2017年，听得最多的就是趋势、大数据、圈子、正确的时间正确的事情，等等。那么今天就来谈谈保险经纪人时代崛起的背景。
先来看客户群体。目前购买保险的人群集中在30-45岁之间，也就是70后的人已经成为保险消费主力军。80后、90后不用说了，互联网用的是麻溜倍清，习惯性地通过互联网获取信息，更别说在互联网环境下成长的00后——未来的消费主力军。所以，传统的利用信息不对称、利用物理距离，人情战术，来赚取服务差价，在当今时代必将逐渐被淘汰。
试想，业务员遇到的客户是不是也在问“某某公司的某某产品怎么样？”客户都具有经纪人思维的情况下，你还拿着产品再去做“产品主导营销”，这本身就是在做违背趋势的“事业”。目前大几百万保险代理人，20年前加入这个队伍并留存下来的，已经是部经理、总监群体，人力架构基本稳定，光靠拿续佣、组织利益已经足够回报他们当年的努力。在这条拥挤的道路上后入者已经晚别人20来年，还努力的想做领跑的那一撮人，这个“时间成本”、“机会成本”、“学习成本”，新加入的保险代理人大多已经付不起，没起跑可能已经是输家了。
有人说，保险代理人是直销，保险经纪人是第三方分销，这样理解是有失偏颇的。事实是，无论是保险经纪人，保险代理人，银行渠道，电销渠道，互联网渠道等等这些都是中介（第三方）。为什么？第一，针对客户，客户签合同只与保险公司主体签，你去看保险合同的盖章和署名都是统一的，这跟通过哪个渠道购买是没有区别的。第二，针对业务员，无论经纪人、代理人、银行渠道等，签署的都是代理合同，只不过代理人属于保险公司的专属代理，经纪人是属于客户的专业代理。
这个行业，传统的增员都是人海战术，盲目的扩张。新人刚进入公司就开始各种推拉，通过考核制造推力，用几个月的优才计划“高薪双佣”制造拉力。而保险是个极其专业且复杂的行业，就比如我们身边一些高素质从业者，从各专业传统领域转型保险经纪人，也要历经两、三个月之后才开始成交第一单。因为保险经纪的原则是在没弄清楚保险逻辑，保险产品，保险条款，以及市面上主流保险产品的区别之前，不会轻易向身边人做出推荐或打“人情”牌的。
因为互联网时代，信息不对称被打消了，传统的“人情套路”，急促的产品销售是没有出路的。设想，你推荐的产品不是最好的，用不了多久，亲友身边肯定会出现另家同样的保险业务员，暂且不说客户对保险理解多少，单从产品角度也许他可能就觉得“被坑了”。无论客户说与不说，你的转介绍肯定是没有希望的了。
这个行业，怎么着你都可以说自己是第一，但真的没人在意了。平时展业我们的伙伴都会向客户介绍说我们公司的服务品质全国绝对第一，可能话还没说完，客户就是“每个人都说自己公司是第一”，这是典型且正常的客户反映，那么，是时候用事实说明我们的专业了。
比如——“当然，你可能不知道我已转型做保险经纪人，你也不见得了解保险经纪人，保险经纪人是代表客户立场，帮客户分析需求做方案，最后给出产品建议方案，我们要了解市面上保险公司的保险产品并清楚知道之间的区别，带着客户的需求去寻找保险商品；而保险代理人是代表保险公司销售商品，是公司立场……我再问你，同样的两个农场，一个农场主指着一颗苹果树说，你可以挑这个树上最大的苹果，另一个农场主说果园里的苹果随便你挑，不用说，你肯定选择后者，对吗？同样，你是希望购买某家公司最好的产品，还是购买到中国最好的产品？”仅仅一个开头，就应该可以让我们的客户清晰了对经纪人的看法，选择余地多大啊！。
所以，如果还是按照以前的做法，说你家公司中国最好，客户他们会不会信你？逐渐不会了！况且，真实的情况是，什么样的公司是好公司，这个评价本来就是有不同的维度。打着公司的某项旗号，做着黄婆卖瓜的行销，一定会被市场淘汰滴！
所以，销售方式一定就会存在变革，迎合客户群体的变化，专业就显得特别重要！你说你是专业金融，专业理财师，如果你的专业建立在单一的商品背景，没有产品多样化的土壤，必然不具备客观性，这本身就是矛盾的。那么，真正的专业仅仅是你能代理很多家保险公司的产品么？当然不是！
什么是专业，从需求开始分析。第一层次需求是按照客户意愿，帮客户分析挑选最好的产品。第二层次需求是根据客户情况，挖掘客户需求，帮客户配置最好的产品。第一层次需求的客户，你只需要了解产品属性，帮客户挑选最合适（性价比最高）的保险产品就可以了。第二层次的需求，需要用专业打破客户的原有思维，帮客户重塑正确的理财观念，按照客户的家庭实际情况进行系统性分析，给出正确的配置建议方案，推荐最好的产品。
举个例子。客户背景：80岁A女士（妈妈），45岁A先生（儿子）。80岁年龄太大，做不了被保险人，推荐选择A先生作为投保人、被保险人。A女士在一线城市有房，各家银行理财产品有将近1000万，给儿子孙子都买过保险，儿子是企业主，目前经营情况良好。刚到期100万正在思考如何理财，A女士明确表示这笔钱要安全、灵活（看病随时需要钱）。在问及是否考虑传承时，A女士明确表示已经给儿子买了商铺、房子还有现金，完全不用考虑传承，这笔100万只考虑自己养老。显然，这就是客户真实需求和表达需求是不一致的。客户的真实需求是“传承”而不是“养老”。这个时候有两个选择，顺应客户的表达需求“养老”，给客户建议年金产品；推翻客户的表达需求，挖掘客户的真实需求“传承”，给客户建议终身增额寿险。这两款产品从理财数字上是几乎没有差别的，但唯一的区别是年金险的“年金、万能账户”属于保单收益，存在政策风险，保单收益是要征税的（遗产税、所得税），也存在经营风险，如果儿子的企业经营不善，保单收益是可以被执行的。但增额终身寿险是寿险，以人死亡为标的条件，只存在现金价值，而现金价值是完全避债节税的，且可以部分退保，完全灵活自由。专业的体现不仅仅是推荐最好的产品，而是可以在多家公司最合适的产品中推荐最好的产品。
第三层次需求就是售后服务，让客户没有后顾之忧。在销售完保险产品之后，遇到理赔能提供给客户标准且准确的服务，如果遇到灰色案例（可赔可不赔的情况），能帮客户请律师、提供法律服务。
比如某被保险人溺水死亡，后来经过法医鉴定，被保险人死亡时发生过心肌梗塞，那么这是重疾还是意外？如果判定是重疾，那么如果客户只购买了意外险，这种是不予理赔的。如果判定是意外，假如客户购买的是重疾，那么也是不在理赔范围。这个时候就要通过专业的律师团队来帮助客户实施理赔，这一点代理人是没办法做到的，没有那个代理人敢代表客户告公司，代理人个人一般也没有这么大的能力（意愿、财力、资源等）。
那么，优秀的保险经纪人怎样塑造呢？学会产品分析，这是最基础的工作，真正的专业体现在：帮客户厘清理财思路，提供最新的咨询，最正确的保险理念，最规范的产品介绍，最完善的售后理赔支持，这样的话就可能长期成为客户心中的“被需要”。
而这些“被需要”，决定了保险销售领域生产方式的逐步更迭，也就决定了保险经纪人时代必将崛起。
