销售观念有四个部分

第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产品，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要精确到自己到底准备做什么。

第二个是价格，价格在整个设计环节是比较关键的。与同行比是高还是低？这与你的课程相关。

第三个是渠道，做渠道是非常重要的，可以利用互联网来扩大品牌知名度。

最后一个是推广，像朋友圈的宣传、口碑介绍等等。

会在朋友圈宣传课程，宣传学员家长的反馈，这些是涉及到营销环节，给这个客户传达机构服务理念非常到位，师资优秀的思想。

对于教培行业的销售来说：

第一个我们要卖出我们的专业性，体现出我们的专业度。

第二个我们卖的是体验。以少儿英语为例，一般情况下是先来试听课，之后再促单。

第三个是功能，我们给他提供的这项服务，最后能帮他实现什么样的价值。要体现出每一个课程有一个目标，但目标所实现的功能所实现的价值就是它的功能，在跟家长沟通的时候要沟通到位。

第四个是一个价格，当你前面三个东西都已经让客户满意后，钱的多少就可能显得不是那么重要了。

销售有四个段位，第一个叫顾问式，第二个叫关系型，第三个叫推销型，第四个叫告知型。

我们从后往前推，告知型销售基本上不会有特别主动的推销意愿，没有主动的推销意识。第二个推销型销售，是基于非常功利性的目的，家长和学生比较反感。

关系型销售指我们跟客户之间要达成朋友之间的关系，孩子出现了任何问题，家长会第一时间跟你沟通。

顾问式销售除了与家长关系好，还能为孩子的成长提出建设性的意见。家长与你之间的关系就不仅仅是在这学习的这一段时间了。假设学生只在你这儿学了一年，已经上大学了。

但是在大学期间，你依然很陪伴式的跟家长在沟通，聊孩子后期的状况等等。家长会源源不断地跟你去介绍客户，这也就是产生了我们所说的叫口碑效应。

销售团队管理存在的问题：

重结果，轻过程，关注事而不关注人；

下命令，不跟进，只提要求而不辅导；

建团队，不激励，制度和流程都缺失。

首先站在客户的角度要设计出一个非常好的一个话术。

其次是你要和我说什么，在设计话术的时候，要设计出来我到底要告诉你什么，比如告诉你我现在有一个新的课程，或是你登录了我们的网址。

销售的准备

 形象准备：职业化，专业化-信任感说服力

在形象上来说，你的职业化会感染到你的客户，一旦你感染到你的客户，从形象上感染来到他的话，实际上就用身体去增加你的说服力。

心态准备：耐心：专注敏锐。对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察。

能够来到机构咨询的家长，一定是在学习上孩子遇到问题的家长，这些家长一定攒了很多很多的问题，他希望找到一个倾诉渠道以及解决渠道，那么他得先倾诉后解决，所以这个时候在心态上你一定要非常耐心去听家长的倾诉。注意到家长关注哪几个点。

信心：自己产品，对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护

工具准备：电子化，媒体化-说服力

顾问在朋友圈经常晒学生和家长的反馈、老师备课的信息、上课的小视频等等。家长一翻你的朋友圈就知道这个老师非常专业，这个机构非常专业。

销售的四大误区：过分依赖产品、迫切渴望成交、单方做出承诺、一再主动让步

孩子最终能出成绩不只是课程的原因，还有服务的原因。学生成绩出不来，老师上课教是一方面，还有一个是课下学，在课下学的时候，不能奢望老师去帮助学生，说老师天天24小时跟家长沟通，你应该如何如何让学生怎样怎样？这个环节应该放在教务身上，达到课后管理。

第二个是太迫切的成希望成交。家长会觉得你就是想把课程卖给我们，没有从他的角度去考虑问题。

单方面作出承诺是非常可怕的。比如说我保你考多少分。第一从国家政策上不允许出现保分。第二个就是没有什么东西是绝对的。一旦你保了分，假设学生在考试的时候身体状况出现问题，或者是心理素质不行，最后成绩没达到，那你怎么办？

一再主动的让步。我们之前遇到过一个家长要求督导老师给学生查单词，查单词这件事其实对我们来说是可以的，但是他要求每天都要查，而且查完之后还要给家长做汇报。要求老师要24小时在线，无论学生家长什么时候问到问题，老师都要第一时间去回答，这实际上会影响到教学。

出现这样的问题是在前期谈单的时候，销售跟家长承诺过多，一再的退让，最后单促成了，但是你付出的成本要远远大于这个单，为什么？因为客户交了钱，你前期说的这些东西就一定要实现。一旦你实现不了，问题在谁？在机构不在家长，所以说这个地方大家要稍微注意这四大误区。

沟通四大步骤

首先要有主导意识的跟家长聊天。第二个在中间做一些铺垫。小站教育就做的非常好，打电话来说先铺垫说我要干嘛？我是怎么知道你的，然后下面是迎合，当我说我是一个在职人士，可能现在还不去考雅思，这个时候他就迎合我了，说那就好，祝你工作顺利学业有成等等这一系列的话。制约涉及到谈单的时候，可能对于价格上一些问题你再去制约。

销售的基本流程

1、客户开发，我们公司现在主攻网络渠道。

建立相互的信任。与客户进行沟通，告诉他你是谁？你要为他做什么？他从你这里能买到什么？你能给他哪些相应的价值？这都是我们建立信任的完整步骤。再往下就是沟通需求，这里面涉及到销售话术。

展示方案是展示我们给对方提到的方案，一个叫价值体验，一个叫异议处理。你对客户不了解，给出的方案一定不适合他。不知道客户的单词量有多少？语法怎么样？有没有考过？考过的成绩是多少？在展示方案的时候，一定要对客户非常了解。当家长对方案有异议的时候，可以跟家长一起进行沟通。

最后一个是谈单成交，跟单促单谈判技巧。单谈到这儿了，方案也给了家长，他内心基本上对你已经肯定的，但他还想着去别的机构进行比较。

这个时候你要了解他到底是因为钱的问题，还是因为方案的问题不进行签单。如果嫌价格贵，你要解释价格贵的原因是什么？如果嫌贵可以推一对多或大班课。

在跟单出单的过程当中要不断的试探，不断的去关心孩子跟家长的意愿，当他到达某个节点，对机构已经完全的信服，对课程也没有问题，同时跟你建立相应的信任度和粘合度的时候，你在谈到一些其他课程时，家长自然而然就会买单。

以上是讲座的部分内容，这次课程的播出小编全程跟随，直播间互动的夸赞络绎不绝，实力干货课毋庸置疑！

关于销售和运营，相信每一位老师都做过不同的探索与研究，如何能到将教学、销售、运营这几个环节衔接到一起，毛老师在此也总结了他的一些经验和理论。开发了系列的课程，帮助用户建立更体系化的思维，借此机会分享给各位老师，希望我们共同学习，不断探索。

第一课：教师销售3步法

1、快转变2、高转化3、巧助力

第二课：教育销售5步法

1、如何准确找到你的客户2、与客户建立关系的小技巧3、如何才能洞悉客户的需求？4、提供精准解决用户痛点的产品5、做好这几点，客户自动成交第三课：教学运营7步法

1、门槛考2、授新课3、课堂落实4、查漏补缺5、出门考6、课后落实7、公示结果

第四课：高端客户招生术

打造顶级的客户服务体系实战：手把手教你高端客户转化本质：高端客户服务的真正价值