导语

继上篇《聪明人为什么会犯错？》笔记-3 - 简书（10、受简单联想影响的倾向；11、简单的，避免痛苦的心理否认；12、自视过高的倾向） 进行了阐述，此篇对另外3种（13.过度乐观倾向；14.被剥夺超级反应倾向；15.社会认同倾向）进行概述。

                                                                                                                                     ------- 节选自《穷查理宝典  芒格最重要的三场演讲》

十三、过度乐观倾向

1、是什么?

古希腊最著名的演说家德摩斯梯尼说：“一个人想要什么，就会相信什么。” 即：人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的乐观。

2、引发的错误或后果

人们因过度乐观会兴高采烈的购买彩票，或者坚信那些刷卡支付、快递上门的杂货店将会取代许多现金付款、自提货物的高效超市。人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁，也确实会有过度乐观的心理。 怎么评估是过度乐观了？

3、如何防止?

解决愚蠢的过度乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。自然进化为我们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的。就好比你想成为高尔夫球员，你不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方式，这样才能成为好的高尔夫球员。

十四、被剥夺超级反应倾向

1、是什么?

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。即：失去造成的伤害比得到带来的快乐要多的多。除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。（确实如此！）人类对这两种损失经验（损失已有好处和损失即将拥有的好处）的自然反应，就是被剥夺超级反应倾向。

2、引发的错误或后果

1）个人生活方面

人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大做而惹来麻烦。他往往会跟眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。例如：一个股票账户有1000万美元的人，通常会因为他钱包里的300美元不小心损失了100美元而感到极端的不快。

一条平时温顺而善良的狗，如果在给他喂食的时候，把食物从它的嘴里夺走，这条友善的狗会自动的咬你。因为它忍不住，对于狗来说，没有什么比咬主人更蠢的事了，但它没办法不愚蠢，它天生就有一种自动的被剥夺的超级反应倾向。

人类也差不多，被剥夺的超级反应倾向像是刻在基因里。人们在失去----或者有可能失去----财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会作出不理性的反应，哪怕只失去一点点时也是如此。（对损失的承受能力，韧性）因此，势力范围受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏。

2）群体/宗教矛盾冲突

被剥夺超级反应倾向通常能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能够激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。这种情况会发生，部分原因在于，这些观点现在高枕无忧，并拥有强大的信念维护体系，而质疑者的思想若得到扩散，将会削弱它们的影响力。大学的人文社科院系、法学院和各种商业组织都会表现出这种以意识形态为基础的团体意识，他们拒绝几乎所有和它们自身知识有矛盾的外来知识。

数百年来，正统教会杀害了许许多多异教徒，而且在杀死他们之前通常会施以酷刑，或者干脆将他们活活烧死。极端的意识形态时通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的，这造成了极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜。芒格认为这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：避免不一致倾向；被剥夺超级反应倾向。

3）劳资关系方面

被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的，第一次世界大战之前发生的劳资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削减工资时造成的。现在出的人命情况比较少见，但更多的公司消失了，因为激烈的市场竞争只提供两种选择，要么工资降低----而这是不会得到同意的----要么企业死掉。被剥夺超级反应倾向促使许多工人抵制降薪计划，而往往工人接受降薪对他们本身更有好处。

4）赌场/游戏

在劳资关系意外的地方，剥夺人们原本拥有的好处是很难的。

被剥夺超级反应倾也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BAR-BAR-柠檬”结果，这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。（现在很多游戏和活动规则的设计都在利用人性的弱点，要提防。人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。）     

5）公开竞拍

被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损失。我们下面就要讨论到的“社会认可”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新报价是合理的，然后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价格。

6）公司经营

被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。

3、如何防止?

若人们能更加理性地思考，在潜意识层面上更少受到被剥夺超级反应倾向的驱使，许多已经发生的悲剧是完全可以避免的。

1）建立一种极端讲礼貌的文化，哪怕双发的意识形态并不相同，但彼此之间要保持彬彬有礼，就像现在美国最高法院的行为那样。

2）刻意引进一些对现在团队意识抱怀疑态度而能力突出、能言善辩的人。德雷克*伯克（美国律师和教育家，哈佛大学前校长）曾经成功地改变了一种造成糟糕后果的团体思维。

3）要避免因此而在公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的简单做法：别去参加这些拍卖会。

4）一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于，并非全部有效的知识都来自正规的学校教育。

十五、社会认同倾向

1、是什么?

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛，跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因，进化给人类留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。

心理学教授喜欢研究社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种倾向造成了许多可笑的结果。例如，如果一名教授安排10名实验员静静地站在电梯里，并且背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆出相同的姿势。心理学教授还能利用社会认同倾向促使人们在测量东西时出现很大、很荒唐的误差。

2、引发的错误或后果

1）青少年教育

青少年特别容易由于社会认同倾向而出现认知错误。最近，朱迪丝·瑞奇·哈里斯对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量。后者是更明智的做法。（家长应该设法控制孩子交朋友的质量，思考哪里有优质的朋友？这个角度也解释了学区房/名校为什么会趋之若鹜。）

2）企业经营

在企业的高管层中，像青少年一样有从众心理的领导人也并不少见。如果有家石油公司愚蠢地买了一个矿场，其他石油公司通常会很快地加入收购矿场的行列。如果被收购的是一家化肥厂，情况也是如此。实际上，石油公司的这两种收购曾经蔚然成风，而它们收购的结果都很糟糕。

当然，对于石油公司来说，找到和正确地评估各种可以用来使用现金的项目是很困难的。所以和每个人一样，石油公司的高管人员也因为迟疑不决而感到烦躁，所以匆匆作出了许多错误的决定。跟随其他石油公司的行动所提供的社会认同自然能够终止这种迟疑不决。

在社会认同的范围之内，企业的外部董事通常不会采取任何行动。他们不会反对任何比拿斧头杀人程度轻的事情，只有出现了某些令董事会在公众面前难堪的情况他们才会干预。

3）各种“极端”的组织

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。

由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教师之类的销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。当然，有些邪教组织模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来增强目标群体的压力，威逼他们加入该组织。（传销组织也是利用了这一点）

4）商业广告

在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况：约翰看到乔伊做了某件事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。

5）个人生活

就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证明不行动是正确的。因而，许多旁观者的不行动导致了凯蒂·季诺维斯（在纽约皇后区她所住的公寓附近被暴徒刺死时，邻居反应冷漠，而引起美国社会对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注）之死——这是一个心理学入门课程中讨论的著名的故事。

社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺超级反应倾向结合在一起。在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了一件让芒格家里人后来想起来就忍俊不禁的事情。当时芒格的表弟罗斯三岁，芒格四岁，他们俩为了一块小木板而争夺和喊叫，而实际上周围有许多同样的小木板。

6）国家之间

如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类似的举动，那就一点都不好笑了，而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中东现在的情况就有这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争议的土地而浪费了大量的资源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好，而且还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。

3、如何防止?

1）由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播，所以对于人类社会而言，下面两种措施是非常重要的：

A. 在坏行为散播之前阻止它；

B. 倡导和展现所有的好行为。

2) 现在人们很少用包括讨论心理倾向造成的影响在内的技巧来解决家庭以外的纠纷。考虑到这样做会让人觉得太过天真，而且目前学校传授的心理学知识也有许多不足，所以这种结果也许是合情合理的。但由于当今世界存在核战争的危险，而有些重要的谈判持续十几年仍未取得进展，也许在将来的某天，人们会以某种形式采用更多的心理学理论，从而得到更好的结果。如果真的是这样，那么正确的心理学教育将会发挥非常重要的作用。

3) 如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

附上另外10种心理倾向清单，后续再做分述。

十六、对比错误反应倾向

十七、压力影响倾向

十八、错误衡量易得性倾向

十九、不用就忘倾向

二十、化学物质错误影响倾向

二十一、衰老-错误影响倾向

二十二、权威-错误影响倾向

二十三、废话倾向

二十四、重视理由倾向

二十五、lollapalooza倾向---数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向