你是否被每天接到的推销电话烦的不行？

你是不是也极其讨厌洗发店的Tony老师，那拙劣的推销充值的伎俩？

你是不是也曾今因为收了路边的小礼品，然后不停的接小孩的培训班的电话？

这些都是肉眼可见的销售，这些直销的打扰，对我产生了非常深的误解，以至于我到今年才意识到，我内心是如此的厌恶销售，以及鄙视这种行为。

但是今年接触大驰，让我明白了自己是多么的无知。

然后今年也是正是开始认真思考做销售的一年，虽然现在的战果还是非常惨淡，但是我相信，一旦观念扭转，带来的行动，将会发生翻天覆地的变化。

01. 关于我对销售的误解

①销售就是低端的推销产品，别人没有需求，也要强买强卖；（产品）

②销售人员都素质很低；（人）

③推销的产品不管是否好坏，都不值得我购买；（公司）

最读完《华尔街之狼》、《销售巨人》、《销售圣经》之后，才发现销售其实是一个非常有趣，且有技术含量的职业，因为销售负责的是商业世界中最重要的一环，那就是成交。

然后也解开了我心中，对于销售的很多困惑，例如：

1.营销和销售的关系？ 

营销是要通过各种渠道去吸引线索，进入销售系统，优秀的销售一定懂得如何去利用各种直销和分销渠道，同时也懂得各种媒介去选宣传自己的公司，产品，人。

2.销售是什么？如何做好销售？

销售就是配平需求和供给的媒介，销售的产品可以是实物产品，可是是服务，可以是观念。

销售是一套标准流程，可以用固定的标签来进行系统化的操作。构建顶级脚本，然后就是训练和演练。销售依靠策划而不是运气。

3.怎么快速做成交？

优秀的销售，会勤奋的拓客，然后筛选出优质的客户；

快速的找到突破点，突破点到成交的时间越短，成交的越快。

02.销售的需求端是什么？

首先，销售的需求端，是一个活生生的人。

因为是人，所以他/她就会有本能脑，情绪脑和逻辑脑。

《影响力》这本书，说的就是本能会影响我们判断的部分。

理性，就是从下文提到的三个维度，去评估你；

感性，就是看脸，判断对方是朋友，还是只想着自己赚钱的骗子。

你想要购买的产品或者服务，或者是选择相信的某个观念，一定是你信任的人，介绍给你的靠谱的公司，生产的靠谱的产品。

更最终能达成交易的，其实还是感性的因素更多。因为每个冲动的当下，用户都还是觉得自己是理性的。

其次，需求端是一个公司主体

公司作为购买方的时候，靠的是制度，而人的因素占比就会更小一些。

我作为甲方，其实已经做过非常多媒介购买的事情了，公司的预算第一，供应商知名度与高层的交情及熟悉程度第二，交付的成果第三。

如果你自己的业务是ToB的，想做的事全国性的生意，那么你一定要把网上所有的信息都装点好，构建完整的销售流程和成交交付流程。

03.销售的供给端是什么？

供给端，你的客户会用3个10来评价你：

①产品（1是完全不鸟你的产品，10是超级喜欢你的产品，而5是矛盾客户，需要你帮助做决定）；

②你（1是没有情感的推销工具只想赚他钱，10是把你的利益放在第一位为你着想与你有情感共鸣的专家朋友，5是对你保持中立，可能会找你也可能不会找你）

③公司（1是毫无知名度甚至是有负面信息的公司，10是行业名声非常好500强等，为什么老客户非常入宫进行销售，因为已经完成了1和3，只需要对你产生信任就够了）

是的，作为一个销售，你可能不仅仅是公司的一个工具人，而且还是一个对外展示的窗口，你自己就是一个行走的展示名片。当明白这一点之后，你会把自己当作CEO来经营。

04. 销售的一些心法

①被拒绝是一件非常非常正常的事情

《华尔街之狼》讲的是一种直销系统，也就是把需求进行3个10的分类，让后筛选出精准的意向客户，进入销售成交系统，然后通过3-4次的请求下单的销售循环，最后达成交易。

普通的销售人员可能要经历7次的拒绝，而优秀的销售人员也需要经历3-4次的拒绝。所以要通过客户的拒绝，持续的去挖掘客户心中的需求，这是销售人员非常重要的素质。

现在一线的保险或者房产销售，应该就是这种，或者解决方案的大客户销售，也是如此。

②销售过程可以标准化

学习过程中，最让我经呀的是，销售的过程，是可以标准化的。

就是你的外表，你的举止，你与客户的交谈过程，可以是一套大部分的不变量+可变量的系统，而不是随机产生的。也就是说，我以前头脑中关于销售的概念全部都是错的。

③建立了信任，再做销售就是水道渠成的事情

如果你在成交之前，对方对你已经有了初步的了解，且对方对你有好感，甚至是喜欢和崇拜，那么对方成交你，将会变得非常非常容易。

昨天晚上突然明白，不管我是做内容也好，还是去线下见人，或者做其它的事情，都是为了与人产生链接，建立信任。变成一个容易与别人成为朋友的人，销售将会好做很多。

④说话是认知的外显，认知觉得你能走多远

当你的认知程度远高于客户，那你可以选择不跪着卖，而是站着卖，或者教育用户来卖。

当然，不管是哪种方式，表达的形式一定是讨人喜欢的，谁不喜欢被夸奖，而喜欢被教训呢？在夸奖的过程中，让别人被你的服务或者你的个人经历所感动，也许潜移默化的就教育了，这算是另外一种境界。

写在最后：

最近又重读《穷查理宝典》的时候，才发现老爷子的智慧，你要学会挑战你最钟爱的观点，真的是太牛逼了。偏见害死人，以后一定要践行这一点，破除自己身上更多限制性的观念，才有可能带来更多的成长和改变。