做销售苦不苦，累不累？答案都是肯定的，那做销售有没有方法和技巧，有没有办法让自己越来越轻松？答案也是有。这个方法就是转介绍，什么是转介绍？转介绍就是直接或者间接的通过缘故或者已经成交的客户推介新客户的销售动作，简单来说就是老客户推荐新客户，为什么老客户推荐新客户能让你越来越轻松呢？那是因为转介绍有以下3大优势：

1、成本低

当今社会消费者对于商家的一些销售套路和所谓的促销活动非常敏感，通常小恩小惠也不像过去那样能够打动消费者，这就使得获客的成本越来越高，请客送礼也很难奏效，那么消费者最信任的是谁呢？身边的亲朋好友。也许你作为销售人员在一个客户面前说了很多产品服务如何如何好之类的，都没有能打动客户，但是TA身边的某一个朋友给推荐的就很容易打动TA，其实有时候就是那么几句话的事儿，你说成本是不是很低呢？

2、质量高

转介绍的客户通常都是具有明确的购买意向的人，一般情况下，介绍人都是对销售员的产品有过了解和体验的人，相对是比较满意的，否则也不会介绍身边的人来买，实质上是在为产品做信用背书的，如果介绍的产品不好，自己在亲朋好友面前很没有面子。

3、更轻松

根据250法则，每个人的背后都有250个关系，原理上通过6个人你可以找到任何你想找到的人，这是人际关系的魔力，作为销售人员来讲，其实你不用总是去开发新客户，如果你能不断经营维护你的老客户，让他们体验到优质服务的话，他们一定能帮你做一些转介绍，这样同时有N个人帮你做销售，相信你一定了解过几何倍增的原理，你不就越来越轻松了吗？

我们首先得有头排的客户积累，而且这些客户是属于对你高度信任的那种，但是从转介绍动机上讲，其实是分为4种的：

1、单纯型

此类客户对介绍客户这种事没有什么特别的目的，单纯的是对商家和销售员的信任，感觉产品服务不错，想分享给身边有需要的人，这种推荐比较随机，没有规律，讲究自然随缘。其实这是一种非常好的转介绍状态，不牵强、不做作，一旦介绍成功率是极高的。

2、表现型

此类客户喜欢展现自己，希望吸引所有人的目光，满足虚荣心，只要满足他的高光时刻便是推荐的动力所在，因此对于转介绍时的仪式感要提前设置，表达感谢要及时，荣誉要给到位，比如XX产品“推广大使”“形象代言人”“社区顾问”，有证书、有奖杯，有面子。

3、回报型

此类客户介绍客户的目的是想获得回报和奖励，只要满足需求就能保持不断推荐的动力。针对这样的客户，要为他设置物质激励的方案，现金、礼品、购物卡、旅游、电影券、消费券等等。

4、求助型

此类客户在某些事务上需要得到销售人员的帮助，作为对这种帮助的回报从而给销售人员推荐新客户，这种推荐力最初会比较强，但很难持续下去，通常是一种短期的行为。

所以不同类型的客户在经营过程中要有不同的方法和针对性，侧重点也不尽相同，那么哪些客户适合做转介绍呢？也要我们细心甄别，海宁老师建议也从4个因素考虑：

1、经济条件

有句话说的好，叫“穷在闹市无人问，富在深山有远亲”只有经济条件好的客户才有足够的人脉帮你介绍，而且经济条件好的人身边也大多是比较富裕的人，所以给你推荐的是某一个群体，有相对比较好的购买力，这个对于任何行业来讲都是极为重要的。

2、认可程度

认可程度取决于跟客户的相处和维护程度，认可程度高，则转介绍意愿高。

3、热心程度

喜欢转介绍的人一定是乐意分享的人，通常情况下一个热心肠的人才是有能力做转介绍的人，热心肠的人喜欢帮助人，因此人缘极好，大家有事也都乐意找他帮忙，因此他推荐的商品也容易被大家接受，比如一些居委、妇联、社区工作人员，热心的同事、同学、朋友都是大众消费品的转介绍绝佳人选。

4、权威影响

如果你销售的是某一类的人群或者某些行业性比较强的产品，那么这个行业内专业人士或者权威部门的专业人士的推荐对你来讲是很重要的，因为TA非常清楚的知道，这些产品推荐给谁才能效果最大化，精准的判断谁才是真正的关键人物。

那采用哪些有效的方法做转介绍呢？接下来我们就来聊一聊转介绍的具体方法：

1、转发有礼

很简单，商家把需要转发的内容让客户转发朋友圈，或者在圈内以集赞的方式，达到指定数量可以获得优惠的方式，简单直接易操作，其实大家看很多产品找名人代言不也是一种转介绍吗?借助名人的影响力，把自己使用的效果如何如何好告诉其他人，鼓励大家都去买，就是转介绍。

2、意外惊喜

客户购买商品的时候，赠送一些非常有创意的小礼品，或者营造物超所值的感觉，会把这种感觉分享出去，比如李小姐买了一套化妆品，商家赠送了一款口红，李小姐对这款口红非常喜欢，拿到的那一刻，情不自禁发了一个朋友圈，并且还配了照片，这个举动实质上就是做了非常好的转介绍。

3、闺蜜营销

这种营销方式比较适合女性，两个以上的女性同时消费的，可以获得某种优惠或者折扣，这个就促使女性在消费时会主动带上闺蜜好友一起来，实现了转介绍的目的。

4、聚会分享

以聚餐的形式邀约老客户参与，要求老客户带新客户参与聚餐活动，活动中由专业讲师对公司、产品、服务做介绍和推荐，这需要老客户对自己身边的客户做筛选，挑选有需求且意向比较强的，才能收获比较好的效果。

5、推荐退款

就是客户假如买了产品或者服务，然后推荐一定数量的客户来消费，就可以把自己消费的款项全额退回或者退一部分，推荐的客户就是他转介绍的，同样的方式还有来三免一，就是三个人一起来，有一个人可以免单，其实类似的方式还有很多，拼多多的方式就是拼单才能优惠，如果找熟人拼单，不也是转介绍吗？

6、联盟推荐

加入消费联盟，在其中一家消费的话再去其它商家消费可以获得优惠，这种方法在各个行业中可以实现资源共享，互相推荐。

7、单位送礼

把礼物送到客户单位，引起客户同事的注意，这种情况非常多，同事买了一款非常满意的商品，销售人员可以亲自送到办公地点，或者赠送礼品时也要大张旗鼓，目的是吸引客户身边人，启发好奇心，海宁老师曾经用这种方法开发了客户办公室的6个同事全部成交。

8、主动要求

要求客户转介绍携手千万不要被动等待，一定要主动提出要求，有时候客户不知道推荐谁，所以还需要销售人员引导，必要时在跟客户积极沟通后参加客户的一些家庭聚会，饭局，会议活动之类的，跟他身边的人多多接触，自然也会有转介绍。

总之，海宁老师认为随时获得转介绍是一个销售员必备的技能，根据不同的行业，转介绍的方法还有很多，今天我们不一一列举，只要用心思考，积极实践，会有更多心得体会，转介绍的实质就是借助老客户影响他的人脉圈，新成交的客户经过你的经营，又成为你的忠实客户，这样可以又进入了新的人脉圈，如此反复，你的客户会增加，转介绍的自然也会多起来，你的销售之路会变得越来越轻松啦！

做受人尊敬、自信优雅的sales!