“教育行业到底累不累？”

看完如下内容，你就有答案了！

这还只是其中非常少的一部分。

从运营方面来讲，如下15点内容，是必须要了解的。

教育行业本身是重运营的重资产行业，所以，了解这个行业内在逻辑是尤其重要的。

1.教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业。不懂教学，不懂运营者，慎入！

两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！

这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧！

2.三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；

教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果呈现；

产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；

营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解欲望。

三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步地去补人。

当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！

3.今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。

当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！

控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。

4.机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：

无责任底薪要杜绝；

吃大锅饭要杜绝；

目标分解不彻底要杜绝；

只考核结果不考核过程要杜绝；考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。

5.最近有不少深学邦知识星球会员问到机构考核体系问题，这里统一分享几点：

工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；

考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；

绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；

人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）

6.教育机构如何挑选小礼品？

实用，可保存为第一原则；多考虑用户使用场景；

吸引眼球，价格实惠；

可定制logo，方便携带；

可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；

多去当地的礼品城看看，会有收获的；

7.关于教育机构的盈利问题，没大家想得那么容易！

流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；

里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；

结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；

很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；

理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间；

仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。

8.还有多少人以为是这样的？

学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！

教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！

注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？

9.关于机构怎么做线上的问题，今天说点正经的：

一年之内的初创企业，把精力放线下；

如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套；

什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“深学邦”，看最底部相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；

在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；

在搜索引擎这块，除了竞价效果来得快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；

需要做产出的话，好好琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！

有其他补充的，可以留言。

10.互联网营销的五点套路：

获取用户；

提高用户的活跃度；

提高留存率；

获取收入；

用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！

11.关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系。

没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他落地运营支持基本上很少！

试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？

加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用。所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

12.关于教育机构如何做地推的问题，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。

问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。

手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。

初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱。短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

13.关于机构选址，分享几点看法：

先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；

然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；

购买力（产品定价、家庭收入）；

根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；

最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。

14.机构做社区活动，需要注意几个点：

动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；

活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；

需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；

可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；

做好社区受众分析，确保有的放矢。

15.关于教育机构类型，今天讲讲我的观点。

教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；

服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；

市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；

无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！

口碑资源不稳定，也有限。同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地。