实际上，在谈判的过程中，谈判的双方不可能都没有让步，否则就无法达到一致。既然是谈判，那么就必然存在可以沟通的空间。

在谈判过程中，有时候应该坚持自己的观点，有时候则应该作出一定的让步。谈判者在谈判中让步有两个作用：意识用自己的让步来满足对方的需求，对方才会满足自己的需求；而是表达自己的诚意，标识自己希望协议达成。

是否让步、如何让步，这是关于让步的两个基本因素，下面注意一些在让步时必须掌握的原则。

一、最好不要首先让步

在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议而匆忙让步。大多数情况，首先让步的人会处于被动的局面，因为说明他更加希望达成协议，这个谈判对他来说更加重要。因此尽量不要首先让步，当然在适当的时候，你应该通过让步来表示自己的谈判诚意。但是，你必须让对方明白，自己是迫不得已才做出的让步，只有这种让步才是积极的让步

二、只能在次要问题上让步

因为让步是无关于原则问题的，是为了达到自己的整体目标的，是谈判整体策略的一部分，所以，可以在一些次要的问题上进行让步，这样的让步不会使你做出太大的牺牲。

三、在损失很小的时候让步

如果那些在此要问题上的让步会导致你损失很大，那你也一定不要让步。所以在次要问题让步的同时，还需要考虑带来的损失

四、每次让步小一点

如果你让步过大，对方可能会错误地估计你的底线，因此你会更加难以取得效果。比如作为卖方，你如果做了较大幅度的降价，这必然会让对方怀疑你的产品并没有想象中那么好。如果每次让步小一些，对方会认为他差不多已经使你达到了底线，因此可以更快地达成协议

五、估计自己让步的价值

自己每做出的一定让步，就要判断自己让步在对方心目中的价值。有时候，你很小的让步对方却十分在意，这种让步是理所当然应该选择的，而那些连对方看来都并不重要的让步，你也就没有必要让步了

六、拒绝对方让步的要求

当对方提出让步的要求时，你应该谨慎考虑是否与自己的原则冲突。不要因为你需要达成协议就轻易答应对方的要求，因为对方也有同样的需求，否则就不会坐在一起谈判了