确实需要运气，但交易撮合绝对不能仅靠运气，撮合的本质是机会筛选进而增加概率的过程。尽管经过努力交易也可能无法达成，但会留给交易双方比较务实专业的印象，确保不会打入黑名单，留得青山在不愁没柴烧。

二、公平坦诚面对交易双方

投行在并购谈判中比较纠结，主要是其居间角色分寸难把握，既不能成为任何方的对立面，也不能做任何方的利益代言人，更不能做双面间谍两边唬，但还必须取得双方的信任与认可。

投行要明确自身在并购撮合中的作用，并非为了实现委托方利益最大化，而是在利益平衡的前提下促成交易。其实，交易方案的利益安排与交易达成的战略意义也有个平衡，很多时候对于委托方而言，交易能够达成的战略意义更大，投行若仅为单方利益考虑最终交易达不成，一切也都是春梦一场。这点需要得到委托方的理解。

在交易撮合中取得对手方的尊重甚至信任，是投行在撮合交易中必须要追求的，这也是交易对方建立安全感的过程。通常而言，A股并购多是上市公司收购非上市公司，交易对方面对强大的买家及其专业机构时，常会基于内心不安全感而排斥投行的所有建议性意见，没有安全感的建立，并购交易将举步维艰。

所以，要求投行在撮合交易中保持公平坦诚的心态，有时甚至更需照顾交易对手的利益，不争即争。要做皇帝新装中的小孩，在双方耍小心思时候要艺术性的揭穿，让交易在坦诚阳光的利益交换博弈中前行。并购交易中，投行有点像拳击裁判，需要居间控制节奏保证比赛公平，同时也需要避免双方受伤或者犯规，绝不能当委托方帮凶，吹哨后帮着客户狂殴对手。

投行在交易中赢得交易对手的尊重，不仅有利于交易本身，对财务顾问的业务拓展也很有帮助。把交易对手变成潜在客户是并购业务最高境界，同时也有利于良好口碑的形成与传递。其实想想，山不转水转，并购交易的各个参与者本质都是合作方，有一时的对手，但没有永恒的敌人。

三、介入利益博弈请三思

并购交易的谈判是个利益博弈过程，交易的达成意味着双方分歧的消除。投行设计利益平衡方案和对交易双方预期进行有效管理。听起来好像投行全程都在介入利益博弈，不介入利益博弈而促成交易似乎是不可能的。

投行介入利益博弈的角色很特殊，正如上面说的投行好比是裁判，提供利益博弈的条件而不是亲自参与。既投行提供专业服务目的是有利于交易双方博弈。而不是直接作为某方利益代言人最商业利益进行评判。

比如，就标的资产的估值作价而言，投行需要提供必要的决策支撑。比如，对市场可比交易及可比公司进行数据采集，告诉双方别人家都什么定价水平，还有从评估技术角度框定比较合理的估值区间，让双方在合理区间进行博弈。

因为投行处于居间角色，故此，不能直接说商业条件是否合适，若评判也需要跳出商业利益之外，从项目操作的可行性角度进行专业评判。投行替委托方砍价也是比较忌讳的，即投行在利益博弈面前要豁达阳光，摆出“关我咩事”的态度来。

但投行不能完全作为旁观者看热闹，在交易拉锯战胶着时需要果断参与，通常都是交易博弈到接近尾声。比如买家坚持5亿出价而卖方坚持6亿，投行跳出来喊5.5亿，不破不立，意在打破交易僵局。

第四，远离不靠谱人群

并购市场比较火爆，各种人充斥其中寻找发财机会，有人是因为经验不足而做事没溜，也有人习惯性夸大其辞不停忽悠，更有人通过信息不对称恶意行骗。浮躁市场中，太多的人有短期利益最大化的投机心态，最终通过各种不靠谱的另类勤奋来博取概率，怀揣着干一单就退休的梦想，前赴后继熙熙攘攘。

客户也有不靠谱的，企业家具备基本的人品和价值观最好，即对真诚和善良的信仰与追求。或者，至少要有在商业利益追求的前提下，有基本的规则意识。特别在市场的蛮荒期，陪客户长大也确实需要耐心和眼光。另外投行服务客户也需要名利兼顾，有前辈曾经说过，要避开虽赚钱但是丢名声的交易，因为利益是暂时的，而美誉度是永恒的。

对合作方也需要谨慎，先观望再决定是否合作，保持必要的矜持与理性。遇到机构有喜欢搞面子工程，就想签个战略合作协议应付领导；有些是借合作交流取经的，各种频繁咨询要模板。总之，有诚意有能力且能实现优势互补的合作要珍惜，市场大浪淘沙，最终靠谱的找靠谱的彼此欣赏做点小事，忽悠的找忽悠的把酒言欢共谋大业。

投行需耗费太多时间做机会筛选，实在有太多不靠谱的人和不靠谱的事，有时候最烦的就是不靠谱的人还特别执着，另外时间久了会形成嗅觉感，感觉靠谱的事未必真靠谱，感觉哪里不对的项目，就基本没有靠谱的。

不靠谱的人是啥样：1、混在不靠谱人中，怡然自得；2、说大话办小事，靠拍胸脯打天下；3、追求低概率但高回报的事，投机心理强；4、没安全感，遇到变化就要么急要么溜；5、总认为别人傻，不拒绝但也不履约；6、自来熟，端起酒杯就是好兄弟；7、听众都不信，但是不耽误满嘴跑火车。

靠谱人是啥样的：1、周围朋友都很靠谱；2、办事认真但话从不说满；3、知道如何取舍，愿意放弃低概率事件；4、有安全感，能坦然面对各种变化；5、不低估别人智商，会拒绝但比较婉转；6、不会很快跟陌生人熟悉；7、掌握吹牛和骗人技巧，但几乎不用。

因为人的内心对安全的需要是胜过利益的，若没有安全感时，利益再大都会被认为是陷阱，若有安全感时，吃再大的亏也可能会愿意，因为可能有格局、肚量甚至面子的收获在后面。所以，对于人性而言，不怕吃亏也不怕占便宜，而怕心理没底！ ​​​​

另外，不靠谱的人必须放弃与拉黑，这才是最靠谱的行为，千万别试图改造不靠谱的人，因为不靠谱是深入骨髓的基因，很难改变！因为绝大多数争论的基础都是无效的，双方在信息不对称和逻辑相异中，激烈地说着彼此不相干的话。所以，世界上最无聊的事就是为说服别人而较劲。表达下自己观点就OK，就算获得支持通常不是说服别了人，而是筛选出观点相同的人群。所以，真理不是越辩越明，而是对方沉默后，你误以为你赢了。

最后说句，并购跟投资差不多，多数的机会在简单甄别后需要放弃的，没有判断力的勤勉是十分可怕，与其费力跟不靠谱人打交道，还不如消停歇会儿，多半也不会影响交易成功率的，放心！